鄉鎮市（shì）場遍地是黃金，這樣操作，你的銷量才能大爆發!

鄉鎮市場是一座（zuò）巨大的寶藏等待著我（wǒ）們去挖掘。伴隨農村消費水平（píng）提高，誰先搶占、精（jīng）耕這個塊市場（chǎng），就可能（néng）成為引導他們消費行為的人，先入為主。
如何進軍（jun1）鄉（xiāng）鎮市場, 如何在農村市場開發中分一杯羹（gēng），是擺在我們麵前急切需要解決的問題。“臨淵羨魚、不如退（tuì）而結（jié）網”，認真調研了區域內所有薄弱（ruò）縣鄉市場，根據 “建隊伍、做標準、樹樣板、抓落實”四步走方法，係統的（de）提出了鄉（xiāng）鎮市（shì）場開發方案。創造鄉鎮（zhèn）市場健康、和諧、持續發展的良好（hǎo）局麵。
一、鄉鎮市場的狀態
1.出差（chà）好（hǎo）比拉力賽
在鄉鎮（zhèn）跑業務，業務員（yuán）要不停（tíng）地（dì）上車、下車、卸貨。
由於每位鄉鎮業務員要負責30~40個鎮，每（měi）天要跑2~4個鎮，因此真正見客戶的時間僅占四分之一，另外四分之三的時間是在路上。
滿（mǎn）臉塵（chén）土、拖著長時間顛簸（bò）的疲倦身軀，行走於各鄉鎮街道，這就是鄉鎮業務（wù）的生（shēng）活。
而拉力賽的決勝要點，就（jiù）是兩個字“堅持”，誰能吃得了苦，誰更能堅持，誰就能獲得更廣闊的市場，另外（wài），製定優化的拜訪（fǎng）路線也是提高工作效率的好辦法。
2.固（gù）網點
鄉鎮沒那麽商業化交際，在鄉（xiāng）鎮跑業務，要盡可能的以朋友身份去（qù）跟他們交談，誰的人情關係做到位，誰就可（kě）以勝算在握。
在鄉鎮，小店裏的老板及（jí）老板娘既是（shì）投資者、又是管理者，既是訂貨（huò）人、又是銷售員，與他（tā）們的溝通就是（shì）與賣場（chǎng）經理、導購員的溝通。
所以（yǐ）不但要和店老板解釋（shì）產品（pǐn）的利潤空間，也要講產品賣點，因為這個產品明天就是（shì）他去賣！
鄉鎮的消費者購物（wù）大多依賴（lài）店老板的（de）推薦。一個鎮上賣同類產品的就一兩家，選擇性少，因此老（lǎo）板主（zhǔ）推哪個品牌，這（zhè）個品牌就好賣（mài）。
因此（cǐ），服務好店老板，就解決了進貨、回款、銷量等主要環（huán）節。
3.客戶如朋友
鄉鎮老板重交情，是否與你公（gōng）司合（hé）作，要看這個業務員做事是否勤快、有困難能否快速解決。感覺得信得過你（nǐ），就和你合作。所以雙方的合作是基於相互信任的基礎上的。
好的業務員就會有一幫朋友一樣的鄉鎮客戶，到鎮上經常被（bèi）老（lǎo）板們拉到他家去，和他家人一起吃飯聊天。在這些離家的日子裏，有朋（péng）友一起談心，也是（shì）辛（xīn）苦中的快樂！
二、具體（tǐ）實施方（fāng）法
建隊伍，形（xíng）成“專車專人專業化考核”
1、 市場要想健康長久發展，沒有一支專業穩定的業務隊伍是不行的，針對市場鄉鎮實（shí）際（jì）情況（kuàng），自建、特殊渠道安排一名專職人員負責，形（xíng）成（chéng）分工明確、責任到（dào）人的管理模式（shì）。
2、 有了客戶和業務員（yuán）結合，製定了《業務員工資考核方案》，實行多勞多得、按勞分（fèn）配、新品重（chóng）獎的管理原則，五日一進度、十日（rì）一開會（huì）、一月一考核，使業務員積極性大幅提（tí）高，戰鬥力大大加（jiā）強。
 貫徹落實《縣鄉市場開發8要點》，實現鄉（xiāng）鎮開發新局（jú）麵
1、 前期公（gōng）司由於下發了若幹個標準（zhǔn），效果很不明顯，該市場也是如此，為（wéi）什麽呢?這就好比時間，人們戴一隻手表的時候就可以斷定時間（jiān）的多少，而要有兩隻手表就無所適從了，所以市場（chǎng）運作標準也隻（zhī）能有一個（gè），並且把這個標準長期堅持才能達到事半功倍的效果。
2、標準很（hěn）重要（yào），製定標（biāo）準尤為重要，“水無定形、市無定勢”，為了製定鄉鎮市場運作標準，走訪了薄弱縣鄉市場，給該市（shì）場鄉鎮開發指明了方向。
3、業務人員嚴格貫徹落實製定的客戶（hù）業務員（yuán）市場鋪（pù）貨8步驟，即：1看2商3壓4出貨，5擺6收7記8結賬，鄉鎮（zhèn）市場實（shí）現了終（zhōng）端品種多元化、價格統一化、日（rì）期新鮮化、客情和諧化的新局（jú）麵。
一看：業務（wù）員每進入一家店，與老（lǎo）板問好後首先看產品的排（pái）麵，檢查產品是否擺放整潔（jié）、是否缺貨（huò）、是否有臨期、過期產品等。
二（èr）商：和終端老板商量新品進店、補充貨源等事宜，同時讓老板現場品嚐新產品並征求建議。
三壓：若本終端客戶經營的有競品或是（shì）銷量大戶，就要考慮怎麽樣讓老板多（duō）進產品，目的是搶占終端庫存，擠壓競品。
四出貨：和終（zhōng）端老板溝通好以後可以開始下貨，下貨時（shí）注意輕搬（bān）輕放，以免損壞產品，造成損（sǔn）失。
五擺（bǎi）：擺放產品時要遵循產品陳列原則，新品在（zài）前，雙排（pái）陳列;袋裝（zhuāng）在上，單支在下，縱向陳列。
六收：清點、回收有質量產品或臨期、過期產（chǎn）品。
七記：準備一個筆記本詳細記錄好終端老板的意見、其他細節問（wèn）題等。
八結賬：後一個步驟才是開單結賬，然後和終端老板告別，完成一個終端店的鋪貨工作。
樹樣板：“榜樣的力量是無窮的”
市場每個鄉（xiāng）鎮麵積或銷量相對較大的終（zhōng）端店（diàn），將會給本鄉鎮的其他終端樹（shù）一個（gè）學（xué）習的榜（bǎng）樣。所以做好樣（yàng）板（bǎn）店尤為（wéi）重要，在做鄉鎮市場樣（yàng）板店的時候，我們遵循的是3個原則。
1、整（zhěng）改要有改觀。整改後要把標準拔高，無（wú）論是品種、牌麵、形象等要高（gāo）到競品無法逾越（yuè）的標準，讓競品望而止步，喪失競品信心。
2、整改要有投入。每個形象店要投入至少一個貨（huò）架，產（chǎn）品全（quán）部都由陳列盒擺放。
3、整改要有固化。形象店整改好後要（yào）長（zhǎng）期堅持，嚴防三天打魚兩天曬網。
抓落實 ，強有力的執行，縣鄉開發的有力武器
抓落實就是落實執行（háng）力，所謂執行力，就是把想法（fǎ）變成行動，把行動（dòng）變成結果，從（cóng）而保質保量完成任務的能力。作為一個企業，再偉大的目標與構想，再好的（de）操作方案，如果不能強有力地執行，終也隻能是（shì）紙上談兵。
文章（zhāng）來源：經銷商之家