鋪貨妙招！把產品賣瘋，得這麽幹！

鋪貨是新品進入市場流通的 步，這一步至關重要，新品上（shàng）市鋪貨之路需要步步為營，十分講究，新品上市鋪貨就要先明白鋪貨的特點、鋪貨的標準，以及正確製定鋪貨的策略。下麵將詳細列舉新品上市鋪貨是（shì）如何的講究。
一、明白鋪（pù）貨四大顯著特點
1、準備（bèi）足：任何一場無準備之仗或者準備不足的戰（zhàn）爭，往往都是以（yǐ）失敗而結束。如（rú）開鋪貨之前充分提煉產品的賣點與買點;分析市場環境和同類競品的銷（xiāo）售情況，找到新品的市場突破口;對網絡渠道（dào）充分分析，選擇（zé）容易切入和（hé）匹（pǐ）配的渠道（dào）;設計（jì）好利潤空間（jiān）和價（jià）格體係;做好鋪貨計劃，選擇鋪貨時間、確定鋪貨數量、培訓業務員、確定執行人員和配送（sòng）車輛、設計（jì）業（yè）務人員薪資、補助、提成甚至開發獎勵等。
2、時間（jiān）短：沒有時間節點（diǎn），鋪貨運（yùn）動很容易陷（xiàn）入一種無進展、無（wú）壓力的鬆散狀態中，難有效果。一般要求市場在（zài）50天內就（jiù）要完成前期的鋪貨任務。一般通過三波鋪貨運動，基本完成匹配終端的80以上的（de）網點鋪貨率。 階段25天，完成60%市場鋪貨;第二（èr）階段15天，再完成15%；剩下（xià）10天，再完成10%；剩餘的15%，屬於釘（dìng）子戶，需要在後（hòu）期邊維（wéi）護邊開發。
3、速度快：集中優勢人力、物力、財力，一鼓作氣（qì）、兵貴神速的實現高效、快速地開拓市場，完成鋪貨目標。為（wéi）了解決高效鋪（pù）貨問題，許多企（qǐ）業有時候從其他市場來抽調人員成立鋪貨特工隊（duì）來協助鋪貨，總之快速的完成（chéng）鋪貨是產品上市的先決條件。
4、策略強：鋪貨講究（jiū）策略，首戰必勝很關鍵（jiàn）。缺失匹配的鋪（pù）貨策略（luè），就無法形成高效執行力，隊伍容易（yì）在不斷碰壁挫折中喪失鬥誌。唯有策略匹配，團隊才能鬥誌昂揚，一個勝利接著一個勝利（lì）去實現鋪（pù）貨目標。現實中，一般采取車銷、市（shì）場突擊隊、陳列置換（huàn）、免費品嚐等（děng）組（zǔ）合式的鋪貨，才更容易成功。許多（duō）企業在鋪貨階段容易采取成熟產品訪銷分離模式，這（zhè）種模式不（bú）僅效果差/成交率低，鋪貨團（tuán）隊更容（róng）易受到打擊（jī），影響工作（zuò）效率。
二、確定鋪貨三大標準
沒（méi）有標準，難以形成（chéng）合力，難以爆破式的共振效果，難形成震撼式的市場效果。
1、建立鋪貨管理製度。
明確鋪貨區域、路線、終端類型、終端數量，明確鋪貨（huò）責（zé）任人（rén），規範鋪貨標準和要求。製（zhì）定具體的鋪貨獎懲細則，並嚴格執行，實現鋪貨工作的日常化、規範化以及製度化。按鋪貨（huò）計劃執行，要（yào）求鋪貨的團隊每天要召開晨會通報鋪貨進度並下（xià）達當日鋪貨（huò）任務，把（bǎ）任務分解到人，每天下午下班時召開晚會（huì）點評當日工作，上交（jiāo）鋪貨表格並由督導組巡檢，關鍵客（kè）戶和關鍵時候需要銷（xiāo）售經理親自帶（dài）隊衝在鋪（pù）貨的 線以鼓舞士氣。
2、規範產品陳列標準。
好的陳列與生動不僅能夠刺激消（xiāo）費者眼球，而且能夠產生市場動作勢能，讓消（xiāo）費者（zhě）、終端客戶感受新產品的活躍氛圍。所以，明確（què）產品陳列要求，實現產品陳列的生動化，在“ ”視線內（nèi）讓產品“閃亮登場”。
3、實行鋪（pù）貨產品一（yī）站式服務。
本著誰鋪貨誰受益，誰鋪貨誰（shuí）負責（zé）的原則，責任到人“一竿子插到底”，嚴格劃定（dìng）區域，要求鋪貨人員不僅要將產（chǎn）品鋪到終（zhōng）端(餐飲店和名煙名酒店（diàn）、小賣部/商超等)而（ér）且還要想（xiǎng）方設法將產（chǎn）品鋪（pù）給“消費者”，業務人員帶頭幫（bāng）助（zhù）終（zhōng）端店搞好新品的銷（xiāo）售，實現鋪貨產品的全程跟蹤服務，在有效鋪貨中通過一定的營銷手段或策略組合，讓產品與市場有效對接，使產品在（zài）消費（fèi）者需（xū）要（yào）時，能夠看得見，買得（dé）到、樂意買，真正完成有效鋪貨。 
三、鋪貨策略是決定鋪貨成敗的關鍵
一個合格的將軍不以（yǐ）犧（xī）牲士兵的性命，來取得（dé）戰爭的勝利。一個優秀的指揮官往往善（shàn）於擇勢，而不擇與人。所以（yǐ），匹配策略更容（róng）易取得鋪貨的成功與體（tǐ）現（xiàn）團隊的（de）執行力（lì）。
1、營造市場聲勢，化減鋪貨難度。
為配合鋪（pù）貨順利進行（háng），企業可以在鋪貨前在地方媒體上進行造勢，比如當地的（de）報紙、電視（shì）、戶外等廣告（gào）媒體，充分引起網（wǎng）點（diǎn）關注，也可以利用終端店外的張貼、條幅營造地麵聲勢。有實力的廠（chǎng）家可以（yǐ）選擇規格高一點（diǎn）的酒店召開“新品上市會”(品鑒會（huì）)，邀請經銷商、媒（méi）體參加，擴大品牌影響。 
2、規（guī）範鋪（pù）貨（huò）中的推廣說辭，體（tǐ）現專業性。
統一說辭與話術在鋪貨推廣中能夠高度彰顯業務的專業素質，而且避免業務人（rén）員即（jí）興發揮（huī），不著邊際。比如自身產品的特點、政策、操作市場策略、如何幫助客（kè）戶動銷等等。還有介紹產品特點，好請客戶現場品嚐下，然後介紹采用什麽樣的優勢，特有工藝是什麽，經銷商的好評等等說辭。
3、新品鋪貨不是渠道壓貨，快消多動（dòng）。
合理鋪貨量，能（néng）夠讓客戶產生產品快速地動銷的錯（cuò）覺感（gǎn），首輪鋪貨，一個單品進一件，這樣既能保證產品陳列（liè）的需要，又能保證客戶有產品（pǐn）銷售。由於進（jìn）貨少、進貨頻率就會高，當然客戶不會主導進貨，這（zhè）時（shí）業務（wù）要做好（hǎo）跟蹤維護工作。一般終（zhōng）端網點二次、三次進貨是產品成功上市的關鍵，是建（jiàn）立（lì）他們銷售積極性的先決條件。對於中小企業（yè）來說，在無法大規模投入廣告、公關來（lái）拉動終端銷售的（de）情況下，需要想辦法進行現款鋪貨。現款（kuǎn）鋪貨，容易得（dé）到終端客戶（hù）的重視，相對（duì）容易得到客戶的主推。
4、設計能夠打動客戶的活（huó）動形（xíng）式與政策。
很多終端店看重（chóng）的有（yǒu）時不是你的（de）產品，而是你鋪貨時的鋪貨獎勵，根據鋪貨的要求確定合適、新穎、有（yǒu）吸引（yǐn）力的促銷品至關重要。比如鋪貨坎級獎勵、進（jìn）貨獎（jiǎng）勵、開戶獎勵、促銷品支持（chí）、免費產品、陳列獎勵（lì）等，讓客戶感覺占便（biàn）宜，相對而言就容易（yì）實現現金鋪貨（huò）。
5、集中企業資（zī）源點上突破，打造示範。
在重點區域市場（chǎng）選擇重點終端進行（háng）突破，通過示範效應進行以點帶麵的鋪貨。在新品的鋪貨中選擇企業原有的老（lǎo）客（kè）戶或關係客戶進行特殊政策的鋪貨獎勵（lì）快速（sù）建立形象店形成旺銷氛圍，樹立標杆，憑借形象店的影（yǐng）響力向周邊小型終端滲透鋪貨，達到以點的啟動來拉動麵的鋪貨（huò）目的，利（lì）用有（yǒu）效的鋪貨搶占渠道資源。
6、客情關（guān）係很重要，客情源於（yú）勤奮與執著。
業務員在鋪貨過程中容易選擇（zé）關係店，而對陌生店有（yǒu）害怕與抵觸情緒，或者一次碰壁就避而遠之，這樣無形（xíng）當中就會失去很多有效終端。業務員在鋪貨的過程中不（bú）僅要充分抓住客情好的店做示範，利用（yòng）已經進入（rù）的店誘（yòu）導未進入的店，同時也要迎難而上，多拜訪多（duō）溝通甚至幫助陌（mò）生店主做些力所能及的事情，來建立（lì）關（guān）係，增強客情，比如整理（lǐ）貨架，打掃衛生、建議如何經營等，通過（guò）業務員的（de）勤懇和執著來打動終端，從而實（shí）現順（shùn）利鋪貨，不要因為客戶的一次拒絕而失去信心。
7、集中車隊、人員（yuán）造勢進行鋪貨可以對終端產生影響。
鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，利用人多的團隊作戰心理（lǐ），通過鋪貨車隊的遊街造勢，對終端產生吸引力產生轟（hōng）動（dòng）效應。鋪貨過程中要對團隊成員進（jìn）行明確分工，通過團隊的協同作戰實現順利鋪貨。
所有這些（xiē）都是建立不斷培訓、緊（jǐn）抓計劃、總結不足、跟蹤指導、不（bú）斷解決各類終端網點差異性等（děng），來實（shí）現市場的高效鋪（pù）貨。
 
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