農資市場（chǎng）新舊產品競（jìng）爭激烈，老產品為什麽不上量了呢（ne）？

如今的農（nóng）資市場上有各種各類的產品，新（xīn）舊產品的競爭也日益激烈。有一些曆經多年的老產品，經（jīng）久不衰，但銷量（liàng）也在逐漸的（de）下降了，這是什麽原因呢？老產品為什麽不上量了呢（ne）？看看下麵一個老產品不上量的分析吧！
一、分（fèn）析問題-老產品不上量的（de）成因
1、老產品背景分析：
老產品在（zài）市場（chǎng）上經（jīng）過若幹年（nián）的上升期後，很多業（yè）務員反映老（lǎo）產品（pǐn）開始出現銷量停滯不前，難以上量（liàng）的（de）窘境，甚至（zhì）出現下滑的（de）趨勢，具體分析（xī）一下原因：
1）真正意義上的“老產品”都經曆過上升期（qī），說明（míng）老產（chǎn）品有自己的優勢所在，在優勢存在的情況下，仍然有上量空間（jiān），下滑隻是業務員的“淺層”感覺。
2）至於老產（chǎn）品難以上（shàng）量甚至下滑（huá），看似問題反映在渠道進貨層麵，但老產品是（shì）否真正難以上量甚至（zhì）出現下滑，需要（yào）去找產品的真正使用者，即用戶（農（nóng）戶）去探個究竟。
人注：業務人員經常碰到的一個躲（duǒ）不開的問題是：經常被渠道牽（qiān）著鼻子走，雖（suī）然渠道客戶反饋給業務人員（yuán）的問題有時候是真實的，但經（jīng）常不全麵，要麽是過濾過的，要麽是表象的，還有很多情況是渠道客戶為爭取（qǔ）自身（shēn）利益（yì）有意誤導你。
2、老產品上量（liàng）需要（yào）解決的幾點問題：
1）分析老產品的優勢所在，即（jí）老產品究竟好在哪裏？
2）老產品究竟為什（shí）麽不上量？
a、渠道原因？-->客戶是不想賣了（le）還是賣不動等等
b、產品自身原因？
c、公（gōng）司產品策略
d、其他
3、針對老產品不上量常見原因-渠道客戶不想賣（進貨）分析（xī）：
1）利潤（rùn）下滑（huá），掙不著錢
a）竄貨
產品賣開了（le），竄貨是一個很難避免的問題（tí）。市場保護不好，竄貨現象突出，經銷商惡（è）性競爭嚴重，利潤下滑（huá），這是普遍的邏輯關係。所以，要解（jiě）決竄（cuàn）貨造成的利潤問題（tí），根源在於做（zuò）好市場保護。
人注： 國外（wài）公司（sī）很多（duō）產品，都經曆過竄貨問題，一控製好（hǎo）市（shì）場，經銷商（shāng）積極性（xìng）馬上上來，量就上去了。
b）公司政策支持不夠（gòu），促銷力度太小
針對此類抱怨，高總的經驗之談：在（zài）真正分析老產品的渠道利潤分配及公司利（lì）潤（rùn）的（de）前（qián）提下，如果果真可以在促銷上，或者其他政策支持上有空間可以操作的情況下，這種情況是說服（fú）客（kè）戶老產品增加進貨量，增加銷量的“良性陷阱”。
1:說服自己：如果公司給出促銷或者其他政策支持，有信心說動（dòng）客戶，達到公司認可的足（zú）夠進貨量。
2:說服公司：隻要（yào）花（huā）了公司的費用或者（zhě）用了公司的政策，一定能完成公司認可的銷（xiāo）量。
3:說服客戶：在盡全力（lì）申請到公司支持後，必須與客戶簽訂合同，達到一定（dìng）的進貨量。
2）對產品（pǐn）不滿意，說產品不行，效果不行
高（gāo）總對（duì）問（wèn）題分析的很透徹（chè）：不管客戶對產品如何（hé）抱怨，或者老產品已經出現下滑跡象，但在市（shì）場上仍然沒有絕跡（jì），說明（míng）老產品仍然有用戶認可。
本質上看，產品（pǐn）到（dào）底好不好，行不行，不是由渠（qú）道決定，而是用戶（農戶）決定。真（zhēn）正（zhèng）確認（rèn）老產品行不行，要去用戶那裏做回訪，農戶才是（shì）對產品了解深刻的。
人注：當然，不排除確（què）實有（yǒu）一些老產品當時是誇（kuā）大效（xiào）果，靠炒作上量，這種情況另當別論。
二、解析問題-老產（chǎn）品（pǐn）如何上量
1、準（zhǔn）備工作（zuò）：
找足夠的用（yòng）戶（農（nóng）戶）做回訪，確定老產品真實的反饋。如果是真（zhēn）正意義（yì）上的老產品，經曆過幾年市場上的上升，一般在（zài）農戶那裏一定能收獲信心，10個用戶一般有7-8 個給出（chū）正麵的評價，做好回訪視頻，綜合一下，分析老產品的真正優勢所在。
2、分析解決：
分析不上量（liàng）或者下（xià）滑的（de）真正原因所在，並給出解決方案：
 
1）客戶抱怨的產（chǎn）品層麵問題
a）利用回訪視頻，用（yòng）事實說服（fú）
b）分析回訪（fǎng）資料，提煉或者升華產品的“賣點”，重新（xīn）點（diǎn）燃客戶的信心。
人注：高總及悟空老師（shī），特別給大家闡（chǎn）述了“賣點”概念，公司很多產品經（jīng）理以及業務員，對產（chǎn）品缺少真正的認識，不能真正針對（duì）用戶的需求來給（gěi）產品定位，雖（suī）然說服（fú）客戶的產品優勢都是真實的（de），但產品準確的定位是找出需（xū）求點，即“買點”，讓農戶聽到之後就想（xiǎng）買。
2）客戶抱怨的利潤層麵的問題
a）串貨問題：
先分析串貨的原因，然後利（lì）用公司的（de）政策，實行有（yǒu）力的渠道控製，將（jiāng）串貨給利潤帶來的負（fù）麵影響，降（jiàng）到（dào）低。
b）返利、促銷等支持力度問題：
以足夠的理由，跟公司爭取到合理的（de）政策，與客戶簽（qiān）訂合同，保證在公司給出的合理政策下，實現銷量翻番或者達到一（yī）定的（de）量。特別（bié）提醒（xǐng）：利潤層麵的（de）問（wèn）題，業務員盡量也需要做好（hǎo）產品回訪工作，將產品在用戶層麵的認可拿給客戶看（kàn），增加自己與客戶談判的砝碼。
主要的（de）原因是業務員沒有找到問題的關鍵所在，隻是在渠道層麵看問題。
一句話：通過用戶回訪，找到老產品不上量的（de）真正原因。通過“買點”思維，在加深對產品認識（shí）的基礎上，利用可以爭取到的公司資源，與渠道客戶談（tán）判，終達成銷量（liàng）提升。利用以（yǐ）上方法，一般都能達到老產（chǎn）品上量（liàng），而且這是廣大同仁用經（jīng）驗驗證過的。