農資門（mén）店：怎樣才能讓客戶再來？

從幾何學角度來說，相信大家都會認為兩點之間（jiān）距離短，但有（yǒu）這麽一個故事：一個商人經過一片浩瀚無邊的沙漠時迷了路，但他認為（wéi）兩點之間（jiān）短的距離是直線（xiàn），隻要走直線，就一定會走出沙漠。為了走出沙漠，他在原地做了一個記號，開始向各個方向直線前進，但還是回（huí）到了原地，終死在沙（shā）漠裏。他（tā）死的時候仍然（rán）不明白，沙漠裏沒有直線，隻有方向。其實，就像很多店鋪一樣，欲把代理的（de）產品推銷給潛在的客（kè）戶，終讓客戶直接買（mǎi）單，在當今社會用這種“直線”理念去經營店鋪，經銷商（shāng）顯然（rán）是落後（hòu）了。作（zuò）為農資經（jīng）銷商，需要靜下心來，好好地想一想，摒（bìng）除心中的（de）“直線情結”，不（bú）盲目追求短期（qī）利益，選擇正確的發展方向，終能讓經銷商實現“讓客再來”的願望及初（chū）衷。那麽農資店（diàn）鋪如何能突圍破局實現讓客（kè）再來呢？
一、塑造店鋪的“銷售”增值形象
眾所周知，很多商品本身的附加價（jià）值難以顯現，除了產品本身的安全（quán）、環保、綠色之外，店鋪要塑造自己的形象，特別是（shì）增加（jiā）“銷售附加價值“來實現增值。從而建（jiàn）議店鋪塑造（zào）誠信、平易近人的形象；店鋪的導購及市場銷售（shòu）人員要進（jìn）行專業的“銷售（shòu）禮儀”訓練，強化“微（wēi）笑服務（wù）”。大大增加了（le）店鋪的文化形象，提高店鋪的附（fù）加值。
二（èr）、生動美化商品的陳列
店（diàn）鋪要根據經營場地及店（diàn）麵的大小，對商品的品牌、風格、用途、功能等進行分區陳列，倘若要給客戶一種輕鬆、自然、心情愉悅的環境，就必須（xū）對店鋪（pù）及物品陳列進行（háng）生動美化，可用花卉和綠色植物來提高人的視（shì）覺觀。對一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營造溫馨的購物氛圍；對一些比較光亮或（huò）“刺”眼（yǎn）的商品，要利用柔和的、藍色的或紫色的燈光（guāng）進（jìn）行掩飾，給（gěi）客戶創造一種自然、柔和、溫馨的購物氛圍。
三、增加賣場的附加價值
不知大家（jiā）有沒（méi）有注意一種現（xiàn）象：在（zài）中國三、四線城市及農村集鎮的各種商鋪，80%以上都沒有配備衛生間。前（qián）不久，筆（bǐ）者在做某農資市場調研時，親眼目睹了經銷商遭到被客人“放鴿子”。當時客人看完農資後，非常中意（yì）店鋪的一款產（chǎn）品，但就在他拿在手裏（lǐ）正要準備簽單時，客人問了一句話：“老板，你這裏有洗手間嗎？”，老板馬上（shàng）作出引導：“哦，我（wǒ）這裏沒有，前麵有（yǒu）一（yī）家（jiā）大超市，那裏有衛生間”，就是這麽一句話，把本來可以做成的生意給推掉（diào）了。其實，這種現象的（de）發生（shēng）很普遍，而有時這一（yī）部分人恰恰是購物的決策者。我們反思一下，為什麽“麥當勞”、“肯德基”等一些外國人投資的超市，每天的客人進出不斷呢？外國人精明之處（chù）在（zài）於在購物場所內能解決客戶實際問題，這（zhè）個（gè）就是超市營銷“附加價值”。
四、策劃富有情（qíng）感化的節日促銷活動
經銷商可（kě）在店（diàn）鋪適當位置擺放（fàng）具有通俗化（huà）的、吸引力的POP宣傳廣告；在不（bú）同的季節和節日采用不（bú）同的促銷方式去吸引顧客；比如，在春耕等時節，店鋪可策劃“光臨，就送紀念品”活動。值得說明的是（shì），不（bú）管策劃哪種活動，一定要富有“情感化”，要感動消（xiāo）費者，內容還要（yào）有一（yī）點真正“優（yōu）惠”於客戶，否則，策劃出來的活動就是失敗的。
五、從同行或競爭（zhēng）對（duì）手那裏找方法
很多店鋪（pù）隻注重從（cóng）內部（bù）管理抓銷售，而不注意吸取同行經商技（jì）巧。精明的經銷商，都會組織1-3個（gè）人的市場調研人員，專門來搜集同行同類品牌產品的價格、促銷方式、銷（xiāo）售策略及盈利模式等（děng），並將收集資料經過整理、分析並結合自己營銷狀況和盈利模式，進行吸取別人的“精華（huá）”去除自己的“糟粕”。他們有的把從競爭對手那裏搜集的資料拿來進行修改後，應用在實戰之中變成（chéng）自己的“銷售秘笈”和營銷模式。
六（liù）、走出（chū）店鋪做“拉引”
眾所（suǒ）周知，現在已不是（shì）“好（hǎo）酒不怕巷子深（shēn）”時代了，單憑幾個現（xiàn）場導購，或（huò）經銷商夫妻兩人在輪流看店，經銷商的生意是撐不多久的。因（yīn）此（cǐ），經銷商應建立一支精幹的銷售隊伍或自己親自，分小區（qū）、分產品、分客戶類別等走出超市或店鋪去銷售（shòu），讓公司經銷的品（pǐn）牌、產（chǎn）品、功能等不斷地向潛在（zài）的客戶（hù）去（qù）傳播，即使在一開始沒有客戶上門選購，但經過一段時間推廣之後以後，市（shì）場、知名度、品牌、公司口碑等都會隨（suí）之而來。
七、組織團購和策劃場購
目前，一（yī）般品牌團（tuán）購形式大致有三種（zhǒng）：有（yǒu）自發行為團購、利用職業團購性質的（de）公司、利（lì）用營銷策劃機構（gòu）策劃組織團購。組織消費者場購，是廠家或經（jīng）銷商事先根據產品的新品佳上市時間，策劃一個具（jù）有當地節日氣氛的“事件營銷”活動，來達到集（jí）中（zhōng）消費者，終促成集體簽單達成交易，實現走量的目的。不（bú）管是網絡團購，還（hái）是集中場（chǎng）購，它們的共同點就（jiù）是讓消費者能夠在保證買到正品的情況下拿到比市場價格低的（de）產品，讓（ràng）這部分消費者把體驗這種團購得（dé）到“便宜”的心得，分享給親戚朋友，以此循（xún）環往複吸引客戶上門團購消費。比如，像福建某農資品牌經銷店鋪為了吸引消費者前來光臨本店，就利用廈門索贏營銷谘詢機構給其策劃了一個“場（chǎng）購”活動，並要求總代或廠商派1-2名有團購實戰經驗銷售人員（yuán）下去配（pèi）合他們（men）打團購，一場團購“打”下來，經銷商有了三大收獲：提升門店知名度、實（shí）現快速走（zǒu）量、吸引（yǐn）客戶再來（lái）購買。
八、推行定（dìng）製化服務
店鋪（pù）安排有關銷（xiāo）售人員為有（yǒu）意向的客戶現場（chǎng）或主動上門為客戶設計方案，以滿足客（kè）戶定製化的服務需（xū）求。江西（xī）有一經營品牌農資的王姓經銷商，就是利用“定（dìng）製化服務”,將生意做得很好。為了滿足客人的這種特殊服（fú）務，把肥料、種（zhǒng）子整袋拆散做1-40規格的小（xiǎo）包（bāo）裝，根據客戶的實（shí）際要求的數量去（qù）銷售（shòu）產品。有時王老板還親自到客戶家裏及農田裏走（zǒu）訪查看，把每次的成功案例進行整理成（chéng）冊，向來購買農（nóng）資的潛在客戶進行宣傳，以達到吸（xī）引客戶的目的。
九、打好產品的組合拳
俗話說：“百貨攬百客。”即使店鋪不是（shì）百貨商場，但也要按照“百貨攬百客”原則，去組（zǔ）織貨源並注意隨時增補商品的連帶產品，這（zhè）樣不僅能增加店（diàn）鋪的銷售金額，還能增加公司或（huò）門店的人氣，別讓客戶買了你的農藥，卻配不到合適的防毒麵具。麵對這樣情況我們店鋪如何去打好產品組合拳顯得尤為重要。若想要消費者購買該店鋪的商品，在打好產品“組合拳”的同時，還要注意以下三種銷售策略：
（一）新品做利潤。新品是符合市場需求的產品，其上市期間（jiān）對消費者而言（yán）是一個新鮮的產品，在這個時期，如（rú）果讓消費者（zhě）願意為這些新鮮事物買單，那麽經銷（xiāo）商可以（yǐ）從新品中賺取利潤。因此，經（jīng）銷商必須將重心放在（zài）新品（pǐn）操作上，看好的新品就全力主推，將利潤值大化。
（二）老品搶（qiǎng）銷量。對於（yú）已（yǐ）在市場上熱賣過6-12月的產品，而且銷量一（yī）般並（bìng）且（qiě）競（jìng）爭力下降的產品要（yào）做量了，哪怕是降低自己的利潤（rùn）空間來拉動這種產品的銷量也不要吝惜（xī）自己的毛利。可以實施降價、打折、買贈、抽獎、捆綁銷售策略（luè）、提高（gāo）促銷提成來（lái）拉動銷售。
總之，客戶的需求在變，好的銷售模式今天實用（yòng），明日沒用，但隻要店鋪在不斷借鑒行業領跑者的經驗，並不斷（duàn）的尋找及創新營銷思路（lù），那麽，總有一天，你的店（diàn）鋪就有可能跑在領跑（pǎo）者的前（qián）麵。