2018農資經（jīng）銷商：似經惡戰洗禮，陷絕境（jìng）而求生！

2018年，無論是屬於哪個群體的農資從業人員，好像都在說“今年（nián）是難的（de）一年”，這就猶如上學時老師總愛（ài）把（bǎ）“你們是我帶過的差的一屆（jiè）”掛在嘴邊一樣，年（nián）年好像（xiàng）都是難的一年。

活在當下，難以跳脫出來去評判眼前的是非，究竟是人雲亦雲為顯得自己合群的客套話，還是不（bú）甚熟絡見麵打招呼的寒暄，或者就是（shì）實事求是的境（jìng）況呢，想來糾結並無甚他用，艱難程度究竟如何時間會給以答案。

2018年，經銷商的這一年整體經受了什麽、經（jīng）營狀況如何，這（zhè）裏筆（bǐ）者就做（zuò）一個客觀的盤點。

不得（dé）不承認，2018年，確實橫在（zài）經銷商前（qián）麵的有多道坎兒（ér）需（xū）要跨越，活下來的有的元氣大傷，有的隻是傷其皮毛，但也有的（de）是逆勢增長。

農（nóng）藥經（jīng）營許可是（shì）一道關卡

2018年8月1日是全國6萬家市縣級農資經銷商和（hé）80萬家農資零售商頭痛的一天，因為所有農藥經營者必須在這天前（qián）達到規定的農藥經營許可條件，並依法申領《農藥經營許可證》。8月1日後，沒有取得許可證進行農藥售賣將屬於違法經（jīng）營，終被淘汰出整個農（nóng）資銷售領（lǐng）域。

8月1日，這個對農資經營者猶如後通牒般的日子讓很多人備（bèi）受折磨，坐立不安。然（rán）而麵對（duì）“量大麵廣，任務（wù）繁重，農藥管理職責、機構（gòu）、人員和經費等不明確，不到位”等一係列影響農藥經營許可頒發進度（dù）的因素，8月1日前絕大多數縣沒有完成農藥經營許可證的頒發。

但（dàn）是，作為農藥經營者來說，想好好做出一番成績來，取得農藥經營許可證是必然的，8月1日之後雖然有很多區域沒有立即執行處罰，但（dàn）是因為（wéi）這樣或那樣的原因未取得許可證的（de）經營者依然猶如一座大山壓在心底難以名狀。

新《農藥（yào）管理條例》的實施，留（liú）給渾水摸魚的人的時間（jiān）不多了。而作為正規經營的從業人（rén）員，也需要不斷地學習充電，查漏補缺，提升自我軟實力的同（tóng）時還要兼顧硬件設施建設。

天災難防

今年年初，在河北、陝西、甘肅等地，正值生育時期的（de）果樹遭（zāo）受嚴重（chóng）凍害，造成大麵積減產甚至絕產。天災之下，農資經營自然也受到波（bō）及，這些地區的經銷商代表對此深有感觸。一方麵因補救無望棄管（guǎn）而造（zào）成服務（wù）大麵積縮水，據記者調研發現，今年他們的銷（xiāo）售額下降10%，主要原因就是年初的那場凍害（hài）導致（zhì）梨（lí）樹、桃樹等（děng）果樹花期座果率隻有三成，影響果農管理積（jī）極性急劇下降。

另（lìng）一方麵也在思索“災前預防，災後修複”工作如何突破（pò）。

8月份，山東壽光、青州等地（dì）受到洪水（shuǐ）災害，僅壽光受災大棚達（dá）十多萬個，這不僅給農戶（hù）帶來了極（jí）大損失（shī），對農（nóng）資的影響也（yě）是巨大的。

我國大多數農業（yè）種（zhǒng）植還處在靠天吃飯的背景（jǐng）下，“天有不測風（fēng）雲”，自（zì）然的不確定性給農業生產帶來了很大的壓（yā）力，自（zì）然變化（huà）關乎作物生產發育過程。而農作物的健康生長又（yòu）與農業投入品的使用息（xī）息相關，所以，經銷商不得不間接承受來自自（zì）然的壓力。

農產品價格波動引起連鎖反應

農資投入品歸根結底是為解決種植端實際問題而存在的，當農產品波動超出農戶承受程度，經銷再好的產品（pǐn）農戶也不會買賬。

不要期（qī）待農戶有什麽忠誠度可言，種地不（bú）掙錢還要求高投入那（nà）簡直就是癡人說（shuō）夢。在今年特（tè）肥大型（xíng）調研活動中，本刊記者走訪了山（shān）東很多家經銷平台，絕大多數人都反饋其銷售情況與農產品行情掛鉤。

蔬菜種植周期短，在特肥應用上農戶（hù）就很樂意去嚐試新的產品、新的品牌。華琪農業（yè）王風虎反映，壽光特肥應用受（shòu）菜價影響比較大，因菜價放棄高端產品選擇“物美價廉”的產（chǎn）品就（jiù）是稀（xī）疏平常的小事。

農產品價格有走下坡路的時候（hòu），相應地，也就有攀升（shēng）的可（kě）能。今年9月份記者（zhě）在雲南開（kāi）遠參加一場企業籌辦的冬儲會，與一名（míng）叫（jiào）黃俊儒的客戶聊起今年經營（yíng）情況，他反映增長（zhǎng）了不少，而究其原因就是香蕉價格的上漲，農（nóng）戶願意投入了（le），銷量自然就漲起（qǐ）來了。

如果說，當（dāng）下經銷商轉型做服務商是形勢所迫（pò）下無奈之舉，那麽（me）服務商轉型做（zuò）農產品品牌可能（néng）就是“一擊命中”式的（de）長久生存之道 !

從根源解決農產品銷售問題是渠道與終端建立長期信任合作的關鍵所在，但這也（yě）正是很（hěn）多人頻頻嚐試不得其法的突出（chū）難點。慶幸，我們看（kàn）到已有成熟的“探路先鋒”案例，在本刊記者王奕撰寫的《農產品品牌（pái）：經銷商轉型服務的下一個風（fēng）口（kǒu）？》一文中（zhōng）提到的陝西富（fù）鉀不二（èr）果，寧（níng）夏夏能的西（xī）夏秘園、海（hǎi）南諾澤農的金菠蘿、青島（dǎo）華墾的佳墾草莓……都是值得學習的榜樣。但轉型不易，萬不（bú）可一時（shí）頭腦發熱，轉不好（hǎo）掉到溝裏去，審視清楚自己什麽境況再做決定也不遲。

難以消化的庫存也來施壓

壓倒渠道的是庫存，這（zhè）裏說的庫存壓（yā）力來源（yuán）於兩個方麵：過期農藥庫存處理壓力與廠家不節製鋪貨遭到（dào）終端渠道受阻（zǔ）的壓力。

還是要提到2017年頒布（bù）的新《農藥管理條（tiáo）例》，其中規定，到條例實施（shī）日算起，過期農藥就認定為劣質農藥，不能再銷售了。這把很多經銷商推到了一個（gè）特（tè）別尷尬的境地：從廠家發來已拆封的過期（qī）農藥不能退（tuì）貨（huò），而鋪到零售商那（nà）裏的貨，要“排隊（duì）等候”臨近過期才安排（pái）加緊銷售。

一些經銷商反應，比（bǐ）起（qǐ）庫存控製，處（chù）理過期農藥的銷售問題（tí）更（gèng）讓人（rén）頭大。但也有因為廠家大量壓貨（huò）卻銷售（shòu）無門而苦不堪言（yán）的，成為企業之間產品博弈戰的犧牲品。企業為搶占市場，用惹人垂涎的外部條件和天花亂墜的產品說明引你（nǐ）就範，後（hòu）你（nǐ）在銷（xiāo）售中發現下遊認知度不夠（gòu），說服農戶沒有想象中那麽簡（jiǎn）單，產品效果因時、因（yīn）地、因（yīn）量（liàng）而異，摸索需要（yào）時間，當然，消化庫存也需要時間！

到底做（zuò）什麽樣的產品、未來產品趨勢會怎樣想必是很多農資經（jīng）銷商已植入骨髓中每天要（yào）思考（kǎo）的問題。現（xiàn）在，農戶和零售的需求正在發生改變，渠道商之間競爭進一步加劇，唯有做差異化產品，渠道利潤可（kě）觀的產品，真正有效能（néng）讓農民增（zēng）收致富的產品（pǐn）……才有出路。產品（pǐn）數以萬計，選擇也是趨於正無窮，雖繁雜卻也不是（shì）無跡可循（xún）。套餐、方案包推廣銷售將是渠道（dào）產品銷售的主流方向，而套餐的組合（hé）也終將在經銷商平台（tái）上去實現且有機會（huì）發揮得淋漓盡致。

終端漲價難以實（shí）現

為貫徹落實中央1號文件精神，企（qǐ）業紛紛進（jìn）入高效、綠色、安全、環保的生產（chǎn）或者停工整改。原藥（yào）、原材（cái）料上漲，製劑也漲，經銷（xiāo）商上遊都在（zài）漲漲漲，還有的根本無貨可拿。但是（shì）向下遊銷（xiāo）售（shòu）時價格卻漲不上去，因為農戶不買單，而人員（yuán）成本又在逐漸增加，導致利潤率下降明顯。

聚焦（jiāo）作物，靠服務打造自己的核心競爭優勢是（shì）當（dāng）下經銷商尋（xún）求突破（pò）的主要方式。農資行業對技（jì）術服務的要求也越來越高，一定是（shì）能實（shí）實在（zài）在給（gěi）農戶帶來（lái）效益，才變相地帶動產品銷售（shòu）。所以，經銷商做服務時觀念上必須要徹底轉變：純粹去做服務（wù），順便（biàn）能提供給種植戶產品，利他而後利己才能長久經營下去（qù）。

賒銷難斬

做現款開發渠道難，致使賒銷成為農資界普遍現象，也是（shì）眾（zhòng）多農資現象的高頻（pín）詞匯。無論是經（jīng）銷商還是零售商都被傷害極深，深惡痛絕卻又束手無策，陷入（rù）賒銷的怪圈中找不到出路。其中，村級經銷商尤甚，處於（yú）一種上（shàng）下（xià）兩難的境地（dì）：

對上若（ruò）是靠賒（shē）欠從上遊經銷（xiāo）商那裏（lǐ）拿貨，這就意味著得不到優惠，競爭（zhēng）力自然降低，如果全靠現款拿貨，能夠得到優惠（huì），而手中又無錢可拿，資金短缺（quē）是（shì）不爭的事實；

對下如果不（bú）賒給農民，在這種你不賒我就賒的大環境下，就意味著不僅（jǐn）會失去市場份額，而且還會失去人心，甚至還會威脅（xié）到其他（tā）方麵的（de）利益（yì）。

無（wú）疑，賒（shē）銷是（shì）低級（jí）的競爭（zhēng）手段，但又是順應市場主流的無奈之舉。

“杜絕賒銷，即使少掙點也堅決不賒銷”是很多剛（gāng）起步的經銷商的初衷，但卻不能 100%無條件執行。總的來講，能做到大部分不賒銷的經銷商日子普遍比賒銷得好過。

賒銷，可能是傳統經銷商大的困境，算得上時代遺留問題：農（nóng）戶賒零售的，零售賒經銷的，經銷賒廠家的，但現在呢，經銷商賒不到廠家的，那如果還要被下遊賒銷（xiāo）牽製，想要（yào）發展資金從哪裏來？想創新經（jīng）營（yíng）手段卻總是被束縛，過得（dé）可以說是非（fēi）常憋屈了。

今年記者做花生調研的時候，在河南正陽縣與從（cóng）業20年（nián）以上的老牌（pái）經銷（xiāo）商交流（liú），深深地感覺到他們為賒（shē）銷所累的無力感，“早（zǎo）就不想幹了，要（yào）不是因為款沒收回來”。

企業多（duō）品牌運作模式怕是隱患

隨著全球經濟一體化步（bù）伐的加快，市場競爭（zhēng）已不再受地域的限製，所有企業都（dōu）將麵對國際企業競爭國（guó）內化，國內企業競爭國際化的競爭格局。如此殘酷的競爭環境下，21世（shì）紀（jì）的企業競爭關鍵是品牌的競爭。

在相對滯後的農化領域內，渠道把控嚴格仍然是經（jīng）銷商特別在意的一點。再好（hǎo）的產品，如（rú）果（guǒ）沒有好的市場管（guǎn）控，渠（qú）道的利益保證（zhèng）不了，那很可（kě）能（néng）成為市場的一個（gè）犧牲品。市場管控好，經銷商前期才敢投入。

植物精油在近兩年可以說是（shì）一個（gè）爆品，企業在精油的推廣中做了不少工作。其中，離不開渠道夥伴的（de）相互扶持，有企業在營銷上采用雙（shuāng）品牌運營（yíng），但是其核心經銷商卻對此提出質疑：這種（zhǒng）方式能否保證渠道之（zhī）間良（liáng）性？賣（mài）貨還能不能賣得（dé）放（fàng）心？

從經銷商角度來講，確（què）實讓人擔心，關乎利益的事誰會情（qíng）願讓步（bù）？雙品牌的（de）運作模式其實市場上屢見不鮮，企業角度來講並不為過，可能還算得上比較厚道的運營模式了吧，畢竟企業要生存，還想更好的生存，誰不想把這張大（dà）網織的嚴（yán）絲合縫？理（lǐ）解萬（wàn）歲，那麽，經銷（xiāo）商（shāng）你就在你（nǐ）的區域內拿（ná）出魄力（lì）拚力（lì）廝殺吧！