賣農資的為啥怕種地大戶？

土地流轉將土地集中起來，就出現了種植大戶。幾年前就有企業、經銷商將服務種植大戶，作為未來發展規劃和企業利（lì）潤的增長點，認（rèn）為隻要做好（hǎo）種植（zhí）大戶服務，銷量肯定會增（zēng）加。
然而，幾年過去了，實際（jì）情況和大（dà）家預想的（de）相（xiàng）差甚遠，部分經（jīng）銷商又開始轉型精耕小農戶。
一經銷商表示：“誰碰（pèng）種植大戶誰死。”以蘇北地區為例，一年種植兩季糧（liáng）食作物，水（shuǐ）稻、小麥輪作或小麥（mài）、玉米輪作。當地每畝土地承包價格（gé）在1200元左右，加上種子、農藥、化肥、農機投入，再加上雇用農戶來耕種，全年下來至少需要1800元的成（chéng）本。
這兩種作物在風調雨順的時候（hòu）收入也不（bú）足2000元，大（dà）基地肯定（dìng）有錢賺，但是如果（guǒ）遇到自然災（zāi）害，那就是種的越多賠的越多。
該經銷商表示：“剛開（kāi）始，我也覺得（dé）服務好種植大戶是突破銷量的一個方向，我們積極尋求同大戶合作（zuò），開始還好，但隨著競爭對手的增多（duō），種植大戶開始不賒銷不用藥、沒服務不要貨、收不（bú）回成本（běn）不還錢，嚴（yán）重影響了資（zī）金流（liú）轉。”
為什麽被企業和經（jīng）銷商報以厚望的大種植戶反而成了“雞肋”?
一方麵，企業、經銷（xiāo）商、零（líng）售商都在爭奪終端資（zī）源。本來（lái）三者（zhě）應當作為一個（gè）緊密合作的經（jīng）濟利益體去服務種植（zhí）大戶，用更好的服務來贏得種植大戶的青睞，但是有限的大種植戶資源反而讓他們成了競爭對手。
企業要（yào）扮演好生（shēng）產者的角色，生產出（chū）更多更好的產品；渠道商要承擔（dān）起服務的角色，在種植大戶身邊指導合理（lǐ）用藥，而現在（zài）三方（fāng）沒有做到合力，所以種植大戶並不能使（shǐ）農藥在流通過程中產（chǎn）生足夠的利潤。
更重要（yào）的是，隨著越（yuè）來越多的企業和渠道商以（yǐ）較低（dī）價格直接介入種植端，終端零售店的銷售渠道（dào）被不斷壓縮，產品銷售不（bú）暢，對（duì）上遊企業產生信任危機，這種（zhǒng）情況在大種植戶集中的地方更加明顯（xiǎn）。
另一方（fāng）麵，當前的種植大戶（hù）主要有幾種： ，傳統小農戶承包土（tǔ）地來的，這樣的（de）大戶懂（dǒng）一定的種（zhǒng）植技術;第二，為了應對勞動力不足而成立的合作（zuò）組織，這些組織根據合作形式的不同集約化程度也不同;第三（sān），來自農業之外的投資者。
前（qián）兩者（zhě）的根本目的是為了（le）維持農業（yè）生產，且對農業生（shēng）產有一定的了解，企業和渠道（dào）商應（yīng）當緊緊抓住，但也應考慮風險。這類農戶（hù）一般資金有限，應對自然災害的能力較低，一旦資金鏈斷裂，短期很（hěn）難恢複，渠道商要想與這類大戶合作，就要考（kǎo）慮到資（zī）金短期不能收回（huí）的風險。
而第三類大戶（hù），雖然有一定的資金，但是（shì）其投資的（de）目的就是為了盈利，這些人賒銷通常是為了與農資渠道商（shāng）捆綁到一起，或者（zhě）將原有的資金挪作他用，一旦因自然災害等（děng）原因不能達到他們（men）的預計收（shōu）益，極可能隨時退出，所以渠道商遇到這類農戶賒銷時應更加謹慎。