農資連鎖之路到（dào）底該如何走？

連鎖是品牌做大、做強的“秘（mì）方”，但連鎖不是（shì）品（pǐn）牌規模化的捷徑。本世紀之初，中國農資體製改革，農資銷售（shòu）市場（chǎng）化，農資連鎖理念應運而生，部分農資廠家、農資銷售商開始關注農資連鎖經營，並對農資連鎖模式進行研究探索。全國前後有近千家企業先後在進行連鎖運營。但是農資銷售的（de）技（jì）術性、服務性、行商性、計劃性等特點造成了農資連鎖複製難、服務（wù）難、管理難、計劃（huá）難，以致（zhì）於十多年來中國農資行業都未形成成（chéng）熟的農資連鎖運營模式（shì）。這正是今天要重新談談（tán）這個老話題的原因。在談農（nóng）資連鎖前，我們不妨先了（le）解一（yī）下餐飲行業的連鎖模式，從中探索農資連鎖的發展之路。
相對於餐飲行業，農（nóng）資連（lián）鎖化程度還處於初級階段。品（pǐn）牌化、連鎖化，依然是農資未來的發展方向之一。在農（nóng）資連鎖經營中，我們認（rèn）為，必須遵循三力一鎖一連的（de）原則。
農資連鎖模式的成功，必須具備三個基本力。
較高獲利能力
趨利性（xìng）是渠（qú）道（dào）商(代理商和終端商)的基本特性。所以連鎖模式能夠吸引渠道商參與的首要條件，就是盈利能力要比傳統的渠道要好。我曾經在市場上走訪（fǎng）過（guò）很（hěn）多終端，征詢過他們對連鎖的看法，大多數終端商（shāng）表示並不理解什麽是連鎖，隻是講無論怎（zěn）樣都要賺錢。
產品推廣能（néng）力
連鎖模式也如傳統渠道一般，銷（xiāo）售（shòu）產品的渠道（dào），其產品的銷售力顯示出其競爭力。之所以打造連鎖模式，也是希望能夠較傳統渠道有（yǒu）更強的競爭力。憑借連鎖模式的品牌效應，農民更容易接受連鎖店銷售的產品，甚至是隻要連鎖店銷售（shòu）的農資產（chǎn）品，農（nóng）民（mín）就能夠想當然地認為其（qí）擁有一定的質量保障。
市場控製能力
連鎖模式的市場控製（zhì），包括市場秩序和價格管理等工作，較傳統模式更為重要。如果出現竄貨、亂價（jià）破壞市場（chǎng）秩序的行為，不僅影響區（qū）域市場的銷售，更為嚴重地是影響到連鎖模式的示範效應。所以連鎖公司應該發育出相應的市場管理職能，成立專職的隊伍，對於代理權的區（qū）域劃分、價格管理等進行約定和監督。
如何建立成功的（de）農資連鎖模式
連的（de）是利益，鎖的（de）是規矩
首先是利益（yì）的保障（zhàng）。吸引渠道商加盟，或者維護其忠誠度，都需要利益（yì）的保障。
，連鎖模式要比傳統模式更有市（shì）場競爭力。要通（tōng）過具（jù）體的事例，好是某（mǒu）些區域市場的突破，讓渠道商相信通過連鎖能夠更快、更（gèng）多地銷售;
第二，加盟連鎖後，渠道商相信盈利比以前增（zēng）加了，這要（yào）通過（guò）具體（tǐ）的利潤測算來證明;
第三，是要渠道商相信，連鎖模（mó）式能夠帶來（lái）更為穩定（dìng）的獲利。

其次是管理的規範。如果沒（méi）有規範的管理，所謂（wèi）的連鎖（suǒ）也隻能是徒有虛名。連鎖店的管理，除了統一的形象、統一的進貨、統（tǒng）一的標價等等基礎工作外，更重要地是對正（zhèng）常經營的保障，包括竄貨和亂價兩個方麵的管理。
市場秩序（xù）對於農（nóng）資廠商，始終都是很頭痛的事情，這主要是源於農資產品市場參與者魚龍混雜，市場經營不規範所致。而這些問題，農資連鎖也要麵對。如果處理不（bú）好，將影響到（dào）整個連鎖品牌。
連的是（shì）品牌，鎖（suǒ）的是客戶
個（gè）層麵，品牌是連鎖的靈魂。連鎖，又稱之為品牌連鎖，可見品牌是連鎖的靈魂，是為了更好地體現渠道的（de）品牌力（lì），所以建立（lì）連鎖（suǒ）模式。加盟的終端（duān）店，可以借助連鎖的品牌更好地取得農民的信任，從而更（gèng）多地銷售產品。
所以建立（lì）連鎖是（shì）為了打造（zào）品牌，那麽建立品牌所必須的整合推廣（guǎng）工作將變（biàn）得更加重要（yào）。這裏需要說明的是，不是一建立連鎖，就有品牌了，而是要（yào）主動地通過整合傳播，持續地（dì）與消費者溝通（tōng），例如大量的農民會、示範（fàn）戶宣傳等工作，把品牌建立起來，反過來（lái）促進（jìn）品（pǐn）牌的（de）成功。
第二個層麵，連鎖的根基（jī）在客戶，在農民。農民，或者說土地，才是市場的基礎。而農資行業恰恰體現出這樣一個特點，就是每一個成（chéng）功（gōng）的終端店都（dōu）有一個相（xiàng）對固定的客戶群。
農民見買農（nóng）資產品，在選擇終端店時（shí）也有很大的思維慣性，隻（zhī）要認（rèn）可的終端店，短時間內一般（bān）很難改（gǎi）變（biàn）。通過紮根農村的連鎖店（diàn）構建穩定的消費群體，這才是連鎖模式成功的基礎所在。
在連鎖的路上，成功的品牌告訴人們，連鎖是品牌做大、做強的“秘方”；同時，失敗的品牌又帶來血的（de）教訓，連鎖不是品牌規模（mó）化的捷徑，隻是一（yī）種（zhǒng）工具。成（chéng）功抑或失敗，取決於如何高效、科學地使用工具。