農資經銷商：這些坎（kǎn）兒，今年能扛過去嗎？

經過多年發展，農資經銷商目前正在經曆（lì）的三種狀態： 種是白手起家苦心經營，終（zhōng）於有了（le）點小成績，但凡（fán）事都要親力親為，內部要應付各類會議、任務布置、人員管理、溝通廠家、物流發貨、填表對賬等，外部（bù）要處理好各類應酬公（gōng）關、清算討債（zhài）、拉（lā）攏零售商、維護終（zhōng）端、實驗（yàn）示（shì）範等，怎（zěn）一個“累”字了得；
第二種是傳統經銷商高舉轉型大旗，隻是披上了企業名頭的外套，實際經營和（hé）管理方（fāng）式沒有徹底變革，無法擺脫繼續掙紮的痛苦；
第三種是未（wèi）來何去何從隻能（néng）順其自然，無法傳承，自己受夠（gòu）了經銷過程中的痛（tòng）苦，不（bú）忍（rěn）讓下一代還（hái）跟自己一樣，繼續（xù）從事（shì）農資這一行，市場（chǎng）太難做，靠廠家（jiā）太不穩定，是小打小鬧苟活，還是持續發展，一直是沒有答案的問題。
現實就是這樣（yàng）殘酷，未來注定是洗牌，要麽優化（huà），要麽整合，要麽轉型，路很長，而（ér）且困難重（chóng）重。以前做得紅紅火火的市場，突然間不（bú）知道邁左腳（jiǎo）還是邁右腳了，農資經銷商（shāng）正遭遇著新時期的十麵埋伏，它們一個個橫在麵前，充滿了挑畔，充滿了劍影刀光。
地盤萎縮，市場被無（wú）形分割
戰場還是這個戰場，但感覺地盤越來越小了，實際上（shàng）市場的大小沒有（yǒu）變化，空間也沒（méi）有變。市場發展、終端勢力和經銷商自身能力問題正（zhèng）在吞噬著經銷（xiāo）商已經占領（lǐng）的空間。
一是（shì）消費主體轉移和傳統主流渠道被分割（gē），呈現多（duō）元化、碎片化、網格化。服務（wù）商、糧食銀行、土地托管、種植大戶的崛起，終端的變化（huà）讓交易方式變了形，繞過經銷商而直接與廠家交易。
二是市場（chǎng）隻耕不（bú）精，不聚焦不專注，無法形成所在區域（yù） 的地位，競爭（zhēng）對手（shǒu）數量和產品種類不斷遞增，地盤被競爭對手瘋狂蠶（cán）食。三是產品同質（zhì）化和市場扁平化（huà），使經銷商不斷喪失對好（hǎo）市場（chǎng）、好產品的控製力，不斷被邊緣化，核心區域不是被（bèi）分割，就是被廠家收回去直營（yíng）。
利潤減少，經營成本居高不下
利潤是（shì）經（jīng）營的根本（běn），沒有利潤別說小康，就是溫飽也成問（wèn）題。市場價格透明到裸露的程度，經營成本（běn）居高不下，經銷商利潤越來越小，很（hěn）難賺到大的差價。經銷（xiāo）商一直夾在廠家和零售商中間，靠廠家折扣（kòu）賺取利潤，同時價格上浮給零售商賺取（qǔ）差價，以前經銷商的（de）日子還算比（bǐ）較滋潤，現在正被（bèi）時代逐步打破。
經銷商利潤的（de）減少，不僅是外部環境因素，與廠家和自身也有關係，市（shì）場、廠家、經銷商、零售商（shāng）、消費者都在一條利益鏈上（shàng），任何（hé）一個環節都影響著終（zhōng）利潤的（de）去處（chù）。一（yī）些經銷商具有管（guǎn）理不科學、流程不規範、投入和產出不成比（bǐ）例等問題，這都將利潤拉低了。作（zuò）為經銷商，一定懂得、認識（shí）財務，否則在利潤薄得像紙一樣的時代，存活下去都會成為問題。
靠手段謀生  終成過去
經銷商在推廣上不遺（yí）餘力的變幻（huàn）招（zhāo）數，以前一場活動或是一張海報（bào）都能使銷量飆（biāo）升，現在宣傳車、砸金蛋、請專（zhuān）家站台等（děng）各類手段，也很難讓（ràng）農民心動，所有的動（dòng）作（zuò）都是表現風光，成了繁榮的假象。經銷商如果忽視產品本身，隻想通過誇（kuā）大和（hé）虛假宣傳，讓農民掏銀子已經（jīng）不可能了，想要推廣（guǎng）好產品，還得實事求（qiú）是腳踏（tà）實（shí）地，在產（chǎn）品和服務上下真功夫。
賒欠成風，痛苦疲憊不（bú）堪
賒欠已（yǐ）經成為農資銷售行業一（yī）直（zhí）困擾經銷商的問題，很多經銷商有苦也無處訴說，憋出內傷。農資行（háng）業賒欠很普遍，你要不賒欠，自有後來人，搶你的市場和客戶絕沒商量。賒（shē）欠成風有幾種原因，一是確實沒有錢；二是不知（zhī）道效果，想要看到結果（guǒ）再說；三是拉客戶，這也（yě）是重要的。作為經（jīng）銷商，成了夾心餅，廠家不打款不發貨（huò），零停商不賒欠不提貨。苦啊，比黃連（lián）還苦。
人才（cái）難求，發展的核心問題
人才（cái）問題一直是經銷商頭疼不止的問（wèn）題，外部原因有三個：首先，是（shì）行業性質，大學畢業生一（yī）般都會選擇（zé）廠家和企業。其次，很多人覺得廠家（jiā）比經銷（xiāo）商更有發展前（qián）途和更好的待遇。後，經銷（xiāo）商好不容易把自己打（dǎ）造成為一棵梧（wú）桐（tóng）樹（shù），招來（lái）了（le）幾個人，也會因為各種問題，導致人才被挖走或是跳槽換平台。
對此問題，經銷商需要重視內部（bù）原因，主要有六條：一是（shì）經銷商目標不明確；二是在選拔和配置（zhì）人才方麵隨意性比較大；三是落後的人才（cái）觀念，隻把人當作機器，而缺少同（tóng）理心的人性管理；四是不重視員工的發（fā）展和培訓；五是缺乏溝通與交流，隻是工作上的安排；六是管理水平低下，要（yào）求的多，給予的少。人難招，人難管，人難留。經（jīng）銷商早晚得解決人的問題，這是發展的核心，沒人，沒法幹。
近幾年，經銷商一直處於困境，風（fēng）雨很急，雖（suī）然有點亂，但大勢一路高歌，一直在發（fā）展，認清形勢（shì），快速出手，學會在亂中取勝，未來（lái），農資經銷（xiāo）商將突出重圍，逆勢而上。