很多經銷商達到一定銷售額之後（hòu），就停滯不前，如何突（tū）破瓶頸？

很多經銷（xiāo）商達到一定銷售額之（zhī）後，很長（zhǎng）的一段時（shí）間，也突破（pò）不了現有狀況，是產（chǎn）品原因還是管（guǎn）理原因？是什（shí）麽製約（yuē）了經銷商的進一步發（fā）展？
經銷商做生意關（guān）注的就是利（lì）潤，每一個（gè）經銷商都在想如何讓自己的生意持（chí）續發展、持續壯大（dà）、持續盈利（lì）。但是，現實生活很殘酷，多數經銷商麵臨著銷售（shòu）難增長的（de）困擾。
有好多經（jīng）銷商竭盡一生也突破不了1個億。那麽經銷商銷（xiāo）售增長慢，難突破，一直沒過億，這都是為什麽呢？
“管理有漏洞、團隊執行力不行、沒有好品牌、銷售（shòu）模式不好。”或許每個經銷商的答案都不一樣，當（dāng）我們做不好的時候，我們一定要反思，為什麽做不好？哪些因（yīn）素影響的做不好？
1、人的因素：老板和高管的天花板
很多經銷商做不大，做不強，其根（gēn）本的原因不是產品，不是隊伍，不是市（shì）場拓展，而是一個公司的老板，有什（shí）麽（me）樣的老板就做出（chū）什麽樣的（de）企業，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度決定你生意的規模，決定了員工的高度，而（ér）老板學習和改變的速度決（jué）定了企業發展的規模（mó）。
還有一個重（chóng）要原因是高管團隊出現的天花板，在中國我們（men）做生意的有兩種現象很（hěn）突出：
一個是用子弟兵。對（duì）於（yú）老板來講，子弟兵有三個優勢：用得放心、不易離職、成本低，現在有一半的經銷商仍然采用的（de）是家族管理製度，這對未來發展是不利的。
一個是老麵孔。在很多經銷商的核心管理團隊中，每天都（dōu）是一些老（lǎo）麵（miàn）孔，團隊中3—5年（nián）都沒有一個新人進來，而有趣的是，遇到事情時這些老麵孔（kǒng）發現的往往是問題，新人發現的卻是創新和改變的方法。老麵孔回答問題時老是找問題，說的問題（tí）讓你膽顫心驚，他們傳遞了（le）太多負能量的東西，而新人來了不（bú）一樣，他為了證明自己，要不斷（duàn）找方法，找機會，推動銷（xiāo）售成長。所以說老板在用人時，要多引進人才，屏蔽絕對的（de）家族化管理，讓新鮮血液成為公司發（fā）展的持續動力（lì）。
2、產品因素：如何在老產品中挑黃金？
有一種方法，叫做特色（sè）產品確定法。我們都知道，在市場（chǎng）上所有賣（mài）得好的產品都符合兩個規律， 個叫（jiào）“ ”，第二個叫“唯一（yī）”，所謂 就是品（pǐn）牌，每個（gè）品類的 品牌差不多都是市（shì）場銷量比較大的，而幾乎所有銷售（shòu）額上億的經銷商（shāng）都是擁有一線品牌的，品牌是經銷商的武器，武器決定你的未來。而（ér）唯一是指，產品不是品牌，但特點很獨特，仍然吸引消費者購買。每個消費者都存在消（xiāo）費（fèi）信仰，這就來源於 和唯一。
所有經（jīng）銷商選擇產品時，一定要問（wèn）自己兩句話（huà）， 是“代理的產品是否有自己的特點”，第二是“能（néng）否讓消費者在眾（zhòng）多人（rén）中記住你”。
而所謂（wèi）產品特點，簡要概括為（wéi）以下四個特征：一是原料和功能的唯一性；二（èr）是核心技術的唯一性（xìng）；三是包裝（zhuāng）的標準（zhǔn）區隔型（xíng）；四是產品形（xíng）狀的區隔型。要使自己的（de）產品脫（tuō）穎而出，被消費者記住和認同，是必須（xū）要具（jù）備其（qí）中一點的。所以，大多生產廠家也要（yào）從這幾點進行升級和創新（xīn）。
選擇特色產品，經銷商往往也存在幾（jǐ）大誤區：
誤區一是“假賣點”，拖拉機（jī）前麵掛著寶馬商標，它還是（shì）拖拉機。現在市場所謂青（qīng）春小酒很多，所宣傳的廣告語是（shì）“我是***，*****”等等（děng），雖然打著（zhe）類似的宣傳語，但產（chǎn）品本身真的有這些賣點（diǎn）麽？
誤區（qū）二是“產（chǎn）品賣點和（hé）產品本身產生不了聯想”，產品宣（xuān）傳得再好，但廣告語怎麽說，都讓消費者想（xiǎng）不到這個產品，這其實是失（shī）敗的，大多（duō）情況下消費者買產品，買（mǎi）的並不是產品本身，而是賣點和感覺。
誤區（qū）三（sān）是（shì）“抄襲一線（xiàn）品牌的賣點”。
誤區四是“品質不支持賣點”，市場上幾乎沒有物美價（jià）廉的（de）東西，你想要寶馬的品牌，QQ的價格，這幾乎是不可能的。
3、市場（chǎng）容量和競爭（zhēng）格（gé）局：品類空間決定發展規模
什麽叫市場容量？一個經銷商，2006年開始做生意，手（shǒu）裏麵隻代理兩個小品牌，一直不見起色，今年，他代理了一個知名品牌的粉絲， 個（gè）月發了一車貨，很快突破了10萬元，由於品牌影（yǐng）響（xiǎng）力，產品很快被市場所接受，他很有信心地說：“ 按這樣的速（sù）度，一（yī）年就將突破100萬。”而在接下來的幾個月，他的產品回轉變得越來越慢，動（dòng）銷也出現了困難（nán）。眾所周知，粉絲（sī）的品類空間（jiān）非常小，當經銷商選擇產（chǎn）品（pǐn）時，要考（kǎo）慮選大品類還是小品類，你會發現身邊有一個現象，做酒類產品的經銷商銷售額達到千萬的很多，所以說品類空間決定你的市場規模。
第（dì）二點要提的是（shì）競爭格局，前麵（miàn）說到，市場容量小（xiǎo），銷量上不去。但也（yě）不是市場容量大的就能上量（liàng）。以雞尾酒為例，這個品類在近幾年非常火，但競（jìng）爭也非常激烈，能存活下（xià）來並（bìng）持續發展的企業越來越少，大多數企業因為跟風模仿麵臨嚴重的增長瓶頸。其（qí）次，你還（hái）要考慮代理的（de）品類是否符合當（dāng）下的趨勢。
4、機製的（de）因素：你能讓多少員工相信你，你就有（yǒu）多成功
有個經銷（xiāo）商曾講：“ 在我的公司有8個員工，但他們8個人（rén）還不如我一個人幹得好（hǎo）。” 造成這種結果的（de）原（yuán）因，其實是公司機製（zhì）出（chū）現了問題（tí）。我們有很多經銷商天天都在抱怨，生意做不動，人（rén）員沒幹勁兒，現在的人（rén）員成本越來越高，而付出的卻越來越少。
在這裏，講（jiǎng）一個有趣的例子，我（wǒ）們都看過西遊記，西遊記中孫悟空大鬧天宮，打敗了所（suǒ）有的天（tiān）兵天將（jiāng），但他在西天取經的時候，遇到大的困難就是打不（bú）過許多妖怪，常常去天（tiān）庭請求支援。不可思議的是，這些妖怪都是（shì）天兵天將的寵物，天庭的神（shén）仙後還要下來收服他們，仔細想想有些矛盾，孫悟（wù）空（kōng）打得過神仙，打不過妖怪，神仙（xiān）終要收（shōu）服（fú）妖怪，這是為什麽呢？
這些天兵天將就好比是給玉皇大帝打工的，下麵的妖怪好（hǎo）比是創業者，自己做老板，當然跟打工者不一樣。一般（bān）做不大（dà）的（de）經（jīng）銷商，下麵的員工都認為我們（men）就是給老板幹的，跟公司一起奮（fèn）鬥了（le）十年，與老板一起創業，如（rú）今老板開上（shàng）了寶馬，住上了別墅，而員工自己還拿著2000元的底薪，都在思考這樣（yàng）值不值。
相反（fǎn），也有些經銷商（shāng），他會讓員工認為這（zhè）就（jiù）是自己（jǐ）在創業，員（yuán）工都是為自己幹的。
 
文（wén）章來源：經銷（xiāo）商之家