重磅：2018農藥（yào）行業年度十大關鍵詞出爐！

中國農資行業正在經曆一場深刻的變革，任何（hé）變革不（bú）是一蹴而就的，而是在循序漸進的推動和（hé）進行。

我們（men）在盤點2018農藥行業關鍵詞時發現，今（jīn）年的關鍵詞與過（guò）去幾年的極其（qí）相似，由此可（kě）以發現，農資行業的變革基本是圍繞幾點事物和方向在（zài）進行。每年的不同可能（néng）就在於（yú）：寒冬比我們想（xiǎng）象中（zhōng）更冷，變革速度比想（xiǎng）象中更快（kuài），形態更（gèng）加（jiā）成熟，深度也更進一（yī）步（bù）了（le）。

這些深刻的變革，在更（gèng）大範圍內得到了農資（zī）人的共鳴和意識認同。行業關鍵詞的梳理，不僅是我們對行業2018年的盤點總結，更（gèng）多的是對當下農資行業形態和未來（lái）的（de）分析展望。

2018年，農資（農藥）行業年度（dù）十大關鍵詞：行（háng）業整合加（jiā）速（sù）、環保洗牌、植保（bǎo）飛（fēi）防、品類聚焦、消（xiāo）化庫存、農產品低迷效應、農服（fú）元年、兩極分化、作物套餐（cān）和解決方案、產銷分離。

關鍵詞一：行業整合加速

2018年，農資行（háng）業整合加速，世界農（nóng）化行業（yè）發生（shēng）巨變，格局重構，我國農化行業受多方麵影響在動（dòng）蕩中沉浮。

並購重組、環保高壓、新《農（nóng）藥管理條例》、供給側改革（gé）給整（zhěng）個（gè）農化行（háng）業（yè）帶來（lái）的影響貫穿（chuān）全年，且仍（réng）然在持續，多方麵的（de）因素疊加，讓我國農化行業整合速度加快，勢頭來得比很多（duō）人預想的要猛烈。

從全球農化巨頭（tóu）的世紀大並購，到國內企業報團取暖的兼並重組潮。並購整合風從國際蔓延到國內，並有加劇之勢。

拜耳曆（lì）時兩年完成了對（duì）孟山都的收購。隨著中國（guó）化（huà）工和先（xiān）正達、杜邦陶氏、拜耳和孟山都的合並，全球農化行業（yè） 梯隊（duì）格局（jú）由六大巨頭（tóu）（先正達、陶氏、杜邦、拜耳、孟（mèng）山都、巴斯夫）變為四大巨頭。

並購（gòu）重組案例不止於此，紐發姆收購富美實歐洲（zhōu）部（bù）分除（chú）草劑產品組合（hé），UPL收購愛利思達，利民股份現金收購（gòu）河北威遠（yuǎn）生物等100%股權，揚農化工擬收購（gòu）沈陽化工院，中化國際把參股企業江山股份的股權轉讓給福華科技......這個時代需（xū）要行業進行整合，進（jìn）入規模效益（yì）階段。巨頭之間的並（bìng）購重組讓強者更強（qiáng），資源更加（jiā）集中，這是中國農化行業發展的必然趨勢。

未來農資行業的發展，原料端會越來越集中，一些化合物、產（chǎn）品產能、資源將（jiāng）被大型（xíng）生產企業壟斷，尤其是各項環保（bǎo）設施比較健全的企業，這（zhè）是並購重組的（de）利好結果。在利民股份收購河北威遠之後，其將在（zài）殺菌劑、殺蟲劑（jì）、除草劑三個板塊齊頭（tóu）並進。而在2017年，利民股份收購了河北（běi）雙吉（jí）79.50%的股權後，擁有40,000噸/年的代森（sēn）類產品（pǐn）產能。

通過（guò）不同的兼並（bìng）重組，讓相關產品變得強大，形成局部產品的（de）統治力量，以穎泰（tài）嘉和生物為例，未來的發（fā）展希（xī）望通過兼並重組（zǔ）方式，讓其主（zhǔ）要的單個產品占到世界銷售額的60%-70%。

通（tōng）過並購重組還可（kě）以完善（shàn）產業鏈，如UPL收購愛利思（sī）達將幫助其增強解決方案，兩家公司強勢互補，新公司將致力於成為全球 的生物解決（jué）方（fāng）案公司（sī）。

從（cóng）銷（xiāo）售額來看，據國家統計局統計數據顯示，銷售（shòu）額2000萬元以上的農藥企業（yè）逐漸減少，從2015年的832家減少至2018年的772家。而（ér）虧（kuī）損企業由2015年的74家增加到2018年104家，虧損企業數量（liàng）增加近三成！

日益（yì）嚴酷的市場和政策環境，使得一些製劑企業在內的（de）中小（xiǎo）型企業不得（dé）不四處（chù）尋找大型企業進（jìn）行資源優化（huà）重組並購，原藥製劑一體化趨勢加強。

中國農藥工業協會（huì）秘書長李鍾華認為，並購、環（huán）保、新條例等造成的影響將在今後兩年間逐漸顯現，預計今年到明年終端市場漲價趨勢將會凸顯，屆時企業及行業的銷（xiāo）售壓力更大。

原材料價格上漲給農化行業帶來的影響隻是（shì）一個方麵，我國農化行業正在經曆一個重大的升級（jí），並且這（zhè）個升級剛剛開始。不僅是我國（guó），全（quán）世界農化（huà）行業都在升級，抱團群暖（nuǎn）。  

當下農資行（háng）業的現狀可以說是冰火兩重天，做得（dé）好的企業迅速發展，但肯定（dìng）有做不下去的，未來兩三（sān）年，農化企業（yè）將麵臨大規模的倒閉潮！但市場始（shǐ）終遵循優勝（shèng）劣汰的原則，因此，讓自己站在優秀者的行列（liè），才有可能堅持到後！

關鍵詞二：環（huán）保洗（xǐ）牌

2018年農資行業遭遇的痛經曆就是（shì）環保洗牌，在全國範圍（wéi）內引起了巨大震動，更是把（bǎ）中國農資企業卷進了洗牌的漩渦。

環保（bǎo）核查掀起了（le）大批企業的（de）關停倒閉（bì）潮，淘汰整（zhěng）合力度（dù）加（jiā）強。尤其中小企業是受（shòu）此影響的重（chóng）災區，大批達不到進園標準的中小企業被迫關停，或者因為無法（fǎ）承擔各種門檻經費（fèi）而關停的也不（bú）在（zài）少數。

據了解，2017年，4輪次的中（zhōng）央環保督查，31省份全（quán）覆蓋，5600名環境執法人員，13000人被約談或問責，18000家公司被處罰，2萬（wàn）多家關停，3萬（wàn）多家限期整治，8.7億元人民幣罰金，力度和決心（xīn）之大，範圍之廣，讓中國化工包括農資行業陷入持續大震蕩。

在這場環保（bǎo）洗牌中，中（zhōng）小型落後企業（yè）將麵臨淘汰（tài）危機。據不完全統計，到2018年底預計化（huà）工園區數量減少為480家左右（yòu）。山東（dōng）就有50%化工園區遭裁撤，1500家企業被關停，河北、湖北等地也成了（le）環（huán）保洗（xǐ）牌的重災區。河北注銷96家危化品生產（chǎn）企業，其中農藥企業10家，湖北（běi）近200家危險化學品企（qǐ）業安全生（shēng）產許可證被（bèi）注銷，其中農藥企業7、8家。

隨著環保風暴的愈刮（guā）愈烈，各種停產（chǎn）限產導致原藥供應緊張，今年的農藥（yào）不管原藥還是製劑價格一路飆（biāo）升（shēng），甚至一度麵臨（lín）有價無貨的局麵。

環保導致的一係列洗牌，同時也是企業的（de）機會。通過這樣的洗牌，原（yuán）來不規範的、擾亂市場的企業將被（bèi）淘汰出局。如明德立達董事長母燦先所說的，國家政策層麵的約束，對於做大品牌、正規的國（guó）際化（huà）公司來（lái）說，本身是個利好，因（yīn）為它‍‍適當的避免了劣幣（bì）驅逐良幣的現象，這是一（yī）個行業的進步。

製劑企業麵（miàn）臨的壓力更大（dà），原料上漲，利潤壓縮。要麽發展做規模，要麽尋求並（bìng）購，要麽（me）轉型、創新，如何擺脫原來的紅海競爭，進入新的競爭領域成為企業努力的方向。

環保帶（dài）來的一係列蝴蝶效應下，讓農（nóng）資經銷商在選擇企業合作上更加謹慎（shèn），越來越多經銷商重新梳理產品結構，進行產品過濾重（chóng）組，重新選擇合作對象。經銷商的關注點也從原（yuán）來過度關注價格，到今年（nián）更（gèng）多關注長遠合作，‍‍合適的、有發展前景和未（wèi）來的企（qǐ）業（yè）成為經銷商合（hé）作的重要參考，這對於正規企業是一次機會，對不具備資金、原料等優勢的中小企（qǐ）業是艱巨（jù）的挑（tiāo）戰。2018年，企業從與渠（qú）道端的合作（zuò）上可能已有所體會，2019年將（jiāng）會更加凸顯。

2019年，環保洗牌帶來的影響仍將持續，沒有資金優勢（shì）的（de）企業更加舉步維艱，農資競爭將（jiāng）會更加殘（cán）酷，未來的農化行業，資本型、資源型、服務型的創新企業優（yōu）勢凸顯。

關鍵（jiàn）詞三：植保飛防

毫無疑問，植保飛防依然（rán）是2018年行業的（de）關鍵詞。

用一句話形容（róng）2018年的飛防是：火爆與尷尬並行。

數據上，2018年（nián）市場上植保無人機保有量突破三萬架，飛（fēi）防作業畝次突破2.6億畝次，是絕對的爆發式增長，這種增長應該會在（zài）2019年得到延續。

與此同時，2018年沒有核心競爭優勢的植保無人機廠商迎來了倒閉潮，從各種農機和植保的展會上，我們發現植保無人機參展商少了，不少植保（bǎo）無人機廠商轟然落幕或悄然退場，對於絕大多（duō）數無人機廠商來說，盈利（lì）依然（rán）艱難。

專業化統防統治方麵，政府購買農業社會化服（fú）務組織的力（lì）度（dù）加大，以河南、黑龍江、安徽等地為（wéi）代表，未來可能會常態化；補貼（tiē）方麵，植保無人機補貼（tiē）的區域範圍和資（zī）金力度加大；作業價格方麵，隨著植保無人機整體價格的下降，行（háng）業準入門檻變低，植（zhí）保無人機技術效率都有不小的提升，植保飛防隊大幅增加，行（háng）業（yè）掀起了瘋狂的價格戰，價格低到很多飛防隊（duì）不得不退出（chū），雖（suī）然作業畝次增加，但盈利依舊（jiù）艱難，代（dài）理商單靠銷售植保（bǎo）無人機工具也變得十分艱難，很多人帶著情懷和夢想（xiǎng）來到了這個行業（yè），可是難以（yǐ）為繼（jì），還有很多人帶著無知和僥幸想在這個行（háng）業掘金，也倉促收場。

單單依靠植保無人機作業想（xiǎng）在行業生存是困（kùn）難的。2018年，飛防作為入口，融合到農業產業服（fú）務的鏈條中，尤其（qí）是與農資經營的融合，幾乎成為一種共識，也是未來的出路（lù）。我們看到2018極飛科技年度大會的主題是“數字（zì）農業的未來”，他們不僅（jǐn）僅是植（zhí）保無人機，更多的是致力於全（quán）球農業的（de）智（zhì）能化、數（shù）字化；

我們也看到此前以“互聯網+飛防”鏈接飛手與用戶的農（nóng）田管家，業務範圍已經拓展至生產數據監控、訂單種植、植保服務、農機收割、現代化采（cǎi）棉作業、供應鏈金（jīn）融等領域（yù）；我們也看到農飛客、標普農業、農博（bó）士、卓沃植保這樣的平台，以飛防（fáng）服務為入口，將農資經營服務（wù）深（shēn）度融合（hé），構建作物解決方案。

在火爆與尷尬並行中，2019年會有更（gèng）多的農藥企業涉足飛防領域，更多的農資人和植保人涉足飛防，不專（zhuān）業的不懂植（zhí）保的個（gè）體飛手和飛防組織應該（gāi）有不少要淡出行業，質量防效是飛防之根本（běn），組織模式是飛防之路徑，盈利效率是飛防市場之核心。

而飛防行業也在2018年過了炒作的階段，進入理性發展期，同時（shí）飛防行業也進入了淨化整合淘汰期，未來誰能紮根下去，誰能整合資（zī）源，把農業（yè）服務串起來，誰能紮紮實（shí）實（shí）地做好飛防（fáng）服務並拓展其他農業（yè）服務（wù），誰將在這個行（háng）業生存下來。

關鍵詞四：品類聚焦

聚焦優勢品類，成為現在許（xǔ）多農藥（yào）企業的重要市場布局策略。

如今農資行業新化合物的創製愈發困難，一個化合物的研發投（tóu）入成本已經達到了近3億美元，需要11年的時間。長周期、高額費用等因素，讓國內農化企業把目光（guāng）紛紛轉向熱門的品（pǐn）類或（huò）者外企化合物登記即將到期的品類上（shàng）。

2018年，藥肥、芸苔素（sù）內酯為代表的植調劑、特肥、精油為代表的助劑（jì）、種衣劑、圍繞熱門（mén）作物突出問題的產品品類（如殺蟎劑、殺線劑）等，成為今年農資企業（yè）在（zài）市場高壓下的品類聚焦以及創新的熱點。

不過現在（zài）的一個情況是，大多數農藥（yào）企業產品線齊全，形成了殺菌劑、除草劑、殺蟲劑多（duō）個產品線齊推的（de）局麵。雖（suī）然不少農藥企業證件很豐富，但是產品太多，沒有聚焦，僵屍證（zhèng）件也容易成為企業的（de）負擔。如何有效聚焦，盤活企業（yè）證件資源，是當下農藥企業應該認真思考的問題，畢竟麵對如今（jīn）的紅海競爭（zhēng）和市場高壓，分秒（miǎo）必爭，轉型和創新迫不及待。

國內（nèi）企（qǐ）業要（yào）麽聚焦（jiāo）自己的核心優勢品類，弱化其他板塊，要麽通過並購占據主要（yào）品類的主導地位。以利民股份為（wéi）例，2017年收購河北雙吉後（hòu），擁有40,000噸/年的代森類產品產能，完（wán）成（chéng）對國內（nèi）代森類殺菌劑市場的初步整合，使得國（guó）內（nèi）主要代森類生（shēng）產廠商形成合力，具備了在國際市場上與競爭對手進行抗（kàng）衡的實力。  

而特肥在經曆了這兩年的洗牌後，一些之前進入的大肥企業開始退出，在2018年迎來了不錯的局麵。據了解，2018年（nián），特（tè）肥行業體量（liàng）增長50%，特肥（féi）企業平均增長20%—30%，品質提升、土壤修複（fù）與健康等的迫切需求，給包括生物菌肥（féi）、碳（tàn）肥、土壤調理劑、中（zhōng）微量元素水溶肥、生物刺激素等功能性特（tè）種肥料巨大的發展空間（jiān），土壤修複也正式上升到（dào）國家層麵，特肥開始真正在終端落地生根。    

但是，對於熱門品（pǐn）類，企業在決定是否進入時也（yě）需要謹慎。以（yǐ）今年尤其火熱的精油（yóu）為例，國內農藥企業、特肥企業基本有（yǒu）一半左右都上了這個產品。但今年，D-檸檬（méng）烯（木本橙油、桔油的主要成分（fèn））已被登記（jì）為農藥（殺蟲劑），登記以後，國內那些銷售未進行農（nóng）藥登記的橙油桔油存在巨大風險。因此，國內企業計劃進入一個新品類時（shí），要時刻關注該產品的登記狀況，不（bú）然就（jiù）可能麵臨如（rú）今推（tuī）還是不推的尷尬局麵。

更重要（yào）的是，要聚焦產品（pǐn）本（běn）身，而不是跟風炒作（zuò），企（qǐ）業要回歸（guī）到產（chǎn）品上去，這是市場發展的必然。

關鍵詞五：消化庫存

消（xiāo）化庫存成為2018年流通渠道端大的壓力，也是今（jīn）年農資經營的重中之重。

2017年開始，二維碼就已經在企業端開始實施，新《農藥管（guǎn）理條例（lì）》規定，2018年1月1日起，要求農藥做可追溯（sù）電子（zǐ）信息碼。新條例影響下，2018年經銷商拿貨積極性大大降低，零售商層麵對於沒有二維碼的農藥產品非常排斥。農資經（jīng）銷商和終（zhōng）端零售商要麽選擇上新品，要不就（jiù）是賣（mài）“陳（chén）貨”，清庫存，這成為渠道（dào）端在（zài）2018年的主要工作內容。

也因此，雖然今年原藥、製（zhì）劑價格上（shàng）漲，但是從渠道端和終端的拿貨積極性來看，企（qǐ）業鋪貨困難，不少企業的（de）出貨量和（hé）產（chǎn）量並沒有增加，不少企業銷（xiāo）售額的增長都是價格上漲（zhǎng）帶來（lái）的。經銷商除了上新品（pǐn），基本還是消化老庫存。

2018年經銷商庫存（cún）壓力還來（lái）自於對（duì）過期農藥的（de）處（chù）理，以前過期農藥檢驗合格還是能銷售的，但（dàn）新條例規定，現在過期農藥就（jiù）是劣質農藥，不能銷售了。對過期產（chǎn）品庫（kù）存（cún）處理成本增加，這也是今年讓經銷商感（gǎn）受到壓力（lì）比較大的。對於（yú）從廠家發過來的過期農藥，已（yǐ）拆（chāi）箱的不能退貨（huò），經銷商隻（zhī）能自己消化（huà）掉。而大多零售商對於二維碼和過期農藥非常敏感和（hé）排斥，這些風險都需要經銷商去承擔。

況且，雖（suī）然2018年上遊漲價瘋狂，但承擔價格上漲的（de）主要是渠道商和零（líng）售商，還未明顯到達終端（duān）。即便有些傳達到了終端，農戶對此似乎並不太買單。渠道端麵臨產品進價上漲但銷售價格難漲、成本大大上升，利潤率下降明顯（xiǎn）、庫（kù）存風險太（tài）大（dà）、增量困難的多方壓力局麵。

庫存壓（yā）力大隻是表象，不是（shì）依靠簡單的促銷就能解決（jué），用戶注重的還是經銷商的綜合實（shí）力。2019年，農資價格（gé）上漲將會全麵下沉到終端，麵對這種局（jú）麵（miàn），經銷商要考慮的是，如何深挖靶標用戶需求，聚焦優勢作物，放棄薄弱市場和弱勢產品，靠服務打造自己的核心競爭優勢。

現在都在喊農資難（nán）做，2019年的農資隻會更加難做，渠道端的（de）大洗牌已經開（kāi）始，並且提速，就（jiù）看經銷商怎麽做。因（yīn）為終端服務要求越來越高，你不努力去做，不做好服務，銷售（shòu）就會下降，甚至會被淘汰。

關鍵詞六：農產品低迷效應（yīng）

2018年，農產品（pǐn）價格（gé）低迷帶來的蝴蝶效應（yīng）在（zài）農資行業表現尤（yóu）其突出。在大宗農（nóng）產品價格和（hé）農民（mín）收益持（chí）續走低、銷售不暢，作物保護產（chǎn）品需求複蘇緩（huǎn）慢的整體環境下，企業和（hé）經銷商的經營和生（shēng）存狀況並不（bú）樂觀。

近幾年尤其是今年的種植業，從經作到大（dà）田，農產品價格（gé）呈現普遍、持續的低迷。果蔬如蘋果、葡萄、番茄、蔬菜等近幾年價格一直深陷低迷漩（xuán）渦，之前價格一直向好（hǎo）的柑橘在（zài）今年也開始出現了較大下跌，而大田如馬鈴薯、玉米、水稻等基本也不容樂觀，大戶賠錢跑路現（xiàn）象頻發。今年農產品價（jià）格（gé）低（dī）迷的波及麵之廣，我想，不少的經銷商（shāng）和企業應該都深有（yǒu）體會。

今（jīn）年多地發生凍害，山（shān）東發（fā）生（shēng）了嚴重的洪水災害，山東、山西、陝西、河北、甘肅、廣西等大麵積種植果蔬的地區遭受了重大損失。大田（tián）為主的如東北、河南等地，農產品價（jià）格（gé）也很低迷（mí）。農產品價格低迷、銷售不暢，農戶對農資投入積極性和比例（lì）大幅降低。農產品不值錢，農資市場也不會好到哪裏，首先減少的（de）是對高（gāo）價位農資產品的投入，對農資購買積極性大幅下降，何況是遇到天（tiān）災的地區，更是農資銷（xiāo）售受創（chuàng）的（de）“重災區”。這是今年我們在多地調研得到的真實反饋。

農產品（pǐn）價格低迷，讓無論是企業層麵（miàn）還是經銷商層（céng）麵（miàn），都遭受了較大（dà）波及。直接反饋就是經銷商層麵，2018年全國各地都出現了經銷（xiāo）商銷售額（é）因此下滑的現象。一些經銷商今年上半年的銷售額下降比例達10%-20%。

有企業人（rén）士反（fǎn）饋，本來2018年企業預計能有40%多的增長，但差10%沒有實現，主要就是農產品的影響，比如今年蔬菜價格低迷（mí），蘋果倒春寒等帶來的蝴蝶效應，要高於原料價格上漲以（yǐ）及行業規範等帶來的影響（xiǎng）要大，因為農產（chǎn）品價格直接影響‍‍用戶（hù）端的投（tóu）入（rù）。

對此，企業的應對策略，應該是聚焦作物、聚焦產品、聚焦農戶需求。隻有（yǒu）當企業把產品做好了，做到極致了，成為農（nóng）戶農資投入不可（kě）或缺的必（bì）需品，那麽外界的影響並不是很重要。因為我國的（de）農資企業雖然數量龐大，但是（shì）缺乏巨（jù）無霸企（qǐ）業，每個企業還隻占據很少的（de）市場份額，如果單（dān）個企業占（zhàn）的市場份額能達到2%-3%就已經很不錯了。至少當下來說（shuō），中國的任何企業還不應該拿這些影響作為借口，我們依然需要提升（shēng）自己，強大自身！

關鍵詞七：農（nóng）服元年

2018年給行業人稱為農服元年！“不轉型等死，轉型找死”成（chéng）為當下傳統農資企業（yè）、渠道商轉型農服（fú）的（de）真實寫照。都知道要轉型做農業服務，但是怎麽做，如何（hé）做成為（wéi）一個難題。

農服即農（nóng）業生產性服務，主要包括幾方麵：1.農事（耕（gēng）種管收）服務；2.土地集（jí）約化服務；3.農技服務；4.農業種植解決方案（àn）一體化服務；5.農業生產資料供應服務（wù）；6.農業互聯網、市場信（xìn）息服務；7.農產品品牌打造及銷售服務；8.農場經營指導性服務；9.智慧農業、數字農業平台；10.農業金融服務。這裏邊大家談的多的（de）是農事服務（wù）和農技服務。

受藥肥雙減計劃（huá）、環（huán）保高壓、農產品價格（gé）低迷、終端用戶需求轉（zhuǎn）變等因素影響，傳統農資經營方式陷入困（kùn）境，單一賣產品的農資企業生意越來越不好（hǎo）做，已經遠遠不能滿足農戶的（de）需（xū）求，而結合服務（wù）則更有利於農資產品的（de）銷售、也能捕獲用戶。農業服務（wù）成（chéng）為越來越多企業（yè）、經銷商戰略轉型的主流方向之（zhī）一。

有用農（nóng）業服務來帶動農資產品的銷售（shòu），服務的目的是（shì）為了（le）產品（pǐn）銷售，從而提升市場競爭力（lì）。也有把服務當做產品，農業生產資料產品（pǐn）都是用來做服務（wù）的附屬配套，例（lì）如現在的無人機打藥、土地托管、統防統治等。

現在，比較多的傳（chuán）統農資企業轉（zhuǎn）型做農業服（fú）務，主要是（shì）賣服務和解決方案（àn）。但實際上，農服不單（dān）是為（wéi）解決農業生產的勞（láo）動力問題而產（chǎn）生的，是推動農業向科技化、信息化、標準化、智慧化發展的一（yī）係列農業生（shēng）產性服務。因此，農服（fú）未來的發展空間和機會是很大的。有權威人士預估（gū），我國農業服（fú）務有超過一萬億的市場規模。

這幾年很多企（qǐ）業從生產型向服務型轉變，通過成立公司或平台往綜（zōng）合農業服務方向發展，給農戶提（tí）供產品資（zī）源、解決方案、金融、打藥服務、保（bǎo）險（xiǎn）等服務（wù），這（zhè）些企業或平台也會跟同行或者跨行的（de）企業合作，從而走向整合。

不論是大體量的化肥領域，還是（shì）農藥（yào）領（lǐng）域，或是經銷商領域，都不乏這樣的案例和實踐者，各（gè）派農（nóng）資大佬紛（fēn）紛砸重金布局農服領域也充分說明了：農業服務是大勢所趨，更是市場的迫切剛需，勢（shì）在必行！

農業服務的路（lù）子和模式都在探索中，似乎沒有特別成功的案例可以借鑒（jiàn），這（zhè）裏筆者有幾點建議：1.做農業服務一定要深度圍繞種植戶的剛性需求，做好調研，不（bú）要內部（bù）思維；2.要深度聚焦區域，做好用戶和客戶密度，用密度思維做市場；3.深度聚焦作物，持續積累（lèi），做到專注和專業，我們越（yuè）來越發現，做農業服務，越聚焦就越容易成功，越是追求大（dà）而全，反而會做不好。4.要實現農事服務一體（tǐ）化，要整合好種子、播種、藥械、植保、水肥（féi）、收割、糧食收購等一（yī）體化的資源，讓（ràng）農戶享受一站式的服務，開放性、資源整合很關鍵。

當下農業生產性社會化服務組（zǔ）織（zhī）的比拚，筆者認為不是比拚誰能快速占有（yǒu）市場，而是比拚誰能活的更久，誰能成為農（nóng）業大變革的（de）“剩者”，誰將會是（shì）勝者。後，想重述一句：中國農業的出路在於（yú）農業生產性社會化服務組織體係的發展與（yǔ）完善。

關鍵詞八：兩（liǎng）極（jí）分化

2018 年的（de）農資行（háng）業，兩極（jí）分化現象十分（fèn）明顯，引起了（le）不少企業（yè）以及經銷商的關注和（hé）恐慌。

從（cóng）生產端到渠道端，農資行業兩極分化速度明顯加劇，處於（yú）優越地位的將更加優（yōu）秀，落後的將被整合或者加速淘汰出局。

上遊生產端，農藥企業在供給側結構（gòu）改革和環保持續高（gāo）壓下出現（xiàn）明顯的兩級分化，原料供（gòng）應穩定的原（yuán）藥企業業績得到大幅提升，2018 年，原料漲價給原藥（yào）企業帶來的銷售額增長平均在10% 以上。製劑企業方麵，有長期優質（zhì）原料供應的製劑廠家表現較強勢，但（dàn）小規（guī）模（mó）製劑廠家原藥供應（yīng）受限，銷量增長（zhǎng）困難，加上環保壓力，中小型製劑企業甚至麵臨破產局麵（miàn）。2018年，原藥、環保等因（yīn）素導致（zhì）的農藥企業兩極分化（huà）愈加明顯，優勢企業（yè）與弱勢企業的差距進一步凸顯，弱勢企業如果找不到有效支撐點，隻能被淘汰出（chū）局。

2018 年，也是（shì）經銷商兩極分化現象為明（míng）顯（xiǎn）的一年。銷量下滑的有，艱（jiān）難支撐的有，淘汰（tài）出局的也有。新（xīn）條例明確了農藥經營（yíng）者——經銷商和零售商的責任，2018 年經銷（xiāo）商、零售商（shāng）已經開始感受到壓力了，2019 年將會更加明顯。

農資經銷（xiāo）商麵（miàn）臨的大困惑和問題是農產品（pǐn）銷售不暢，價格低迷，農戶購買力下降，渠道（dào）集體性迷茫（máng），銷量增加困難甚（shèn）至下降。終端零售商麵臨的壓力也（yě）在逐漸凸（tū）顯，農藥經營許可證辦理困難，新條例對零售商（shāng）的要求越（yuè）來越高，農藥漲價導致利潤壓（yā）縮，而（ér）服務（wù）成本上升。

在接下來相當一段時間內，不僅經銷（xiāo）商增（zēng）量困難（nán）將成常（cháng）態（tài），市場深耕成本上升，經銷商分水嶺（lǐng）正在（zài）加速形成，麵對如今的形勢，2019年開始終端（duān）零售店大（dà）規模倒閉潮將會上演。正如厚天農資王英奇所說的，農資零售確實很有前途（tú），隻是不會（huì）惠及所有人。那些經營素質好、模式棒的一定會越來越好（hǎo），而那些體弱（ruò）多病的則必然會越來越艱難，關鍵（jiàn）是我們這個行業中，有幾個敢說自己（jǐ）沒毛病呢？所以，倒閉的農資零售店定會越來越多！

對於經銷（xiāo）商來說，必（bì）須真正從用戶需求出發，也必須重新梳理各（gè）個廠家的產品和價值，重組產品（pǐn）結構，調整（zhěng）方（fāng）向了。

在這一輪兩極分化中，不僅企業的集中度會提高，經銷（xiāo）商和終端零售商的集中度也會（huì）進一步提高，誰都無法逃脫這場洗禮，企業、經銷商、零售商的服務內容和方（fāng）式將會逐漸改變。

關鍵詞九（jiǔ）：作物套餐和解決（jué）方案

2018 年，是農（nóng）資（zī）行業作物套餐和解決方案的（de）真正推（tuī）廣落地之年。

隨著聚焦作物的升（shēng）溫，我（wǒ）國農資行業全麵進入聚焦作物時代。結合產品定位，圍繞（rào）不同作物做產品縱深，聚焦作物的套餐和解決方案成為越來越多農資企業（yè）服務落地乃至市場轉型的主（zhǔ）要手段。

提起大單品，之前我們的理解多（duō）停留（liú）在單個產品上（shàng）。而隨著終端用戶用藥習慣改變以及省工省力的需求增加，以套餐組合形式的（de）大單品逐漸成為了主流。真正意義上的套餐大單品，顧名思義，不以（yǐ）產品為主線，而是為（wéi）了解決作物生產中（zhōng）的問題或者達到更好的增產提質效果（guǒ），將（jiāng）合適的產品進行組合。套餐大單品的核心（xīn）是，滿足農戶（hù）需求，弱化了單個產品價值，以解決農（nóng）戶問題（tí）為根本，從這點來看，很符合農資發展趨勢。

現在也不乏一些企業、經銷商平台做套餐大單品收效很好的。農資行業（yè）也不乏一些過億的套餐（cān）大單品操作案例。比如（rú）目前農資（zī）行業熟（shú）知並熱切學習的對（duì）象綠業元，其在操作套餐大單（dān）品方麵可以說（shuō）是非常成功，2017 年芸保銷售額達到7 億，今年銷售額（é）接近18 億（yì），成（chéng）為中國銷售量（liàng）大的農藥大單（dān）品。

未來，圍繞（rào）作物和土壤的套餐、解決方案將成為農資行業服務方式上（shàng）升（shēng）的主流。“從2013 年到現在，我們用了五（wǔ）年時間（jiān）研發新（xīn）劑型——顆粒劑，今年下來了20 多個證（zhèng）件，2019 年正（zhèng）式上市。推（tuī）出顆粒劑的出發點就是給用戶提（tí）供省工省力的方（fāng）案。”在今年全國植保會上，河北博（bó）嘉董事長王迎春給我們（men）介紹了他們的這個創新項目。

同（tóng）樣，諾普信的戰略定位與作物息息相關，為種植者提供高價值植保產品和服務，以習得（dé）單一作物（wù）的專業能力以及服務客戶的經營能力戰略路徑，以大品、套餐作為單（dān）一作物專業服務的關鍵抓手，讓終（zhōng）端用戶更（gèng）信賴。

這種變（biàn）化是從上往下的，2018 年農資經銷商層（céng）麵也發生了一些變化：我們發現，傳統的單品銷售和推廣（guǎng）力度下降了，相應的，套餐、方案包推廣銷售增加，並促進標準化發展；聚焦作物，以作物健康組建產品線（xiàn）；以高檔農藥帶動方案包的銷售。做套餐和解決方案，如果還停（tíng）留在簡單的產品組合，單純為了更好銷售產品，那麽市（shì）場終究是不會買單的。

如今的農資市場（chǎng）形勢，要求企業和經銷商重新再（zài）定位，要明白（bái）我們所服務的靶標客戶是作物，而不是零售商。因此從作物角度出發，深入挖掘作物痛點和需求（qiú），這樣研究出來的套餐和解決方案（àn）才有意義。

比如圍繞作物痛點、關鍵節點需求的解決方案和套（tào）餐；比如能夠讓農民省工省力（lì）的套餐，比如能夠解決土壤問題的方案套餐等，這才是（shì）終端靶標用戶的真正需求。

關鍵（jiàn）詞十：產銷分離

產銷分離成為越來越多農資企業的戰略方向和主要動作。產銷分離，即企業減少在實際的生產、加工等基礎（chǔ）層麵的投（tóu）入，轉而以研發、營銷、品牌為核心，這樣做有利於資源的合理（lǐ）分配和利用，以創造更大的價值。

單獨成立公（gōng）司，成為過去幾年尤其是今年眾多農資企（qǐ）業的主要動作。為什（shí）麽要產銷分離？單純的隻圍繞生產已（yǐ）經不能滿足市場競爭的需要了，將生產和銷售分離，單獨成立農服公司、作物保護公司等（děng）成為越來越多企業的選擇。

據了解，去年到今年，國內企業如江西正邦、江（jiāng）西禾益、河北博嘉等紛紛進行了產銷（xiāo）分離。江西正邦成立江西正邦農業科學（xué）研究院，江西禾益成立江西禾益作物科（kē）學管理有限公司、江西（xī）禾益肥料有限公司，河北博嘉成立的河北（běi）千百季農業科技有限公司等等。

早在2015年，利爾化學股份有限公司正式剝離製劑業務，成（chéng）立四川利爾作物科學有限公司，明智且迅速地（dì）做出了（le）企業發展模式的（de）轉（zhuǎn）型（xíng）與戰略布局（jú）的調整（zhěng）。今年河（hé）北博嘉成立的新公司千百季，將承擔服務、銷售、研發，博嘉隻負責生產，並且千（qiān）百季（jì）成為河北博嘉的母公司。未來五年之後，可能要考（kǎo）慮綜合農業服務。

談到製劑（jì）企業轉型，這幾年很多企業從生產（chǎn）型向服務型轉變，今年很（hěn）多（duō）製劑企業（yè）壓力特（tè）別大，原料上漲、利潤壓縮，這（zhè）種形勢下，要麽發（fā）展做規模，要麽轉型、創新（產（chǎn）品、服務）。河北博嘉董事長王迎春說（shuō）到，“未（wèi）來千百季也會跟同行或者跨（kuà）行的企（qǐ）業合作，因（yīn）為未來是一定要走向整合的（de），要（yào）往綜合農業服務方向（xiàng）發展。”

其實不（bú）僅是農藥企業，肥料企業這（zhè）種現象（xiàng）和案例也不在少數（shù）。各大肥企紛紛成立單獨公司，轉型服務、農業綜合服務平台等。單獨成立的公（gōng）司大多承擔起了（le）服務、研發（fā）、銷（xiāo）售的功（gōng）能，這說明現在的農化企業做市場，不僅要懂生產，更要懂市場、懂服務靶標（作物）的需求，生產（chǎn）出來適合作物需要的優秀產品，提供客戶（hù）需要的相關服務（wù），這也（yě）是當下農資企業在回歸的方向，回歸到企業本質上去，沉澱下心來，認真做事，腳（jiǎo）踏實地服務（wù）中國農業！