农药行业竞争论

    近日，在第（dì）十一届农药行业经济运行分析会上，农业农村部农药（yào）检定所（suǒ）党委书记吴国强发表了重要讲话，指引行业坚定信心、迈上高质量发展新（xīn）征程。

    2021、2022连续两年农药价格上扬，行业还处于热火朝天的夏季，2023年农（nóng）药（yào）价格陡然下跌，一下子又滑进了冬天（tiān），现在仍（réng）然不能确定是（shì）初冬（dōng）、严冬或者暮冬，农药人倍受煎熬农药行业怎么走（zǒu）？特别是企业如何应对，很（hěn）难一下子说清楚（chǔ），我们所能够做的是从整个（gè）国民经济行业发展（zhǎn）的广阔视角，分析梳理（lǐ）农药市场竞争的要素，导引出微观（guān）企（qǐ）业可能采取的战略（luè）和策略，具体到单个企业如何做，则需要根据自身情况（kuàng）作出决策。

1、农药市场特点论

1.1 需求：需求（qiú）是市场的起点，谈市场必须谈需求，分析行业也必须以需求为起点，农（nóng）药的主体需求来（lái）自于农业。农业是基础性产业，是人民的饭碗之所在，是国家存在和发展的根基，“保饭碗保根基（jī）”决（jué）定（dìng）了对农药的需求总体稳定。农药行业既不会可有可无，走向没落，也不会较快成长，更不会（huì）爆发式增长，而是稳定发展。需求稳定是总体上来说的（de），分品种的子行（háng）业需求可（kě）能会有很大变化。农业虽然古老，但历久弥（mí）新，新技术、新工艺、新（xīn）方法、新器械、新的种植方式都在不断发展和进步，劳（láo）动力短缺（quē）、抗性农药替代等新要（yào）求，需（xū）要农药产（chǎn）品不断推陈出新。对农药的需求是“刚需”，主基调是“稳”，市场容量基本稳（wěn）定，一旦市场供给出现变动，将会带动价格更（gèng）快变动，价格的供给弹性明显；辅基调是“变”，适应新要求需要不断推出新产品，但这种“变”是（shì）渐变而不是剧变，更（gèng）不会出现颠覆性的（de）变化。

1.2 供给：供给与需求是市场的两侧，谈需（xū）求必须谈供给。一般（bān）说来，在（zài）市场（chǎng）经济体制下，供给不足不是问题，发现了市场缺口，资本为了自身的利（lì）益（yì），会不遗余力地扩大规模加速生产，马上填平（píng）市场缺口直至供给过剩，供给过剩才（cái）是真正的问（wèn）题。看看现实的情况。一是供给端已（yǐ）经严重过剩。本（běn）来，需求稳定的市场（chǎng），企业家的预期比较明确（què），不会轻易大幅增加产（chǎn）能扩大供给。2021、2022年出于对新冠疫情、俄（é）乌冲突的担忧，销售商加速存货，连续两年农药价格高位（wèi）运行，原本这只是市场（chǎng）运行中暂（zàn）时性现象，但却使得（dé）生产商误以为市场存在巨（jù）大的需求，因此纷纷上产能扩规模。据报道，“十四五”前3年（2021年1月1日至2023年9月30日），农药行业生产性项目投资额分别为165.18亿、150.74亿、319.05亿元，呈现大幅增长态势，这些新增生产性投资将不断释放产（chǎn）能。二是国（guó）际竞争者的（de）产能扩张。受地缘政治影响，跨国公司特别（bié）是欧美企（qǐ）业调（diào）整其供（gòng）应（yīng）链战略，印度等国农药产能快（kuài）速提升，国内出口受限，更加剧了国内（nèi）产能过剩。三是满足（zú）农业新要求需要“新供给”。“新供给”之所以仍（réng）然（rán）被称之为“新”，是因为原有技术、知识、工艺或资金（jīn）投入（rù）不足，需要企业家的战略眼（yǎn）光，需要潜心调研、集中攻（gōng）关，加强研发，需要大把的钱（qián）去（qù）投入（rù），需（xū）要改变“模仿”“仿制”的路径依赖。农药行业竞争的重点（diǎn）如（rú）果不是在提供“新供给”上（shàng）下功夫，而是仍然在常规供给上拼价格拼（pīn）规模，搞内卷式竞争，是不可能健康发展（zhǎn）的。

1.3 经济周期：市场有周期，每过几年或（huò）十来年总（zǒng）会经历繁荣、衰退、萧条（tiáo）和复苏等（děng）四个阶段，政府的有效干预尽管可能减弱周期（qī）的振（zhèn）幅，但并（bìng）不能消（xiāo）灭周期，农药行业作为（wéi）社会（huì）经济的组成部分，也不可能脱离经济大周（zhōu）期的影响（xiǎng）。我们需要（yào）重点关注的是，除（chú）了经济大周期之外，农药行业独立运行的小（xiǎo）周期。2021、2022年无疑是农药（yào）行业繁荣期，2023年行业下行（háng），要经过多（duō）长（zhǎng）时间才能进入复苏？这个很难回答，但我们可以从（cóng）逻（luó）辑上去分析。引起这次下行的关键因素是库存增加和产能过剩，解决（jué）了库存和产（chǎn）能过剩问题（tí），行（háng）业自然就会复苏。一是解决库（kù）存问题比较容易。农药质量保证期一般也（yě）就两年，两年内库存农药产品会自动失效。这一方面（miàn）给了经销（xiāo）商急（jí）于出货降价（jià）出（chū）售的压力，使市场价格急剧下跌；另一（yī）方面，也为（wéi）去库存减轻了负担（dān），有利于市（shì）场自然修复。不会像钢铁、煤炭等保质期长的产品，市场价格太低，宁肯压（yā）库待价而沽，行业去库存非常缓慢。二是产能过剩问题非常复（fù）杂。一（yī）些小的制剂企业投资不太大，紧（jǐn）盯（dīng）市（shì）场安排生产，产品销路好有钱赚，加大生（shēng）产，产品销路不好甚至亏本，马上压缩生产线，这类企业（yè）产能（néng）弹性空间大，调节产能并不是特别困难。原药（yào）和中间体产能（néng）投（tóu）资巨大、工艺复杂、维修维护费用（yòng）高，停产或转产代价极大，几乎意味着全盘皆输，所以一（yī）旦投产（chǎn），主动撤出的可能性极小，只能在行业内“卷”，直至最后“卷（juàn）”到大家都无力再“卷”才算消停。这个过程相对漫长（zhǎng）而（ér）且残酷。部分企业会因为生产规模小、成本高出社会生产成本、缺乏特色或（huò）资金链（liàn）断裂被迫（pò）退（tuì）出农药生产领（lǐng）域，还有一部分被优质企业兼并重组。三（sān）是农药行业复苏时间还与经济大周期直接（jiē）相关。农（nóng）药中间体（tǐ）能作为医药、化工材料中间体，如果整个社会经济形势好，个别生产中间体的企业也可能（néng）转而为医药、化工服务，从而有利于农药行业复苏。

  我们总（zǒng）体判断，这次（cì）农药行业下行正是农药行业自身小周期（qī）叠（dié）加（jiā）社会经济大周期（qī）导致的（de）综合结果，形势非常严峻，农药行业复苏既要看去库存特别是去产能情（qíng）况，也要看整个社会经济复苏情况，短（duǎn）期内难以较大改（gǎi）观。

1.4 行业细分度：农作物种类繁多、病虫草害（hài）种类繁多，不（bú）同靶标需要（yào）不同的农药品种，农药是高度（dù）细分的行业。目前我国农药市场上有700多个有效（xiào）成分、45000多个在有效登记状态的产品。另外，受农业生产区域性特点的影响，农药市场也有一定的区域性，一家或几家（jiā）大型企业（yè）很难赢（yíng）家通吃，实（shí）现市场垄断。对比家用汽车行业，无论是高端或低端汽车，大家在功能和效用上并无根本差别，只是配置程度和舒适度不同，这种（zhǒng）行业的特点是市场竞（jìng）争异常激烈，大家拼价格拼宣传拼规模效应，比拼的结果是（shì）市场（chǎng）资源向优势龙头企业集中，出现市场寡头企业。目前我国农（nóng）药生产企业1 700家左右，相对于总产值而言，行业（yè）集（jí）中度低，这正是农药行（háng）业细分度高的必然结果，不仅如此，高细分度的农药行业还（hái）为市场竞争提供了多种战略选择，大家不必都集中到一个赛道上比拼。

1.5 关联行业：农药行业上游要从石（shí）化（huà）行业（yè）取得原（yuán）材料。化工是发展（zhǎn）成熟的国家基础（chǔ）性行业，周期性明显，价格波动大，环保要求高，石化原材料的供求情况会（huì）快速传导到农药行业，引发农药原（yuán）药（yào）价格波动。农药（yào）生产（chǎn）环节需要消耗大量（liàng）的电力，用电价格也将直接传导到农药行业。近几年一些原药生（shēng）产企业（yè）西迁，原（yuán）材料价格低、电价低都是考虑因素。下游紧密联系农业，农业种植结构、复种指数、病虫草害发生情况影响到对农药需求总（zǒng）量和需求结构。农业收成好，农民对农药价格包容度（dù）高，即使（shǐ）农药价格（gé）高一些，农（nóng）民也能接受；反之，如果农业行情不好，农民对农药价格信号就比较敏感，更注重选择（zé）低价农药，这在小宗作物上表现尤为明显。从这（zhè）点上说，农药也是靠天吃饭的（de）行业。

1.6 新进（jìn）入门槛（kǎn）或称（chēng）护城河（hé）：如果把一个行业看成（chéng）一座城池，进入门槛可以看成护（hù）城河，城池没（méi）有护城河或者护城河（hé）既窄（zhǎi）又浅，新进入者源源不断，行业竞争就会尤为激烈（liè）；行业护城河既深又宽，外部进入就没那么（me）容易，行业竞争主要局限于圈内人竞争，竞争（zhēng）对手明明白白，知根知底，竞争的可预见性高、竞争的烈度就会下降。农药行业的护城河具有一定（dìng）深度，表现在：农药原（yuán）药生产需（xū）要较大资金和技术投入，科技创新更是需要技（jì）术和知识积累，新进入企业必须进入省级化工园（yuán）区、对环（huán）保设（shè）施有着严格要求，农药生产经营需要获（huò）得政府部门颁发的许可证，新品上市前必须由具有资格条件的农药试验单位进行小区试验，然后接受国家农药登记评审机构评审。护城河为新进入者设置了进入障碍，但任何护城河都是相对（duì）的，只要有较（jiào）高的（de）行业利润差存在，就不可能完全阻止或吓退新进入者。2021、2022年农药价格飙升，就引得一些外部企业转而投资农（nóng）药（yào）生产。

1.7 用户粘性：用户粘（zhān）性是指客户对产品的忠诚度，用户粘性（xìng）强的产品即使（shǐ）遇到产品小幅提价或外界环境（jìng）的一定变化（huà）用户仍然（rán）选择该产品。用户对农药产（chǎn）品本身并没（méi）有表（biǎo）现出更多忠诚度，同一种成分的产品，功用和作用相同，产品质量也差不太（tài）多，买谁的不是买，主要看谁的价格低，大企业的产品质量稳定性强一些，可以给出略高（gāo）的溢价，但溢价幅度有限。相反，客户对产品服务却呈现出更高的忠诚（chéng）度，毕竟农药（yào）产品不同于一般商品，使用过程复杂，一般小农户特别是以老弱为主体的（de）农户，依据农药使（shǐ）用说明书（shū）自己施药（yào）并不是件容易的事，所以对产品售后服务的依赖更（gèng）为强烈，服务做得好产品价格高一些也没（méi）大关系，用户更多的不是对产品本身（shēn）的粘（zhān）性，而是（shì）产品服务的粘性（xìng）。

2、农药市场（chǎng）竞争战略论

  商场如（rú）战场。三（sān）国时诸葛亮（liàng）出山伊始（shǐ），献上《隆中对》，分析了各路诸侯的（de）优势劣势，向刘备提出了联孙（sūn）（孙权）抗曹（曹操），西取巴（bā）蜀的战略，终助刘备成三国鼎立（lì）之（zhī）势。《隆中对》的核心启示（shì）是什么？一是战略太重要了。《隆中对》提出之前，小军阀（fá）刘（liú）备没有战略可言，只能是跟在大军阀之后打秋风，辛苦玩命（mìng）混了多（duō）年，也仅（jǐn）有几千人的疲惫之师（shī），连立足之地都没有；有了隆中战略，刘备的疲惫之师目标明确再不像无头苍蝇乱打乱撞，终成大业（yè）。二是（shì）寻找市场（chǎng）洼地发挥自身（shēn）优势。诸葛亮分析巴蜀之地国主暗弱是市场洼地，刘备帝（dì）室之胄，信义著于四海、思贤若渴是自身优势（shì），所以要把战略重点放在西取巴蜀上。企（qǐ）业（yè）经（jīng）营的实质就是把（bǎ）相关的人、财、物聚拢（lǒng）起来，通过（guò）一（yī）系列（liè）组织管（guǎn）理活动（dòng），生产出社会需要的商品和服务，回笼成本和利润，但是能够生产出（chū）同样产品和服务的企业很多，每个企业都只能发挥比较优势，选择适合自己的战略，最适合干什么就干什么。企业战略管理之父迈克尔·波特在（zài）《竞争（zhēng）战略》中提出了三种通用竞争战（zhàn）略，需要认真分析和研究。

2.1 总（zǒng）成本领先战略：成本足够低才能（néng）支（zhī）撑低价格，总成本领先战略的总体思路是企（qǐ）业积极建立大规模高效设施，严格（gé）控制（zhì）生产成（chéng）本和管理费（fèi）用，力图最大限度地压低总成本，通过低（dī）成本在企业竞（jìng）争中占据优势。总成本领先战（zhàn）略有三个主（zhǔ）要措施：一是通（tōng）过扩大生产规模取得（dé）规模效益。生产规模大，分摊到（dào）单个产品上（shàng）的固定成本和管理费用就低，这非常好理解。但是必须指出的是（shì），这里生产的产品必须能（néng）够销售出去，如果卖不出去转化不成商品（pǐn），只（zhī）能造成浪费，根本就（jiù）不可能实现总成本领先。近几年（nián），个别（bié）农（nóng）药企业的投入产能动辄接近全国需求甚至全球需求，这是非常不（bú）明智的，其一农药需求存在着天花板，超过有（yǒu）效需求的（de）供给只能是无效产能；其二国家有反垄断法在，不可能让某家企（qǐ）业垄断市场（chǎng），其他企业也肯定会占有一定市场份额。两方面原因决定了这些新增（zēng）产能（néng）中（zhōng）有一部分是无效产能，发挥不了分担成（chéng）本的作用，只能造成浪费。二是严格控制生产要素成（chéng）本（běn）。现在一些农（nóng）药企业往西部搬迁，部分原（yuán）因就是看中了西部能源价格低（dī）、地价低、靠近化工基地石化原（yuán）材料（liào）进价低的优势。另外一些企业搞全（quán）产业链，力图减少内部交易成本，把整个产（chǎn）业链的利润吃干榨尽，其采（cǎi）取的仍然是总成本领先战略（luè）。三是严格控制管理费用。如采取扁平化管理，优化管理层级和管理方式，提升管理效率。总成本领先战略一般适用于子（zǐ）行业的头部企业，中小企业由于市场份额不大，总销售规模受限，难以做到总成本领先。

2.2 差异化战略：鉴于市场份额和（hé）生产规模，一些企业不再（zài）追求总成（chéng）本领先（xiān），而是注重（chóng）“差异”，企业通过提供独特的产品（pǐn）和服务，与其他企业表现出明显“差别”，实现“你打你的、我打我的”，由于与其他企业产品存在（zài）“差别”，用户无法直接比较价格，价格（gé）容（róng）忍度相对高些。农药行业（yè）采取差异化战略具有独特优势。行业细分度高，具有相当多不同功能的产品（pǐn），这是采取差异化战略的“天时”；由于种植结构、气候环境不同导致了农药品种具有一（yī）定地域性，这（zhè）是采取差异化战略的“地利（lì）”；如果再能（néng）做到“人和”，即（jí）企业决（jué）策层很（hěn）好地理解行业竞（jìng）争格局，了解竞争对手和自身优势，着力扶持（chí）自己的优势产品，搞好上下游关（guān）系，打造强（qiáng）势品牌（pái），企业在行业中（zhōng）必（bì）会有一席之地。

2.3 集中战略：总成本领先战略和差异（yì）化战略是在全行业范围内实现目标，而集中战略则是为特定目标群体和目标区域而设定。中小企业面（miàn）向整个市场实力不足，则把伸出去的拳头缩回（huí）来，改四面出击为重点进攻，变广建（jiàn）游击区为重点建根据地。譬如有的（de）企业专注单（dān）品种水果的病虫害防治用药（yào），有的专注（zhù）种子包衣用药，有的专注某个区域作为重点市场。在市（shì）场中选择一个小切（qiē）口，围绕小切口持续努（nǔ）力，逐渐积累知识和技（jì）术，深挖护城河，拉开与竞争对手的差距（jù），让竞（jìng）争对手望而生畏。实施集中战略需要坚（jiān）持和（hé）定力，一是要在集中领域持续不断地投（tóu）入，增加技术和知识积累，后来的（de）竞争对手想做（zuò）也做不到；二是能够抵制多（duō）元化诱惑，不属于我的钱不去赚，属于你的钱（qián）我决不羡慕，属于（yú）我的钱必须拿到。

2.4 退出战略：迈克尔·波特（tè）在（zài）《竞争战略》中没有（yǒu）提出“退出战略”，之所以把“退出”作为一个战略（luè）提出，主要是基（jī）于产能严重过剩的现实。从（cóng）本质上讲，产能过（guò）剩就像（xiàng）一个公共池塘中只能养100条鱼（yú），现在养了200条甚至更多，放任不管（guǎn）自由竞争，强壮的鱼可能存活下来，弱小的鱼只能慢慢饿死。现在有个鱼主人感觉到（dào）自己的鱼不够强壮，可（kě）能会（huì）死掉变得一文不值，于（yú）是把自己的鱼捞出来拿到（dào）集市上卖掉。这位鱼主人可能没赚到钱甚至亏（kuī）本了，但是放任不管只能亏得更多（duō）。把自己弱小的鱼及时卖掉，这（zhè）在竞争（zhēng）战略（luè）上讲就是退出战略，从投资上（shàng）讲（jiǎng）就是及时（shí）止损。据传（chuán），钢铁大王（wáng）卡耐基曾并购了（le）一家钢铁厂，派一位得力助手去担任厂长（zhǎng），临行前这（zhè）位厂（chǎng）长问：“您希望我去了以后怎么做？”卡耐基认真地告诉他：“派你（nǐ）去这家工厂任厂（chǎng）长的主要任务，就是尽快把这家工厂关掉”。在产能严（yán）重（chóng）过剩时期，主动退出也不失为明智（zhì）选择。

  《孙子兵法》云：“用兵（bīng）之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也”。明明很弱（ruò）小，打不过偏要硬打，只（zhī）能是（shì）强敌的俘虏。农药行业产能严重过剩，总会（huì）有企（qǐ）业被迫要退出来。弱小的企业需要全面审视有无拳头产品和（hé）核（hé）心竞争力，若（ruò）无，及时退出也可能是最优选项，拖得越久，损失越大。

2.5 选（xuǎn）择适合自己的战（zhàn）略 一个企业可能具（jù）有多种优（yōu）势和多种选择，但在具体制（zhì）定战略时，只能选择最适合自己（jǐ）的（de）战略，选择最（zuì）能发挥自身优势最有前景的发展方向。这就像成熟（shú）女孩找对象，可以有（yǒu）很多优（yōu）质（zhì）男孩（hái）做后备，但最终选择时只能综合平衡、统筹考虑，选（xuǎn）择一个最适合自（zì）己的男（nán）孩。这个男孩可能不是最优秀，但诚实（shí）、体贴，是具有稳定（dìng）工作（zuò）的暖男，适合同自己过日子。也有高富帅的男孩，但是轻浮、花（huā）心，这样的男孩（hái）难以与自己终（zhōng）生相伴，是万（wàn）万选不得的。战略选择上没有最优，只有最适合自己的次优。

3、农药市场竞（jìng）争策略论

  有了战（zhàn）略还（hái）必须有明确（què）的策略，战略选择（zé）的侧重点是“干什么”，策略选择的侧重点是“怎么干”？

3.1 选（xuǎn）好（hǎo）细微（wēi）赛（sài）道：农药是高度细（xì）分的行业，包含（hán）有若干细分赛道，农药（yào）行业整体产能过（guò）剩（shèng），并不（bú）代表细分赛道都过剩，有的细分赛道可能还待开发。在实际调研中，我们发现有的细分赛道市场（chǎng）容量非（fēi）常有限，几家小企（qǐ）业都已经深耕（gēng）多年，不仅积累了厚实的知识和技术，也（yě）积累了丰富的经验和顾客认可度。这种小赛道，大企业虽有（yǒu）能力进入但根本就看不上，其他小企业有意愿进入但缺乏相应能（néng）力，赛道内几家小企业和平竞争，大家过得反倒很滋润（rùn），没怎么受大环境影响。需要说明的是，社（shè）会需求在不断变化，细微的赛道也在不断孕（yùn）育和分化（huà），关键是抓早抓苗头，及早进入，逐渐培育市场，占据制高点。一旦赛（sài）道基本形成，已有人捷足先（xiān）登建起了小院高墙，再去谋划进入，已经难（nán）矣。

3.2 选择区（qū）域市场：农业是与区域环境高度关联的行业，不同区域不仅种植结构不一样，病虫草害发生规律也不一样，这与医（yī）药显著不同（tóng），医（yī）药的对象是人、无论黑人白人黄种人，出现的（de）病（bìng）症大体都是一样的，所以医（yī）药更趋向于全（quán）球化的大市（shì）场；受农业的多样化和区域化的影（yǐng）响，农药产（chǎn）业更趋向于区域化市场特性。知特性懂特性更要运用特性，我们的一些农药企业需要根据自身情况评估自己的区域（yù）市场，大的区域（yù）市场固然（rán）动人，但如果占而不稳，反而不（bú）如区域市场，市场（chǎng）容量虽小，但密度高、来得更加（jiā）实在。

3.3 走自己的科（kē）技创新之路：科学技术是（shì）第一生产力、创新（xīn）是第一动力，企业发展离不（bú）开科技创（chuàng）新。大企业可能更加重视新药的原创性研发，新药（yào）研发投入大、风险高，有（yǒu）时虽然投入巨额资金，但（dàn）最终打（dǎ）了水漂，一旦有了结果（guǒ），则享专利之利。本（běn）大利大（dà）风险大，一般只有资金雄厚的大企业（yè）才能承受。众（zhòng）多的中小（xiǎo）企（qǐ）业科（kē）技创新怎么搞？还是要回归（guī）到科（kē）技创新的根（gēn）本目的上来，把满（mǎn）足用户需求放到（dào）第一位。当年（nián）苹果手机每发（fā）新款，各地青年人排队抢（qiǎng）购（gòu）；一度也曾有人（rén）远赴日本抢购马桶盖带回国（guó）内的事（shì），手机和马（mǎ）桶盖国内不是稀缺货，为什么会出现如此咄咄怪事？说到底还是人家的用户（hù）体验好。农药（yào）当然不（bú）是手机和马桶盖，但（dàn）都需要（yào）在满足用户（hù）需求上下功（gōng）夫，企业在满足（zú）农业新技术、新器械、新要（yào）求上（shàng）多进行科技创新，解决用户更多困难（nán）和问题，给用户更好的体验，自（zì）然更受欢（huān）迎（yíng）。日积月累（lèi），厚积薄发，科技成果（guǒ）和知识经验积累多了，护（hù）城河自（zì）然（rán）就有了。

3.4 在销售（shòu）服务上下功夫：一般性商品如食品（pǐn）、服装（zhuāng）不需（xū）要售（shòu）后（hòu）服务，消费者买（mǎi）回去自（zì）己（jǐ）就能用；大件商品如家用电器等需要安装服务。农（nóng）药不同于这些商（shāng）品，需要更多更复杂的产品服务。农民遇到（dào）病虫草害往往不知需要用什么药，农药（yào）经销商需要诊断病（bìng）虫草害病（bìng）症后开方抓药，这时经销商起到了相（xiàng）当于医（yī）院+药店的作用，有时经销商为了重点推某种药，还会做小区田间示范，让农（nóng）民眼（yǎn）见为实见证实（shí）效。这些服务（wù）表面上是由经销商做的，体现（xiàn）的是经销（xiāo）商服务水平，但实际上（shàng）体现了生产企（qǐ）业的服务能力。经销（xiāo）商为（wéi）什么愿意重点推荐某种药，愿意（yì）投入精力和时间做服务，其背后（hòu）是生产企业对经销商的培训（xùn）和利润分配机制，从根本上（shàng）是生产企业重不重视服务的问题。

3.5 产品质量仍然是（shì）基（jī）础：任何产品的质（zhì）量都很重要，有些产品的质量特别（bié）重要。农药属于农业生产要素，一般消费品比如电（diàn）视机质量有问题，其造成损失至多（duō）也就是电（diàn）视自身价格，但农药质量有问（wèn）题会对农业造成远远超过农药价格许多（duō）倍的损失，情节（jiē）严重的不仅会追究民（mín）事责任还会被追究刑事（shì）责任。随着农业专业化水平和全社会对（duì）农产品（pǐn）质量安（ān）全（quán）认知的提高，农民对农药产品质量越来越重视，同样（yàng）的产品即（jí）使价（jià）格高一些，也愿意购买名号响（xiǎng）的大企业产品，钱虽花得多点，但买个心安。“炮制虽繁必不敢（gǎn）省人工，品味虽贵必不敢减物力”，百年老店同仁堂的生意经值得细细体味，在产品质量上持续投（tóu）入终会有超值（zhí）回报。

4、六句话的分析判断

要把（bǎ）农药行业竞争简要（yào）说清楚太难，与其如此，干脆挑重点，简洁明了归纳成六句话。

4.1 第一句（jù），资本逐利来（lái），万物有周期 2021、2022年由新（xīn）冠疫（yì）情、俄乌冲突等内外部因素引发的高（gāo）歌猛进式（shì）农药行情（qíng），暂（zàn）时性的需求扩张和供给不足假象让一些企业误认为是市场真实状况，内部资本产能扩张，外部资本在高利润吸引下（xià）叠加产能。资本逐（zhú）利而来，行业护城河挡不住资本逐利的冲（chōng）动，但万（wàn）物有周期，繁荣之后必是衰退，衰退之后也必定走（zǒu）向复苏，尽管（guǎn）不清楚何时到来，但可以肯定的是，万物有（yǒu）周期，复苏终（zhōng）将来。

4.2 第二句（jù），举头天下无（wú）空（kōng）处，低首脚下有（yǒu）乾坤 乾坤者，天地（dì）也。产能过剩，药满为患，国内农药市场十分拥挤，国际市场好像（xiàng）好不到哪里去，举头（tóu）望去似乎（hū）再无可开发的市场（chǎng），但是低首冷静观察分析，还有很（hěn）多地方可以挖掘，如小宗作物、农（nóng）产品提（tí）前或推迟（chí）上市、储藏保鲜、无人机喷施使用农药、已经产生抗性（xìng）的老旧农药替代用药等。如（rú）果说我们过去走的是外延式（shì）再生产，现在更需要（yào）内涵式再生产。天地很（hěn）大，市场仍在。

4.3 第三句，揽尽风光非我能，独占一枝亦是春 高度（dù）细分、区域性强是农药行业特点，我们不可能也没必要揽尽风光，样样都干。贪婪是人生大忌，也（yě）是（shì）企业大忌，能够（gòu）在某个子行业、某个品（pǐn）种、某个区域占有市场，对于单个企业来说也（yě）胜（shèng）似（sì）春天（tiān）来临。

4.4 第四句，攻城略地非善策，深耕脚下广积粮 竞争讲求天时、地利、人和（hé）。明朝开国皇帝朱元璋当年占领金陵（líng），正（zhèng）意（yì）气风（fēng）发准备攻（gōng）城略（luè）地，部下献出“高筑墙、缓称王、广（guǎng）积粮”策略，稳扎稳打、终成大业（yè）。市场竞（jìng）争亦当如此，轻开战端攻城略地杀敌一千，自损八百，虽勇气可嘉，但未必是明智的（de）选择，还不如扎扎实实深（shēn）耕脚（jiǎo）下，加强技术研发和渠道梳理，逐步积（jī）累知识、技术和经验（yàn），加（jiā）深护城河，守（shǒu）住根据地（dì）。青山依旧在，不愁夕阳红。

4.5 第五句，审时度势早决断（duàn），退步原来是（shì）向前 产能过（guò）剩是市场经济常态（tài），唯有产能过剩才能给消（xiāo）费者提供更多选择，给科技进步、提升管理水平提（tí）供动力，但严重产能过（guò）剩则是市场死结，池塘小了，容不下太多鱼，总（zǒng）会有鱼死去或被转移出去。对于缺乏专有（yǒu）技术和特色的小企业来说，需要审时度势早（zǎo）做决断，及时（shí）转移转产，保有资金和资产，看似退步，实际是进步。

4.6 第六句，挺过寒冬去，春来草自青 有夏（xià）必有冬（dōng）、有热必（bì）有凉，天道轮回（huí），自然之道。严冬寒冷难耐，是（shì）自然规律（lǜ），任谁也无法躲过（guò），只（zhī）能（néng）“挺”和“熬（áo）”；冬天之（zhī）后紧接着春天来临，也是自然规律，任（rèn）谁也无法阻止，春天来了，草自然会青的。

文章来源-中（zhōng）国农药工业（yè）协会（huì）