農資銷量越大利潤就越高嗎？

近期與零售（shòu）商朋友交談，通過其經營方式發現了一些貌似很經典的觀點，但仔細思（sī）考後，卻發現並非如此。其實（shí）這些觀點也是部分零售商（shāng）在（zài）日常生意中存在的誤區，值得大家注意和思（sī）考。
誤區一（yī）：銷量越大，利潤越高
銷量（liàng）大了，利潤自然也就高了，銷量與利潤是成正比的關係，通常情況下的確（què）是這樣（yàng）的，但是現實情（qíng）況中，還真（zhēn）不一定都是這樣的。
發現有一小（xiǎo）部分零售商，生意非常好，人（rén）氣也很旺，在當地做的蠻有影（yǐng）響力（lì），可是（shì）資金（jīn）一直非常緊張，經常大（dà）量拖欠上遊批發商貨（huò）款。開店的時間不短，總銷（xiāo）量也不少，有的年銷（xiāo）量甚至在百萬以（yǐ）上，賒銷比例也稍有控製，賴賬也較少發生（shēng），按說應（yīng）該每年收入不（bú）錯、資金（jīn）充足才是（shì），那是（shì）什麽原因（yīn）造成的呢？
深入了解情況後，發現總利潤較低才是主要的原因。
其實就總（zǒng）體情況而言，農資零售店的利潤是較為可觀的，在整個渠道鏈條（tiáo）中平（píng）均利（lì）潤（rùn）率是高的。可是上麵提到（dào）的這部分零售商呢？為了吸（xī）引農民來購買（mǎi），搶（qiǎng）客源，常規產品不賺錢，甚至虧本賣。要命的是常規產品銷量（liàng）大，並且（qiě）上（shàng）遊批發商往往（wǎng）要求現款操作，農民也愛占這（zhè）個便宜，你虧本（běn）賣大家當然蜂擁而至。例（lì）如碳銨虧一塊錢一包，十包一百包不算什（shí）麽，但是一千包一萬包呢？
賣貨搶生意的時候，零售店老板哪裏有考慮（lǜ）和盤算這（zhè）些？心裏麵還反倒認為，反正我生意做得大，這個不賺錢，那個能（néng）賺錢就可以了，總（zǒng）銷量大，利潤肯定也高。還有一部分零售商，忙於日常生意經營，沒有建立台賬，疏於手工做賬，因此，根本不清楚自己到底是哪類（lèi）產品、哪些主要廠家貢獻了主要利潤，哪類產品、哪些主要廠家是（shì）虧損銷售，很少靜下心來盤算盤算自己的生意，很少花時間坐下來核算核算自己的賬（zhàng）目，完全是（shì）跟著（zhe）競爭對手（shǒu）和農民（mín）的購買習慣賣貨。
誤區二：銷量增加，市場占有率提高
有些零售商認為，這（zhè）幾年銷量變化不大，甚至稍有增加，以前年銷量是100萬，現在還是100萬左右，對現狀（zhuàng）較為滿意，認為競爭越（yuè）來越激烈，近幾年新開（kāi）的農資店數量（liàng）不斷增加，自己能保持銷量（liàng）不變，就已經是在進步了，甚至銷量還稍有增加，那麽顯而易見，自己的市場（chǎng）份額也增加了，市場（chǎng）占有率（lǜ）當然（rán）有提高。
實際情況卻並（bìng）不是這樣的，經過調查發現，近（jìn）年來（lái）我（wǒ）國用藥水（shuǐ）平大幅提（tí）高（gāo），農民防治成本上升很快，逐漸舍得用好藥、用價格高的藥，產品單價大大提高，每桶水的成本（běn）上升很多，以前可能是平均2-3元/桶（tǒng）水，現在已經上升到平均6-8元/桶水了（le），一些高毒的有機磷化合物已經淘汰，相對而言（yán），這（zhè）些化合物產品價格也更便宜。
同時，物價水平大幅上漲，人民幣貶值，通俗地說（shuō）就是“錢不值（zhí）錢”了（le），如果零（líng）售商還是維持銷量（liàng）不變的話（huà），那麽他所輻射的農民數量肯定減少了，市場（chǎng）份額也減少了，他的市場占有率不是增加了，而是反而降低了。
舉個例子說明，某零售商以（yǐ）前全年銷量100萬，人（rén）均全年購買農資產品2000元，可以輻射大概500個農民，現在全年銷量還是100萬，人（rén）均種植麵積不變，但是人均全（quán）年（nián）購（gòu）買農資產（chǎn）品已經是2500元了，所以隻能是輻射大概400個農民了，還有100個農民已經從其（qí）他（tā）渠道購買農資產品了。
誤區（qū）三：費用越大，利（lì）潤越少
很多零售商不敢花錢，表（biǎo）現在店麵裝修裝飾、店招、宣傳（chuán）品、推廣、雇傭人（rén）員等方麵，認為這都是花銷、是費用，錢花的越少越好，省到即（jí）賺到，因為總利潤是固定的（de），每多花一分錢，就少了一分利潤，費用（yòng）越大，利（lì）潤自（zì）然就越少。我們（men）常常說做生意要“開源節流”，即開發水源（yuán），節製（zhì）水流，比喻在經濟上要增加（jiā）收入，節省開支（zhī）。
我不反對（duì）零售商的“節流”意識和行為（wéi），零售生（shēng）意的成本管控非常重要，這是增加利潤的一種途徑，但是應該（gāi）更（gèng）加注重“開源”，在“開源（yuán）”方麵多下功夫和舍得投入，因為“開源”才是真正產生利潤的途徑。
如果能夠“開（kāi）源”，需要投入（rù）一些費用，如同花錢（qián）修建管道引進水一樣，讓水流得更加順暢和快速，讓效率變得更高（gāo），那麽這個投入就非常有必要，這個管道就必須修建，有了管道水才可以流得（dé）更快更多，修水管需要花一千元，但是引進的（de）水卻能賺（zuàn）五千元，算清楚（chǔ）了這筆賬，你還舍不舍得花錢（qián）修建（jiàn）管道？你還會（huì）認（rèn）為修建管道隻是產生費用增加成本嗎？你還敢肯定費（fèi）用越大利潤（rùn）越（yuè）少嗎？
因此，該節省的錢一定要節省，但該花的（de）錢也一定要花，投入才能產生回報，隻要投入產出比合理，隻要能夠帶來銷量和利潤，當然，有些回報是長期的，還有些是難以量化的。“該花的錢”不是費用，而更（gèng）應該看作是投（tóu）資，是需要舍得投入的，是可以產生回報的，是對生意長遠經營有幫（bāng）助的。