壓貨潮（cháo）來襲，經銷商該如何（hé）應對？

未來（lái）這段時間，密集的節（jiē）日成為廠家（jiā）壓（yā）貨的借口，臨近年底（dǐ），一輪又（yòu）一輪（lún）的壓（yā）貨潮逼近經銷商。

作為一種（zhǒng）營銷手（shǒu）法，壓貨是一（yī）把雙刃（rèn）劍，如果廠家壓貨不合理，就會給經銷商銷售經營帶來諸多不安全因素，如何逃出“壓貨”怪圈？

一、壓（yā）貨的幾種情況

應對壓貨，首先要（yào）明確廠家的壓貨目（mù）的與常用優惠政策。

一般來說，廠家壓貨會有以（yǐ）下幾（jǐ）種情況：

新品上市/處理不動銷產品。廠家推出新產品、銷售不暢（chàng）時，會（huì）鼓勵經銷商大量買進暢（chàng）銷品和不暢銷的新品，並許以比（bǐ）較誘人的（de）優惠或（huò）促銷支持。

任務分（fèn）解式壓貨。在（zài）月末、季末、年末三個節點，廠家銷售人員為了完（wán）成業績（jì），往（wǎng）往會給經銷商（shāng）壓貨，尤其以年末壓貨衝量較為嚴重。有時，企業也會為了達成某項指標，比如上市指標、融資指標、評獎指標等，需要衝刺銷售目標，此時壓（yā）貨勢在必行。

淡季促銷式壓貨。在進入銷售淡季的時候，廠家為了實現“淡季不淡”目的，往（wǎng）往會（huì）搞（gǎo）一些力度比較（jiào）大的促銷活動，鼓勵經銷商大量（liàng）壓貨，希望通過渠道的（de）推力來（lái）搶占市（shì）場份額。

銷售人員個人行為。廠家或者（zhě）上（shàng）級經銷商剛定下（xià）經銷合同的時候，有些急功近利的銷（xiāo）售人員會要求經銷商大量（liàng）進貨；銷售人員本來就隻想和經銷商做“一錘子”買賣。

二、麵對壓貨，經銷商要守住生死線

麵對壓貨，經銷商（shāng）重要的一點就是：牢牢守住自己的生死線，首先要對（duì）自己的實際情況進（jìn）行梳理與盤點：

1. 庫存消化能力有（yǒu）多快，銷售的速度能（néng）有多快，能夠應對（duì）多少產品的銷售？

2. 什麽樣的銷量下利潤（rùn）高，銷量以及投入在何時才是較佳的？

3. 倉庫裏還有多少產品需要處理，還能（néng）夠承受多少產品？

4. 現金流怎麽（me）樣，能周轉多長時間，貨物的周轉周期有多長？

了解自己的盈利點，才能有效掌控壓貨的節奏，而不是被動地接受廠家的壓貨。如果說壓貨不可避免，如何能夠在刺激自己發（fā）展（zhǎn）的同時，將利潤較大化，就需要（yào）經銷商對自己（jǐ）的實力有足夠了解。

如（rú）何拒絕壓貨？

在綜（zōng）合分析之後，如果發現確實沒法壓貨，不妨（fáng）巧妙拒（jù）絕，以下兩種拒絕的方（fāng）法供大家參考。

以事實和（hé）數據說話。經銷商可以根據市場容量、競爭（zhēng）對手的銷量、目前市場競爭程度等方麵，通過詳實的市場數（shù）據（jù）來（lái）給廠家（jiā）營銷人員進行有理有據的分析。人都是有同理心的（de），隻要理由充（chōng）分，作為廠家也不會不顧對方（fāng）想法而一意孤（gū）行的。

同時，經銷商要（yào）注意拒絕壓貨的（de）方式，要對事（shì）不對人，並且要提前感謝或者稱讚企業對自己一（yī）貫（guàn）的支持，也要強調自己對企業所付出的努力，避免由於營（yíng）銷（xiāo）人員（yuán）生氣報複。

以進為退。有的（de）經銷商（shāng）通過“獅子大張口”的方式，達到“不戰而驅人（rén）之兵”的效果。想壓貨就（jiù）要給予足夠的支持，如果廠家滿足不了就無法壓貨（huò）了（le）。不過，這種方式適合規模較大、銷（xiāo）量（liàng）較高、實力較（jiào）強的大經銷商，小經銷商不要輕易使用。

其實，壓（yā）貨也並不可怕，可怕的是（shì）惡（è）性壓貨。麵對廠家（jiā）壓貨，經銷商要靈活處理，不能有“坐、等、靠”的思想，積極應對（duì）。那麽，壓貨也能成為旺季衝擊銷（xiāo）量，提高利潤的殺手鐧。（文章來（lái）源：經銷商之家）

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