一個月開發經銷（xiāo）商上百位，完成鋪貨數萬家（jiā），為何產（chǎn）品還是死（sǐ）了？

一個月開發經銷商上百位！！
完成鋪貨數萬家！！
平（píng）均每家經銷商鋪貨上百（bǎi）家！！
 
但是，鋪貨轟轟烈烈，真正存活下來的產品不到1%。大多數（shù）經銷商就是死在進入市（shì）場的（de） 步——鋪貨！
 
大多數新品不是鋪貨不夠廣，而是死在鋪貨過廣！

1、廣而不精
 
現在新品一上市（shì），無論廠家（jiā）還是經銷商（shāng） 個反應就是——鋪貨。 大廣度的鋪貨，恨不得自己手中的每一個終端都被新品占據。於是（shì）就有了各種的數據，一直不斷（duàn）被強調的鋪貨率。新品（pǐn）進入市場，基本（běn）沒有針對性，沒有精確性，伴隨著促銷（xiāo）效果減弱，問題變得更突出，產品在大多數終（zhōng）端沒有任何的（de）銷量，隻在小範圍內有銷量。
 
 
2、拉動（dòng）力不足
 
拉動力一方麵體現在促銷的（de）拉動，一方麵體現在產品本身的回（huí）購率。促銷方麵（miàn），隨（suí）著經濟下滑，消費結構的改變，消費群體的改變，促銷（xiāo）手段老化（huà），已（yǐ）經很（hěn）難吸引到消費者。回購率方麵，市場上（shàng）產品同質化嚴重，終端分辨率過低，沒有差（chà）異化，針對性，價位拉（lā）動力越來（lái）越小，很難給消費（fèi）者留（liú）下深刻的印象。
 
這樣狀況下，過高的鋪貨率隻會給經銷商不斷的添加負擔，對產品（pǐn）的推廣沒有任何的益處。
 
3、精力（lì）有限
 
經銷商推新品往往不會隻有一種（zhǒng）新品，短（duǎn）時（shí）間之內可能集中同時推廣。在（zài）業務員有限（xiàn）的（de）狀況下，要兼顧新的客戶（hù）開（kāi）發，客戶維護，新品的推廣，很難全麵照顧到。一個業務員一天巡（xún）店在10到15家（jiā），商超隻能有6到8家左（zuǒ）右，要保證新品的推薦，每月都要巡視一次。
 
過高的鋪貨率下，業務員（yuán）根本沒有時間巡店，半個月，一個月巡視一次，等到下一次到（dào）店裏的時候，新品基本沒有（yǒu）生命力了。
 



4、病態（tài）的追（zhuī）求高鋪貨率
 
現在在（zài）市場上大多數新品對鋪貨率的追求已經（jīng）呈現病態，產品免（miǎn）費發放到終端，送進終端就很少再過問了。鋪貨之後的一些（xiē）列拉動動作沒有（yǒu）任何的計劃，完全隻是為了鋪貨而鋪貨，為了市場而鋪貨！！
 
其實，追求鋪（pù）貨率沒有問題，但一切都是建立在完善的動銷策略上的。

一份切實可（kě）行的動銷方案，經銷商需要注意以下幾點：
 
1、產品的市場在哪裏？
 
在（zài）終端摸打滾爬了那麽多年，產品（pǐn）在什（shí）麽（me）樣的渠道能夠獲得 大的效果，經銷商心中應該有一個明（míng）確的答案。在新（xīn）品鋪貨階段，精準定（dìng）位在這些終（zhōng）端，一（yī）步步的從這些 精（jīng）準， 適合的終端開始。完善價格（gé），促銷（xiāo），陳列……等一步步（bù）的完善產品在終端的吸（xī）引點，從中找尋規律， 後複製到其他渠道之中。
 
2、促銷升級
 
很多經銷商都在（zài）抱怨，促銷已經沒有什麽效（xiào）果了！！陳列什麽的在終端（duān）的影響也已經沒（méi）有原來大了！怎麽改（gǎi）變都沒有什麽效果！！
 
時代變了，消費群（qún）體變了，市場變化了！



經銷商還想用老一套（tào）已經不可能了。而新的（de）體係的形（xíng）成，絕對不是一天兩（liǎng）天，甚至一個月兩個月就能夠完善的。


從陳列到每一個促銷的點，每一個銷售過程（chéng）都需（xū）要進步，升級。
 
陳列不行，就加入更（gèng）多的場景，融入（rù）更多（duō）消費群體接受的因素（sù）。體驗效果不好，就加入更多的傳播因素，增加消費者的參與（yǔ）感。
真正的讓促銷隨著消費者的變化升級，真正融入新的（de）消費時代。
 
3、提高終端（duān）的參與度
 
終端動銷動不起（qǐ）來，除了動銷策略的問（wèn）題之外，就是沒有拉動終端老（lǎo）板的熱情。沒有壓力，沒有（yǒu）吸引力，沒有利潤的刺（cì）激，怎麽可能會願意投入（rù）進去。想要終端推薦你的產品，就要讓終端老（lǎo）板真正參與進入。
 
鋪貨的好壞不在於到底有多廣，而在於產品是否真正進入市場，是否真正征服消費者。
 
文章來源—經銷（xiāo）商之家