6大攻略 || 讓回貨不再難，終端循環進貨（huò）！

市場開發和新（xīn）品推廣工作是否成功，源頭的二批、終端零（líng）售通（tōng）過重複性購買實（shí）現循環（huán）進貨(即回貨)是標誌。不然辛辛（xīn）苦苦靠（kào）各種政（zhèng）策，甚至賠錢進行的鋪貨，都（dōu）有可能打水漂（piāo），形成死結。
新市場或新產品實現的回貨絕不（bú）是簡單的二（èr）次進貨，因（yīn）為回（huí）貨是消（xiāo）費者對產品認可並初（chū）步建立（lì）品牌忠誠，二批、終端（duān）對企業及（jí）企業產品接受並充滿信心的結果。
為實現回貨，有6個（gè）步驟的工作需要進行（háng）。
步：選
所謂“選”就是確定方向（xiàng）和（hé）對（duì）象。無論（lùn）是新市場（chǎng）開發還是新產品推廣大多需要通過市場定位、市場選擇、細分消費群和（hé）細分（fèn）產品，進而對渠道及網點設置定位。因（yīn）為營銷工作某種意義上說（shuō）就是通（tōng）過渠道將合適的產品送到消費者的手中實現消費。
實現（xiàn）細分（fèn）是（shì）新市場開發、新產品推廣成功的基（jī）礎，因為（wéi）產品和市場從大眾走向分眾是一種無法阻擋的趨勢（shì）。怎樣才（cái）能將“選”做到位?
1.深入研究市（shì）場環境並從市場（chǎng）個性特（tè）征中找出機會。
2.對消費群細分並總結不同層麵消費群的個性、地域性特征。
3.做好產品分析和定位，對產品（pǐn）自身使命和產品承載（zǎi）的市場使命正（zhèng）確認識並實現有效結合。
4.對渠道分類並結合具體的產品進行渠道選擇，避免所謂的拉網式鋪貨（huò），實現好（hǎo）種子播進良田的營銷行（háng）為。
在大快消公司幹過的都（dōu）被一句話洗過腦叫“全分銷全覆蓋”，可是按照（zhào）現在的趨勢（shì）是適合產品覆蓋合（hé）適的渠道，這個渠道可能是一種也可能是幾種，除非是幾個快（kuài）消巨頭，有錢（qián）任（rèn）性。
第二步：定
“定”就是確定渠道設置並實現定點銷售;根據具（jù）體（tǐ）銷售點的推廣和銷售能力確（què）定首次接貨（huò）數量;對銷（xiāo）售點實行分類別或分級別管理。
渠道設置就是選準適合產（chǎn）品流轉渠道（dào）或能實（shí）現產品流轉的渠道做到定點銷售，對於新市場或新（xīn）產品遍地開花未必是好事，隻有選準（zhǔn）渠道才能讓產品與消費實現對接，才能實現 次購買（mǎi）。同時，無論是新市場開（kāi）發還是新產品推廣，讓消費者實現 次消費並產生良好的 印象，也是工作的核心（xīn）。相反，避免出現（xiàn）好種子撒在沙漠裏或良（liáng）田播瞎種（zhǒng）子的現象，才不會破壞（huài）市（shì）場或產品資源或者給消費者留下不好的企業及企業產品印象。
為（wéi）了能夠（gòu）實現追蹤管（guǎn）理，對定（dìng）點銷售的網點需要實行監（jiān）控式管理，加強市場的客戶（hù）回訪、產（chǎn）品陳列、政策宣講、銷售技（jì）巧等工（gōng）作。正確做好第二步要做好以下幾個方麵：
1.深（shēn）入了解具體市場的渠道（dào）分布、渠道類別（bié）並找出適合具體產品的渠道資源。
2.對所選擇具體銷售點的所處位置、營業狀況、推廣能力、銷售能力統（tǒng）計、分析。
3.對實現上貨的網點根據綜合評價（jià）劃分級別並做到分級管理。
4.製訂市場拜訪計劃、產品陳列標準、銷售（shòu）點銷售技巧培（péi）訓輔導方案，實現引導（dǎo）期的全過程監控式管理。
好（hǎo）的計劃是成（chéng）功的開始，切（qiē）莫零（líng）敲碎（suì）打，要係統性的開發和（hé）覆（fù）蓋，時機不成熟時要學會“舍得”，否則短期內還是（shì）要調整，浪費了人力，也埋下了隱患。
第三步：培
“培”就是對相關人員培訓所推廣產品的產品知識、推薦介紹技巧;利用宣傳、促銷方式（shì）對目標消費群進行產品（pǐn）認知教育、消費引導（dǎo）;培育銷（xiāo）售點的產品銷售環境和銷售氛圍（wéi）。做好上（shàng）述工作，要在以下幾個方麵（miàn）下功夫：
1.加強對銷售點相關人員做好溝（gōu）通（tōng）和培訓，重點做好產品推廣知識和（hé）技巧並用發展前景增強大家的信心。
2.針對目標消費群製定“一對一”宣傳、促銷活動。
3.做好銷售點的產品陳列和宣傳。
事實證明，增加（jiā）首嚐率是較（jiào）好的推廣（guǎng）方式，請珍惜寶貴的資源。
第四步：誘
“誘（yòu）”是誘導，通過具體的方法和策略來完成對（duì）銷售點推薦介紹產品的熱情、欲望，實現銷售者對（duì）本品經銷的忠誠度，完成產品回（huí）轉後回（huí）貨就是水到渠成（chéng）的事（shì）了。怎樣誘導銷售點出貨並實現回貨呢?
1.製定階段性或坎（kǎn）級性獎勵政策，用額外（wài）利益捆牢銷售點。
2.協議銷售，以書麵的形式確立對方的長期利益。
3.根據所（suǒ）拉動的對象（xiàng）不同，製訂明確的誘導計劃。
4.加大對消費者實現一次購買引（yǐn）導（dǎo），集中突破消費者（zhě）的認知（zhī）、認可教育。
“推”和“拉”的（de）動作還是要有的，否則產品時間久了會被“遺忘”，提醒一點是現在折扣促銷對消費者的吸引力已經越（yuè）來越弱（ruò）了，還請合（hé）理配置（zhì）促銷資源，切忌高頻次、大力度的單一的折扣活動，要製定至少（shǎo）一（yī）年的促銷計劃（huá）。
第五步：控
所謂控是指完成布點、播種後對銷售點、銷售點銷售進度和過程中遇到的難題進行控製，運用調整、調控的手段實行保點保苗式的過程管理。
現（xiàn）實中，大多營銷人員將新市場、新產品的開發推廣工作視同一般的銷售工作，一是簡單地賣貨，沒有將產（chǎn）品知識、產品賣點、銷（xiāo）售技巧灌輸（shū）給銷售點的銷（xiāo）售人（rén）員（yuán）並依此樹立銷售者的信心，進而建立初步的客情關係（xì）。
二是盲目促（cù）銷，缺（quē）少（shǎo）明確的對（duì）象和應有的手段，將新市場、新產品的推廣期促銷視同正（zhèng）常銷售時期的促（cù）銷。
實事上，新市場、新產品的上市促銷應該（gāi）是以實（shí）現出售為主，不是單純地（dì）實現接（jiē）貨（huò），因為新產品（pǐn）新市場推廣期大的（de）難題不是接貨，而是接（jiē）貨後銷售點如（rú）何出售或者說讓消費者實現 次購買。
三是簡單賣貨，簡單的三（sān）步（bù）曲：卸貨、收款、走人。由於新（xīn）市場或者新產品實現正常的銷售是一個持續（xù）的過程，這個過程是持續改變產品宣導、消費認知、銷售（shòu）推廣的過程，沒有這些過（guò）程想完成新市場、新產品的成功營銷（xiāo）是不可能的。
怎樣做到（dào）有效的控製工作呢?
1.正確的認識（shí）和（hé）開展新市場、新產品的營銷工作，製訂正確（què）的營銷方案，這個方案是有別於一般營銷工作的方案。
2.將新市場、新產品營銷看成一個持續的過程，並重點做好引導期的工作。
3.做好銷售點跟蹤管理，對銷（xiāo）售過（guò）程中出現阻力尤（yóu）其是消（xiāo）費認知的阻力及時解決。
4.集中人力（lì）、物力、財力（lì）為消費認知、一次購買和銷（xiāo）售點（diǎn）出庫服務。
第六步（bù）：持
所謂持是堅持（chí）、持久。新市場、新產品的前期營銷強調營銷人（rén）員的（de）工（gōng）作（zuò）精神和工作毅力。
在新市場、新產品（pǐn）的營（yíng）銷中，可能不缺少正確的（de）營銷方案但缺少對待（dài）此項工作的正確認識，事實上，恰恰會因此導致：一是對新市場、新產品的（de）工作（zuò）缺少本（běn）身的（de）特性認識，將（jiāng）這項工作視為一（yī）般性工作（zuò），想不到也（yě）沒有深究（jiū）這項工作;二是對新（xīn）市場、新產品的營銷工作看得過於“實惠（huì）”，甚至簡單（dān）地采取“一打一叫喚”的交易式營銷;三是求功心（xīn）切，將推廣量視為銷售量，也就是淨銷量，認為隻要貨出去了就是被消化了，當二次補貨受阻（zǔ）時才發現通路上出現（xiàn）了“腸（cháng）梗塞”。要想成功需要做好以下幾個方麵：
1.要灌輸“先播種後收獲”的工作（zuò）理念，打一場攻堅戰、持久戰。
2.在（zài）營銷管理上要以工作量為主要工作（zuò）和考核指標，不以具體的銷售額和（hé）銷售量為衡量指標。
3.企業（yè）和營銷管理（lǐ）者要樹立投資的經營意識，因為新市場、新（xīn）產品工作本身就是一種投（tóu）資性的經營工作。
 
文章（zhāng）來源： 經銷商之家