农药产能过剩（shèng）这样破解

产能过剩是最近几年农药行业普遍关心的问题，由于产能过剩引发了行业的恶（è）性竞（jìng）争，个别品种的市场价格已经降到（dào）了产品成本线之下，对整（zhěng）个行业的（de）健（jiàn）康发展产生了严重威胁。怎么看待产能过剩？如何应对（duì）产能过剩，保持行业的健康发展呢？

产能过剩是行业健康发展的根本问题吗？

1.1  产能过剩是市场（chǎng）经济的常态

市场经济的本质特征是市场竞争，通过市场竞争实现优胜劣汰，为（wéi）社会提供更好的产品和服务。如果社会产能等于甚至小于社会需求，所有产品都能非（fēi）常顺利销（xiāo）售出去，就根（gēn）本不（bú）存（cún）在市场竞争，也就无所谓市场经济了。只有整个社会的产能大于整个社会需求，消费者（zhě）才有可能进行选（xuǎn）择，从而使优质的产品能够销售出去，生产企业可以顺（shùn）利实（shí）现再生产；劣质的产品销售不出（chū）去，生产企业资金无法回笼无法（fǎ）延续再（zài）生产，最终实现生产企业的优胜劣汰。所以（yǐ）说，产能适度过剩是市场经（jīng）济的应有之意，不必大惊小怪。适度的产能过剩可以激励企业不断创新努力（lì）满足消费者需求，对消费者有好处，对社会进步有好处。

1.2  产能过剩不是行业健康发展的根本性问题（tí）

适度（dù）的产能过剩属于正常状（zhuàng）态，较大的产能过剩是否一定就是大问题（tí）了呢？不一定。现在我们所说的产能过剩，一般讲的是“潜在产能过剩”或者叫“设计产能过剩”，并不是说产品已经生产出来了，实际上是在正（zhèng）常生产状态下可能（néng）的产能过剩。农药中间体、原（yuán）药厂房、设（shè）备（bèi）一次性投资很大、需要总体规划设计，企业一般会瞄准10年甚至几十年不落伍进行投资建设（shè），设（shè）计产能可能很（hěn）大，但未必就可以说是产能（néng）过剩。就像说农村一（yī）对有两个儿子的夫妻建（jiàn）设（shè）了300 m2的三层小楼，夫（fū）妻计划两个儿子各住一（yī）层，老两口住一层，但两个儿子（zǐ）都刚刚十几岁，离法定结婚（hūn）年龄还（hái）早（zǎo）着呢，即使结（jié）婚也未（wèi）必就一定喜欢住在（zài）乡（xiāng）下，没准非要到（dào）城里呢。这里我们是否就一定（dìng）要认为这对夫妻建三层小楼是产能过剩呢？毕竟有两个儿子，儿子要结婚成家，把（bǎ）三（sān）层小楼一起设计建造有一定的合理性。潜在产能严重过剩不会形成太大的问题，那实际产能（néng）严重过剩呢，就一定是大问题了（le）吗？也不一（yī）定。上学时学（xué）政治经济学课程，不理解经济危机（jī）时为（wéi）什（shí）么（me）资本家直接把牛奶倒（dǎo）进河（hé）流而不是降（jiàng）价（jià）卖甚至免费赠给穷人，只觉得（dé）资本家太坏、毫无人性，后来才理解这正是资本家（jiā）的理性算计，资本家才不傻，傻的是我，那时还缺乏经济学常识（shí）。假如资本家（jiā）把牛奶低价卖出甚（shèn）至（zhì）免费送人，这部分人不会再去（qù）购买牛奶，相当于减少了社会需求，把牛奶倒入河流（liú），虽然是无效供给，但社会需求还在。如果其他牛奶按正常价格（gé）出售，整（zhěng）个社会资本家的销售收入没有减少（shǎo），损失的只是倒入河流的原奶的收购和加工成本（běn）。

1.3  恶性降价才是（shì）根本问题

如果实际产能虽然严重过剩，但所有参与企（qǐ）业都不恶性降价的话，各个企业的收入基本稳定，损失的只是过（guò）剩产能（néng）这一块，对（duì）整（zhěng）个行业的冲击并不大。但（dàn）问题是，个（gè）别企业企图以量补（bǔ）价、先下手为强先行降价，其他企业不愿意丢失市场份额也开始跟进，于是一轮降价狂（kuáng）潮开始（shǐ），你降我也降，你降我再降。整个（gè）社会需求是基本稳定的，消费者不会因为农（nóng）药价格低就多打几遍农药，于是整个行业一地鸡毛，大家都收入减少，亏损企业逐渐（jiàn）增多，甚至全行业亏损（sǔn）。杀敌一（yī）千（qiān）自损八百，恶性降价没（méi）有赢家，是集体非理性行为（wéi）。从社会层面讲，低价固然对（duì）消费者是好事，但过度（dù）低价的竞争使参与企业无钱（qián）可赚，没有资金研发新产品（pǐn），发放员工工资、交付国家税收都成问题，从长期来看（kàn），也会（huì）造成市场经济的萧条（tiáo）、社会就业、国家财政压力（lì），对社会健康发展不利。从（cóng）消费者（zhě）的角（jiǎo）度来看，现代社（shè）会的（de）消费需求是多元化的，既有高度重视低价的温饱型消费者，也有既重视价格也讲求（qiú）品质的中产型消费（fèi）者，还有（yǒu）要求价格与自我身份相符合的高消（xiāo）费者。过度重（chóng）视低价的市（shì）场，实际上是舍弃了另外两类消费者。恶性的低价竞争实际上形成了企业、社会（huì）、消费者三输的局面。

1.4  产能过剩还是要靠市场调节

对于农药产（chǎn）能过剩的现状，有人提出（chū），要对农药企业的生产产能加强（qiáng）政府（fǔ）调（diào）控，严格新增（zēng）产能的审（shěn）批，对现有产（chǎn）能进行配额分配。这个（gè）观（guān）点的出（chū）发点是好的，毕竟产能是由（yóu）大资金砸出来的，产能大（dà）量（liàng）过剩（shèng），实际是（shì）社会资源的浪费。但要政府层面直接（jiē）调控产能，实（shí）施起来难（nán）度很多。从根本上说（shuō），我们是“市场在资源配置中起决定（dìng）性作用”的社会主义市场（chǎng）经济体制，企（qǐ）业才（cái）是投资的主体，对投资的结果负责（zé）；政府确实（shí）也可以在做一些（xiē）工作。比如国家发展改革委发布的年度产（chǎn）业结构调整指导目录以及农（nóng）业农村部牵头发布的农药产业发展规划（huá）等产业政策指导（dǎo）性文件，还（hái）可以发布更进一步分品种产能预警信息等（děng）。但直接插手生产领域，决定各个企业的产能，有违于这一基本体制。政府直（zhí）接（jiē）插手生产经营领域，计（jì）划经济时代（dài）给我（wǒ）们的教训深刻。另外（wài）谁来管（guǎn），怎么管，实施（shī）起来问题太多。所（suǒ）以农药产（chǎn）能问题大概率还是交给市场（chǎng）来调控。

能（néng）否有效避免严重产能过剩引发的恶性竞争？

这个问题不能（néng）拍脑袋想当然，如果从产（chǎn）品（pǐn）设计阶段、产能控制和销售过程等整个流程来进行分（fèn）析，不难发现实际上存在着3个控（kòng）制阀或者叫3个水龙头，3个水龙头只要1个水龙头关上了，就不至于因产能（néng）过剩引发恶性竞争。

2.1  第1个水龙头，产品设计开关

为什么会出现恶性竞争？从根本（běn）上讲，就是产品严重同质化，没有同质化比如甲类农药产品（pǐn）与乙类农药产品一（yī）般产生不了恶性竞（jìng）争，即使两类农药产（chǎn）品有一定的可替代性一（yī）般也达不到恶性竞争的程度。所以（yǐ），在产品设计阶段，做到设计的（de）产品与众（zhòng）不同或者有所区别，是避免由于产能过剩引发恶性竞争的第1个环节。

2.1.1  人多的地（dì）方不（bú）要去

人流多、拥挤的市场竞争本就非常激烈，新设计的（de）产品应该尽力避开，如果非要参与，很可能在（zài）产（chǎn）品面世之（zhī）时，即是严重产能过剩之日。

2.1.2  大家都想去的地方要三思而行

有（yǒu）时某个领域的（de）市（shì）场确实有（yǒu）前景，但大家（jiā）都看到了，想去干的人太多，往往一哄而起，产能很快严重过剩（shèng），一般（bān）也会一哄而散，一地鸡毛。企业家（jiā）需要仔细掂量掂量（liàng），自（zì）己是否能比竞争对手快半拍、更有优势。

2.1.3  设（shè）计自（zì）己有“绝活”的产品

新设（shè）计的产品质量是否更高、成本是否更低、是否（fǒu）有独特性、商业模式是否有优势、服（fú）务是否做得（dé）更好，有些“绝活”，才能避（bì）免（miǎn）恶性竞争。

2.2  第2个水（shuǐ）龙（lóng）头（tóu），产（chǎn）能控（kòng）制开关

对单个企业来说，厂房、设备等产能投入都是（shì）大笔投（tóu）入，而且一次性投入之后形成了固（gù）定资产，变成了“沉（chén）没成本”，必须非常认真对待。

2.2.1  建与不建的问题

行业未来的发展前景如何（hé）？能否通过合作解决问题，是否必须企业自建？自（zì）建的产能虽然自己说了算，用起来方便（biàn），但也可能让自己背上大包袱。

2.2.2  建多（duō）大产能的问题

固然产能必须留有一定的（de）空（kōng）间，但明显超过未来需求的产能设计只能是大而无用，多花冤枉钱。

2.2.3  投产不投产的问题（tí）

如果产能建成之日，风云突变，市场容量（liàng）受（shòu）限，产品价格已经接（jiē）近或低于成本线，还要不（bú）要投产？投产（chǎn）后新增产能形成一个压力，很可能（néng）进（jìn）一步拉低价格，是否合算，必须（xū）理性对（duì）待。石油输出国组（zǔ）织“欧佩克”为了控制产能引发恶性竞争，往往会根据协议“封井”，一些油井宁肯闲（xián）置不投产，值（zhí）得借鉴。

2.3  第3个水龙头（tóu），产品价格开关

产能过剩并不必然引起恶性降价。关键是坚持（chí）不恶性降价能否形成行业共识，真正做到（dào）不恶性降价。这个问题牵涉因素（sù）很多。

2.3.1  参与企业数量

竞争参与者越多，越难以形成共同（tóng）认（rèn）识，个别企业先下手（shǒu）为强获取利益的动机越强，以（yǐ）降价为主要手段（duàn）的恶性竞争越激烈（liè）。家（jiā）用电（diàn）器行业前十几年硝烟弥漫，价格战（zhàn）狼烟（yān）四起，这几年很少再看到家用电器大（dà）搞（gǎo）价格战（zhàn）了，其中一个重要因素是行业集中度提升了，形成了几个（gè）寡头企业，这些（xiē）寡头企业既竞争又协作，都不轻举妄动（dòng），恶性竞争（zhēng）就很难全面开打。这很有点（diǎn）像国际社会，人类发展史上的两次世界大战惨绝人寰（huán），再加上核弹的出现，更是让人（rén）类认识到新的世界大战（zhàn）打不得，于是几个大国谁也不敢轻举妄动，相（xiàng）互之间不敢直（zhí）接开打，尽管有地区性的小国大（dà）打出手，但毕竟没有动（dòng）摇国家格局的基本框架。农（nóng）药行业具有高度细分的特殊性，子行业众多，产业集中度相对较低，但企业的（de）兼并重组总趋势是（shì）一直存在的，通过兼并重组，减少企业数量，有利于减少恶性降价竞争（zhēng）。

2.3.2  企（qǐ）业家和社会的认知

西方资本主义发展初期，价格战此起彼伏，硝烟弥漫，商业竞争变成了事实上你死我活的商业战争。随着（zhe）对市场认知的深化，特别是跨国（guó）巨头（tóu）的形成，社会和企业反对恶性竞争的呼声逐渐高涨，国际贸易中出（chū）现了反倾销（xiāo）的条款，多数国家都（dōu）制定了（le）反（fǎn）不（bú）正当竞争相关法律法（fǎ）规。企业层面由单向（xiàng）的竞争思维逐渐转变为双（shuāng）向的竞合思维，即企业（yè）之间竞争和合作相互（hù）依存，单纯的低价竞争策略转变为（wéi）寻求差异化的错位竞争策略。最直接的表现为，现在农（nóng）化行业的几家跨国公司各有各的定位（wèi），各有（yǒu）各的特色，很少打（dǎ）价格战。我国实行市场经济仅40年，企业家对市场竞争的认知层次还不够（gòu）深，还需要进一步提（tí）升（shēng）。

2.3.3  行业自律（lǜ）

行业（yè）的健康发展，不仅需要来自政府部门的（de）行业（yè）管理，还需（xū）要行业自我（wǒ）立规矩，行业（yè）同道坐在一起商量，大家（jiā）都一（yī）致认可，成为行业（yè）自律的规矩。这个规矩不具有法律约束力，只是行业倡导性的规范，需要参与企业自我约束、自觉遵守，如果参与企业不遵守怎么办？立竿见影的强制性办法确实没有，但也不（bú）是没一（yī）点办法，那就是行业抵（dǐ）制，这次你破坏了规矩，丢了信誉，下次其他企业不带你玩，那长期的损失也（yě）不小。新冠（guàn）疫情期间，农药一天一个价，有家企业就翻脸不认账，谈好的价格不算数，这两年情况反（fǎn）转，下游的企业不再跟它玩了，这（zhè）家企业（yè）目前（qián）就非常惨淡。让不按规矩出牌的企业臭了名声，经济大损，这就是行业（yè）约束的力量。发达国家行业协会行业（yè）同盟（méng）力量比较强，在行业自律上发挥了很好的作用（yòng），我国市（shì）场发育比较晚，行业自（zì）律还需（xū）要加强。

中国农药（yào）行业产能过剩问题为什么近几年才出现？

3.1  1994年前（qián）中（zhōng）国农药市场基本属于短缺经济

新中国成立前（qián），中国民族工业非常（cháng）弱（ruò）小（xiǎo），几乎没有形（xíng）成农药产业。建国（guó）后至改革开放之前，尽管党（dǎng）和国家领（lǐng）导人高度重视农药行业的发展，但由于实行计划经济（jì）体（tǐ）制，企（qǐ）业按（àn）国家计划生产，国内供给严（yán）重（chóng）不足，根本谈（tán）不上市场竞争。改革开放（fàng）以后，国家鼓励民营企业发展，一些草根精英投身于农药行业办企（qǐ）业搞经营，国外农药（yào）产（chǎn）品在国内大行（háng）其道，极度短缺（quē）的市场到了几乎生产农（nóng）药就能赚钱的地（dì）步。1987年中央（yāng）二台黄（huáng）金时段一（yī）则农药广告让60后们（men）至（zhì）今难忘，“正义的来福灵一定要把害虫杀死、杀死”，来福灵原本就是（shì）一种广泛使用的（de）普通杀虫剂（jì），这则来自日本的产品广（guǎng）告成（chéng）了一代人的时代记忆（yì）。这从另一个侧面说明了农药的短（duǎn）缺程度。毕竟在强势的中央台黄金时段（duàn）播出需要（yào）大把的钞（chāo）票，没有一（yī）定的销（xiāo）量是支撑不起这样的投入的。

3.2  1994年后国际市场为国内产能过剩（shèng）找到了出口（kǒu）

1994年农药行（háng）业遇到了第一个拐点，这（zhè）一年我国农药出口额首次超过进口额，意味着中国农药的全面短缺的局面（miàn）已经打破，结构性短缺与结构性过（guò）剩并存，达到了动态平衡。2001年（nián）12月加入世界贸（mào）易组（zǔ）织（zhī）（WTO），打开了中国产品快（kuài）速进入国际市场的通道，中国农药依（yī）靠低成本的优势畅销世界市场，国（guó）内产能出口占比（bǐ）逐渐攀（pān）升，2011—2020年10年间，中国农药出口量（liàng）占产量的比重基本稳（wěn）定在65%，2022年达到了最高（gāo）点，达（dá）到84.66%，出（chū）口金额达到1,516亿元人民币。出口量占世界贸易量的50%左（zuǒ）右。

3.3  过剩的产能难以找（zhǎo）到（dào）新的出路

从理论上讲，中国（guó）农药（yào）出口在量上还有一定的（de）拓展空间，但在实际（jì）可能难以做到。

（1）中美竞争的格局是长期的。竞（jìng）争格局不改变，美国会尽力拉拢一些西方国家（jiā）对中国产品进行打压。

（2）多年来跨国巨头依靠研发和渠道能力占据产业链的高端，不希望“把鸡蛋放在一个篮子里”、出现一个占（zhàn）据（jù）产能绝对优势的供货（huò）国（guó）。

（3）尽管有产业链不完整等问题，但（dàn）个别发展中国家以劳（láo）动力（lì）价格（gé）低、环保要求低等优势，假以时日，农药国际竞争能力会得到一定的提升。

因此，我们（men）的看（kàn）法是，2022年是（shì）中（zhōng）国农药出口（kǒu）的极端情况，一般情（qíng）况是维持在略高或等于2011—2020年的出口水平。

3.4  幸运（yùn）中的“隐忧（yōu）”

中国农药行业和农药企（qǐ）业家是非常幸运的，借助国家改革开放的东风群雄并起（qǐ），迅速占领了国内市场；又借（jiè）助全球化的浪潮，凭借劳动力成本低、资源利用成本低、产业链齐全（quán）等优势（shì），依靠产（chǎn）品仿制、代加（jiā）工、原药和中间体出口（kǒu）等方式进军国（guó）际市场，40多年间我国一举成为农药生产大国。两大（dà）风口，难得一遇。但幸运之中也要“隐忧”，中国没有（yǒu）经（jīng）历资（zī）本主义市场经济几百（bǎi）年的历史，农（nóng）药行业没有经过重大的产能过剩以及由（yóu）此（cǐ）引发的过度降价的恶性竞争，农药企业家缺乏应对严重产能过剩的历史经验。

3.4.1  盲目上产能

这次产能过剩为什么这（zhè）样严重？东部企业西迁是一个因素，还有一个（gè）重要原因在于中国农药行业一直顺风顺水，有（yǒu）药不愁卖成了惯性思维（wéi），有（yǒu）产品再（zài）找（zhǎo）市场。加上2020、2021、2022年农药市（shì）场行情（qíng）出奇（qí）的好，企业家手上有了大把的（de）钱，有了（le）钱就扩大再生产。但这次确实遇到了大（dà）麻（má）烦，市场已经是河满沟满，巨大的投资砸（zá）下（xià）去，巨大的产能放出来（lái），一些企业（yè）可能会交沉痛的学费，教训深刻。

3.4.2  把降价当成应对（duì）市场竞争的唯一工具

产品不好销怎么办？第一感觉就是要降价，降（jiàng）价成（chéng）了我国部分农药（yào）企业家的惯性思维和现实途（tú）径。实际上，降价这一竞争手段在发达国家特别是消费品领域（yù）运用的比（bǐ）例在（zài）逐渐降低，更多是运用产（chǎn）品（pǐn）创新去竞争。

3.4.3  “竞合”理念的缺失

缺少西方发达国家因产能过剩引（yǐn）发（fā）过度低（dī）价格（gé）竞争残酷的历史教育，一些企业家心中只有“竞”、没有“合”，只有你死我活，没有合作共赢（yíng）。据笔者了解（jiě），一个小宗（zōng）农药品种国内市场总额也不过几（jǐ）亿元，参与竞争企业不过3家中小企业，但也杀得昏天黑地。同业的（de）几家企业刚刚达成（chéng）的价格底线共识，翻脸比翻（fān）书还（hái）快，所谓（wèi）的共（gòng）识早被抛在脑后，不（bú）能明（míng）着突破价格（gé）底线，那就搞赠送，实际上还是突破了（le）价格底线。单个企业的小“聪明”搅乱了行业的大（dà）秩序。值得高兴（xìng）的（de）是，近期（qī）多家知名农药企业宣布（bù）产品价格合理调整，拒绝恶性竞争，希望能（néng）够贯彻到底。

为什么说农药行业是天然（rán）差异化竞争（zhēng）的市场？

农药行业的一大优（yōu）势就是差异化（huà）特点（diǎn）突出。产品同质化叠加严重产能过剩很容易引发恶性（xìng）竞（jìng）争，差异化是破（pò）解之道。市场参与（yǔ）者大多数都希望开展差异化竞争，但有的行业如钢铁、汽车（chē）、水泥等（děng）由于行业的特性决定了差异化程度很低，想（xiǎng）差异（yì）也差异不到哪里去，而农药行业自身差异化程度很（hěn）高，可以说是天然差异化的行业。

4.1  从农药的服务对象上看

4.1.1  作（zuò）物种类多

不仅包括主要农作物、小宗作物，还包括（kuò）各种（zhǒng）各样非农作物。

4.1.2  病虫草害种类多

可以（yǐ）危害农作物的病（bìng）虫草害（hài）多种多样。

4.1.3  地域性强

各（gè）个（gè）地方由于气候、环境条（tiáo）件的不同，作物种类、病虫草害（hài）呈现（xiàn）出明显的地域（yù）性。

4.1.4  服务领域广阔

农药（yào）不仅服务于农业生产，还（hái）服务于园林、庭院绿化美化（huà）、农作物储藏（cáng）保鲜（xiān）以（yǐ）及社会卫生等方方面面。

4.2  从农药的性能上看

4.2.1  农（nóng）药的种类（lèi）多

目（mù）前国内登记农药45,000多种，有效成分（fèn）800多个，仍然不能满足社会需求。

4.2.2  各种农（nóng）药的功能（néng）从总（zǒng）体（tǐ）上讲不能互相代替

如果各种农药在功能上可以相互代替，有的农药的功能明显（xiǎn）强于其他农药，农药（yào）的品类就可以大大简（jiǎn）化。

4.3  从农药与外部环境的关系上看

4.3.1  可供（gòng）新开发的领域多

如飞防用农（nóng）药、转基因作物用药、纳米（mǐ）农药、核酸农药等。

4.3.2  可能随时出现新的爆发点

如前几（jǐ）年出现的草地（dì）贪（tān）夜蛾，一时间相关用药紧缺。近年来，环境气候（hòu）条件变化加剧，随时都可（kě）能出（chū）现（xiàn）新（xīn）的爆发点。

4.4  从农（nóng）药的行业管理上看

作为特殊的行业，农药（yào）行业被特别设置了管理制度（dù）和行政许可。登记评审制度要求所有农药上市之前，都（dōu）必须经过国家专门机构的评审，评审通过（guò）方可颁发农药登记证；再评价制（zhì）度要求对具有一定时间（jiān）的（de）老旧农药进行重（chóng）新评价（jià），不符合现在要求、继续使用（yòng）社会危害性大的（de）农药可能面临禁止和（hé）限制（zhì）使用的安排。如近（jìn）年来一些高毒农药被禁止使用（yòng）。另外生产经营农药还被要求获得生产许可证、经（jīng）营许可（kě）证（zhèng）等。

农药行业具有很多细分领域，具有一（yī）定的进入壁垒（lěi），高山（shān）峻岭、深院高墙的“土（tǔ）围（wéi）子”遍地，天然适宜于采用差异化（huà）竞争。企业（yè）之间存在（zài）一定差异，可以有效化解产能过剩的压力，也（yě）可以有效减轻恶性（xìng）降价的动力。

中国传统竞争文化给我们哪些启示？

中华民族具有悠久的历史（shǐ）、灿烂的文化，历经（jīng）战争的苦难和摧残，更知和平的可贵，不主动追求战争，但（dàn）也不惧怕战争，而是从实力积累、战略上尽量避免（miǎn）战争。这种历史文化精髓在商业精神、竞争文化上也产生了广（guǎng）泛影响，主要体（tǐ）现在诚信经营、以和为贵（guì）上。

5.1  讲求柔性竞争、做好（hǎo）自我

如：《道德经》：

“知人者（zhě）智，自知者明。胜人者有力，自胜者强”。

“柔弱胜刚强”。

“强梁者不得其死”。

“天下之（zhī）至（zhì）柔，驰骋天下之至坚（jiān）”。

“强大处下，柔弱处上”。

“弱之胜强，柔之胜刚，天（tiān）下莫不知，莫能行”。

“兵（bīng）者不祥之器，非君子之器，不得已而用之，恬（tián）淡为上”。

道（dào）家（jiā）鼻祖老子不提倡用暴力、武力去征服别人，认为战（zhàn）争不是好（hǎo）东西，不到万不得已不能采取战争的方式；而是强调自我努力，做（zuò）好自（zì）己，以自身（shēn）的实力（lì）和战略威慑（shè）吓退潜在的敌人；以（yǐ）柔软的方式去处理问题和纠纷，最终达到柔（róu）弱（ruò）胜刚强的目的。

再如：《孙子兵法》：

“是故百战（zhàn）百胜，非善之（zhī）善者也；不战（zhàn）而屈（qū）人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐（fá）交、其次伐兵，其下攻城”。

“胜兵先胜而后求（qiú）战，败兵先战而后求胜”。

“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻（gōng）也，毁（huǐ）人之国而非久也。必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此（cǐ）谋攻之法也”。

孙子作为兵家之鼻祖，《孙子兵法》作为世界最早的（de）兵书，首先告诉人们不是怎（zěn）么去打仗，而是主张（zhāng）要尽可能避免战争，通过“伐（fá）谋”“伐交”等（děng）非战（zhàn）争的方式避免战争；即使战争不可避免（miǎn），也要先做好充分准备以应对战争。高明的指挥员，不（bú）是通过战场上的强攻去打服（fú）对方，而是通（tōng）过谋略达到目的。

商（shāng）场虽说如战场，但毕竟不是战场，老祖宗主张以和为贵，尽（jìn）力避免战场；市场竞争（zhēng）更当如是，尽力避免恶性竞争（zhēng）的白刃战。

5.2  讲求谋（móu）划（huá）长（zhǎng）远（yuǎn）之利，善于利（lì）用经济规律

如国药同仁堂已有300多年历史，对质量和信（xìn）誉的重视视同生命，其加工要求“炮制虽（suī）繁必不敢省人工，品（pǐn）味虽贵必不敢减物力”，坚持不懈，令人（rén）赞叹！

再如《史记·货殖列传》：

“旱则资舟，水则资车，以待乏也”。

“贱取如珠玉，贵出如粪土”。

“贵上（shàng）极则反贱，贱下极则反贵”。

干旱去准备船，雨水多就准备车（chē）。东西贱的时候像宝（bǎo）贝一样聚拢来，贵的时候毫不吝惜地抛出去。物价高到一定程度就会跌（diē）下来，低到一定（dìng）程度就（jiù）会升（shēng）上去。经济周期从来就有，老祖宗很（hěn）早就认识并运用经济周期，并以此获利（lì）。但看看我们农药企业什么时候投资最多，2020、2021、2022年，当时农药市场量价齐升，企业（yè）挣（zhèng）了钱马上扩产能（néng），现在回头看看老祖宗的金玉良言，是不是觉得十分可惜？

5.3  讲求以儒修身，以诚经商（shāng），以和为贵

如（rú）《史记·货殖列传》：“于（yú）己有利而于人无利者（zhě），小商也：于己有利而于人亦有利者，大（dà）商也”。

如晋商文化：“以义为利、以德为邻、以和为贵”。

如（rú）徽（huī）商文化：贾（jiǎ）（经商的意思）而好儒，儒道经商（shāng）。贾名而儒行，按儒家的道德规（guī）范行事，把儒家思想贯彻到商业经营中。贾与儒迭相为用，张贾以获利（lì），张儒以求名。

以史为鉴，农药企业家们应该学习和运用经济规律，讲诚信、讲合作、讲大义、讲共赢，牢记和为（wéi）贵的道理。少打恶性降（jiàng）价的白刃战，不打你死我活的生死战，更不打可能导致行业残废的灭绝战。

产（chǎn）能严重过剩（shèng）下行（háng）业（yè）的发展空间在（zài）哪里？

产能严重过剩并不意味着行业就没有发展空（kōng）间了。实际上，产能（néng）过剩只是代表着“量”的过剩，在“量”的维（wéi）度上已经没有（yǒu）做大的空间了，在立体的多维度（dù）的市场上，在其它维度上还有很大的空间。未来虽然在农药（yào）的销售总量上（shàng）基本稳定，但在行业（yè）产值和利润上可能会有很大提升。

6.1  在“合”上用功

过去讲同行是冤家，这在区域有限、同质化的市场（chǎng）上有一定的合理性。毕竟既定的市场需求有限，你（nǐ）的（de）产品卖得出去，我的产品可能就卖不出去。你分到的蛋糕大了，我分（fèn）的蛋（dàn）糕必然少了，同行之间难免会心（xīn）中结下疙瘩。但是如果放到更大（dà）的市场区（qū）域来看，同行不仅不是冤家，而是朋友、真正抱团取暖的朋友。各地如火如（rú）荼的批（pī）发市场、展销会、展览会等正（zhèng）是由于同行多才办得起来，我国之（zhī）所以成为农（nóng）药制造大国重要因素之一是完整的产业链，完整的产业链可是（shì）多家企业（yè）相互配合的结果（guǒ）。所以同行之间是“竞合”关系，既有竞争更有合作（zuò）。在产能严（yán）重过剩的态势下，行业更需要强调“合”字。一（yī）是合作，有些厂房、设备甚至技术不一定都是自己建，依托委托加工、合作开发（fā）。不为所有，但求所用；不求自建，但求能用。二（èr）是合并。企业间兼并重组是（shì）大势所趋，合并或许是理性（xìng）的选择。三是介于合作和合并之间的合盟，合（hé）盟的空间可大可小、程度可深可（kě）浅。

6.2  在“质”上提升

在国内市场，国内企业和跨国农化巨头的产品品牌和价格还有差距；在国际（jì）市（shì）场，我国主要出口原药及中间体，出口制剂（jì）产品特别是在国外登记的产品占比（bǐ）不高，产品大路货多，具有（yǒu）自主知识产权的少，附加值低。加大产品研发，在“质”上发（fā）力，提（tí）升产品档次，提升农药产（chǎn）品附加值（zhí），具有巨大的空间。

6.3  在“缺”上补漏

农药市场（chǎng）总体产能过剩，但也有“缺口（kǒu）”，小宗作物用药就是明显的“缺口”，当（dāng）然填补这个“缺（quē）口”并不容易，但再不容易也是（shì）“缺口（kǒu）”。再如飞防用药、家庭园林用药等，也是农药市场的缺口。

6.4  在宽度上扩展

农药的概念宽泛，使用范围很广。如使用农药代替人工疏花疏果、配合机（jī）械化（huà）收割促进催枯脱叶、调节农产品成熟时间以错峰上市、延长保质期（qī）增加农产品色相等方面还有很大的空间。

6.5  在深度上挖掘

随着绿色农业、有机农业的兴起，农业也体现（xiàn）出立体性特征。现在一般把农产品分为无公害农产品、绿色（sè）食品和有（yǒu）机食品。如果从市场的角度看，实（shí）际上这是对农（nóng）产品市场3个（gè）层次的区分，也是对（duì）农业投入品3个（gè）层次的要（yào）求。对应的，农药市场越来越体现多层次、立体性。如针对无公害（hài）农产品的农药、针对绿色食品和有机食（shí）品的农药。

产能过剩是市场经济的常（cháng）态，不能过度解读农药行业（yè）的产能过剩，依托农（nóng）药市场广泛的差异性，借鉴中国传统（tǒng）文（wén）化的智慧和国际市场竞（jìng）争的经验和教训，提升企业家对（duì）市场的认知层次，打破（pò）“一哄而上——产能严重（chóng）过剩——恶（è）性降价竞争”的怪圈，促进农药（yào）行业的健康（kāng）发展。

文章来源——农药资讯网

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2025.2.8