農資分銷渠道模式失（shī）效，什（shí）麽（me）樣企業具有（yǒu）競爭力？

過去以散戶（hù）為中心，依靠終端為王和產品概（gài）念傳播驅動的分銷模式促進了很多營銷驅動（dòng）型（xíng）企業的崛起，造富了一幫老的農資（zī）經銷商。伴隨農資行業農戶（hù）細分，大戶崛（jué）起，從C端走向了（le）B端，倒逼整個行業供給端的經（jīng）營要素和能力要（yào）快速（sù）做出調整，對其種植技術，種植成本、種植風險，資金能力提出更高的（de）挑戰。
農（nóng）戶購買（mǎi）行為發生變化：從非理性（xìng），跟隨性購買的C端散戶行為，走（zǒu）向偏理性，集采，多主體決策購買（mǎi）的B端行為。他們對產（chǎn）品（pǐn）的認知，成本的認知，廠家認知和技（jì）術認知遠超過散戶。從而行業從消費品模式走向B端工業品采購模式，從（cóng）開放型分銷渠（qú）道的操作走向封閉型的B端大客戶操（cāo）作模式，這點越到經（jīng）濟作物區，其變化越明顯。
企業競爭優勢變化（huà）：過於依賴（lài）營銷驅（qū）動的企業在現階段優勢逐（zhú）步（bù）削弱，山東產區的企業市場影響力下降（jiàng）。農資作為投入品，作為一種生產資料，先（xiān）天就難（nán）以有很大的品牌（pái）溢價能力。伴隨農戶對（duì）產品認知成（chéng）熟，似（sì）乎越來越不願意（yì）為品牌溢價買單（dān）。而反過來有資源，有（yǒu）產（chǎn）業鏈成本優勢的湖北等地區企業，卻在雄起。
分銷渠道模式逐步失效：過去以終端為中心的“代理商（shāng）——終端——農戶”的分銷渠道（dào）價值鏈（liàn），其（qí）廠、商、店上下次序的合作關係和利益分配關（guān）係被打亂。鄉鎮零售店無論是從產品的價格優勢，技術能力，種藥肥多品類資源能力都難以（yǐ）滿足大戶的需求，大戶直接跨過終端或者（zhě）自組成團購聯盟，直（zhí）接找經銷商，找廠家。尤其是土地流轉高的市場，大戶直接放棄了終端（duān），導致鄉鎮終端店數量在大幅減少，倒逼縣級經（jīng）銷商和廠家要快速做渠道裂變，從單一類型渠道模式走向多類型渠道操作，從產品批發加價的利益鏈條走向項目製利（lì）潤分配模式。
 病症複雜，技（jì）術要求越來越高：過去賣化肥基本把它當保健（jiàn）品賣，反正土地吃（chī）不死。幾十年的氮磷鉀（jiǎ）化學型產品的供給，導致土壤裏氮（dàn）磷鉀（jiǎ）元素充足甚至過剩，用肥（féi）用藥的效果越來越不明顯（xiǎn）。特別是現（xiàn）在氣候複雜多變，作物的病症越來越複（fù）雜，單純的依（yī）靠藥或者肥難以根（gēn）治，需要係統診（zhěn）斷和治療，對技術能（néng）力和對種藥肥多等多（duō）品類的綜合治療方案要求越來越高。行業從標品（pǐn）的分銷（xiāo）模式走向技術營銷時代，技術營銷盡管行業早在探索（suǒ），農藥走（zǒu）在（zài）前麵，但是目前尚未找（zhǎo）到成型且能夠規模化操作的成熟方式。
在（zài）以上四大變化下，未來什麽樣的企業具（jù）有競爭優勢和生命力。
類（lèi）企業：有產業鏈資源優勢的企業
傳統化肥和農藥，產品（pǐn）已經非常成熟，價格戰到底，但是存量依舊很大，行業競（jìng）爭從營銷環節升級到全產業（yè）鏈條的競爭（zhēng），通過產業鏈（liàn）各環節（jiē）全部參與來提高成本競爭能力和礦產資源/原藥能力。以此類產品為主的（de）企（qǐ）業，要迅速補充產業鏈短板，可以從全國甚至到世界布局產業資源（yuán），同時強化精益生（shēng）產（chǎn）和規（guī）模化生產能力，幹毛巾要擰出半杯水。未來此（cǐ）類產品更多會變成富士（shì）康模式，發揮資源和生產力量。
第二類企業：研發驅（qū）動型的企業
化（huà）肥或者農藥，加大研發（fā）能（néng）力，特（tè）肥農藥更多是研發驅動型。盡管當前國際上新的化合物（wù）越來越少，但是行（háng）業競爭製（zhì）高（gāo）點依舊是產品研（yán）發（fā）資源。新型特肥，新型農（nóng）藥依舊無限可期，尤其是經（jīng）作區域，對產品功（gōng）能和效果的需求很剛性，化合（hé）物原創型的產品研發或者應用型的產品都是競爭的核心力量。很多時候一個新的單品即使（shǐ）不需（xū）要（yào）很（hěn）大營銷力量（liàng）就能啃下一（yī）個大的細分市（shì）場。
第（dì）三類企（qǐ）業：技術應用型的企業
農資本質需求是（shì）醫院，而不（bú）是（shì）藥房，行（háng）業一般的產品哪裏都能找（zhǎo）到（dào），核心是對技（jì）術應用推廣和解決方案的需求。能夠熟透國內幾個核（hé）心作（zuò）物從作物種植，到植保，到（dào）營養的各種方案，會受到上下遊的高度歡迎（yíng），至少目前來看，是行業內（nèi）稀缺的資源。建立以技術為導向的種藥（yào）肥等生產資料（liào）的綜合診斷，綜合治療能力是下階段（duàn）成功的關鍵要素。
第（dì）四（sì）類企業:商業模式驅動型企業（yè）
從農資行業到大（dà）農業，目前各種商業模式湧現。比如BB配肥（féi）站，技術服務托管（guǎn），農業保險，農（nóng）業金融，農業社（shè）會化服務，從種到收到賣全程服務等都在探索。點上成功，局部成功的（de）有，但是能夠全國（guó）複製（zhì）性（xìng）成功還沒有。農業因為消費端農產品（pǐn）價格的不穩定（dìng）和農民賒銷的特性，決（jué）定了行業內很多經營方式的（de）成功存在很大的局（jú）限性（xìng）。盡管（guǎn）這樣，還是需要（yào）積極探索，放眼（yǎn）國內市場，有部分企業做“農業生產資料+保險“的組合（hé），有部分企業做眾（zhòng）籌（chóu）合（hé）作社的模式，通過構建一條或（huò）者局部價值（zhí）鏈去服務農戶，服務商業群體，依（yī）然可以找到（dào）生存空間。
 
文章來源：農資（zī）經銷商