農資分銷渠（qú）道模（mó）式失效，什麽樣企業（yè）具有競（jìng）爭力（lì）？

過（guò）去以（yǐ）散戶為中心，依靠終端為王和產品概念傳播驅動的分銷模式促進了很多營銷驅動型企業的崛起，造富了一幫老的農資經銷（xiāo）商。伴隨農資行業（yè）農戶細分，大戶崛起（qǐ），從C端走向了（le）B端，倒逼整個行業供給端（duān）的經營要素和能（néng）力要快速做出（chū）調整，對其種植技術，種植（zhí）成本、種植風險，資金能（néng）力提出更高的挑戰。

農戶購買行為（wéi）發生變化：

從非理性，跟隨性購買的C端散戶行為，走向偏理性，集采，多主體決（jué）策購買（mǎi）的B端行為。他們對產品（pǐn）的認知，成本（běn）的認知，廠家認知和（hé）技術認知遠超過散（sàn）戶。從（cóng）而行業從消費品模式走向B端工（gōng）業品采購模式，從開放型分銷渠道的操作走向封閉型的B端大客戶操作模式（shì），這點越到經濟作物區，其變（biàn）化越明顯。

企業競爭優勢變化：

過（guò）於依賴營銷驅動的企業在現階段優勢逐步（bù）削弱，山東產區的企業市場影響力下降（jiàng）。農資作為（wéi）投入品，作為一種生產資料，先天就難以有很大的品牌溢價能力。伴隨農戶對產品認知成熟，似乎越來（lái）越不願意為品牌溢價買單。而反過來有資源，有產業鏈成本優勢的湖北等地區企業，卻在雄（xióng）起。

分銷渠道模（mó）式逐步失效：

過去以終端為中心的“代理商——終端——農戶”的分銷渠道價（jià）值（zhí）鏈，其廠、商、店（diàn）上下次序的合作關係和利益分配關係（xì）被打亂。鄉鎮（zhèn）零售店無論是從產品的價格優勢，技（jì）術能力，種藥肥多品類資源能力都難以滿足大戶的需求，大戶直（zhí）接跨過終端或者自組成團購聯盟，直接找（zhǎo）經（jīng）銷商，找廠家。尤其是土（tǔ）地（dì）流轉（zhuǎn）高的市場，大（dà）戶直接（jiē）放棄了終端，導致鄉鎮（zhèn）終端（duān）店數量在大幅減少，倒逼縣級經（jīng）銷商和廠家（jiā）要快速做渠道裂變，從單一（yī）類型渠道模（mó）式走向多類型（xíng）渠道操作，從產品批發加價的利益鏈條走向項目製利潤分配模式。

病症複（fù）雜，技術要求越來越高：

過去賣化肥基本把它當（dāng）保（bǎo）健品（pǐn）賣，反正土地（dì）吃不死。幾十年的氮磷鉀化學型產品的供給（gěi），導（dǎo）致土壤裏氮磷鉀元素充足甚至過剩，用肥用藥的效果越來越不明顯。特別是現在氣（qì）候複雜（zá）多變，作物的病症越來越複雜，單純（chún）的依靠藥或（huò）者肥難以根治，需要係統（tǒng）診斷和治療，對技術能力和對種藥肥多等多品類的綜合治療方案要求越來（lái）越高。行業從標品的分銷模式走向技術營銷時（shí）代，技（jì）術（shù）營銷（xiāo）盡管行業早在探索，農藥走在前麵，但是目前尚未找到（dào）成型且能夠規模化操作的（de）成熟方式。

在以上四大變化（huà）下，未來什麽樣的企業具有競爭優勢和生命力。

類企業：有產業鏈（liàn）資源優勢的企業

傳統化肥和農藥，產（chǎn）品已經非常成熟，價格戰到底，但是存量依（yī）舊很大，行業競（jìng）爭從營銷環節升級到全產業鏈條的競爭，通（tōng）過（guò）產業鏈各環節（jiē）全部參與來提高成本競爭能力和礦產資源/原藥能力。以此類產品為主的企業，要迅（xùn）速補充產業鏈短板，可以從全國（guó）甚至到世界布（bù）局產業資源，同時強化精益生產和（hé）規模化（huà）生產能力，幹毛巾（jīn）要擰出（chū）半杯水。未來此（cǐ）類產品更多會變成富士康模式，發揮資源和生產（chǎn）力量（liàng）。

第二類企業：研（yán）發驅（qū）動型（xíng）的企業

化肥或者農藥，加大研發能力，特肥農藥更多是研發驅動型。盡管當前國際上新的化合物越來越少，但是行業競（jìng）爭製高點依舊是產品研發（fā）資源。新（xīn）型特肥，新型農藥依舊無限可期，尤其是經作（zuò）區域，對產品功能和效（xiào）果的需求（qiú）很剛（gāng）性，化合物原創型的產品研發或者應用（yòng）型的產品都是競爭的（de）核心力量。很（hěn）多時候一個新的單品即使不需要很大營銷（xiāo）力量就能啃（kěn）下一個大的細分市場。

第（dì）三類企業：技術應用型的企業

農資本質需求是醫院，而不是藥房，行業一般的產品哪裏都能找到，核心是對技術應（yīng）用推廣和解決方案的需（xū）求。能夠熟透國內幾（jǐ）個核心作物從作（zuò）物種植，到植保，到營養的各種方（fāng）案（àn），會受到上下遊的高度歡迎，至少目前來看，是行業內稀缺的資源。建立以技術為導向的種藥肥等生產資（zī）料的綜合診（zhěn）斷，綜合治療能力是下階段成功的（de）關鍵要素。

第四類企業:商業模式驅動（dòng）型企業

從農資行（háng）業到大農業，目前各種商業模式湧現。比如BB配肥站，技術服務托（tuō）管，農（nóng）業保險，農業金融，農業社會化服務，從種到收到賣全程服務等都在探索。點上成功，局部成功的有，但是能夠全國複製性成功還沒有。農業因（yīn）為消費端（duān）農產品（pǐn）價格（gé）的不穩定（dìng）和農民賒銷的特（tè）性，決定了行業內很多經營方式的成功（gōng）存在很大的局限性。盡管這樣，還是需要積極探索（suǒ），放眼國（guó）內市場，有部分企業做“農業生產（chǎn）資料+保險“的組（zǔ）合，有部分（fèn）企業（yè）做眾籌合作社的模式，通過構建一條或者局部價值鏈去服務農戶，服務商業群（qún）體，依然可以找到生（shēng）存（cún）空間。(文（wén）章來源：農資（zī）經銷商)

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